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情感分析
文章导读
    最近看各位朋友们的留言,发现很多朋友的外贸思维已经很不错了,在很多问题上考虑的都很专业,比如说报价,谈判等等。01老客户找了新供应商我们先来看看他的问题:毅冰老师,我们有个老客户,已经合作7年了。但是以后这方面的思维,是一定要转变的,一定要让客户觉得舒服。

    你的这个外贸老思想,早该变了!

    最近看各位朋友们的留言,发现很多朋友的外贸思维已经很不错了,在很多问题上考虑的都很专业,比如说报价,谈判等等。但是在一些问题上,还是过于保守了。之前有个有个朋友就和我说,就因为付款方式的问题,他的老客户逐渐开始分流订单了。我想说的是,有些时候,还是要灵活变通的,在如今的大环境下,竞争这么激烈,别人变,你不变,那被落下的就是你。

    01老客户找了新供应商

    我们先来看看他的问题:毅冰老师,我们有个老客户,已经合作7年了。他们每年都会在我们这下100多万美金的订单,订单一直很稳定。

    但是今年不知道为什么,客户下的量比往年少些。我很担心,后来查到客户原来是客户在他们一开始的供应商那里下了大概10万美金的订单,除此之外,还在另一个供应商那买了一个柜子。

    随后我给客户写了封邮件,询问具体的情况,内容大概是这样:您今年的订单比往年少些,我了解到您是在xx和xx公司采购的,但想和您说的是,这2个公司是贸易公司。

    比起他们我们更有优势,因为我们是工厂,接下来希望和您合作更多的订单。客户也很诚恳,回复说是的,但是他们在这2个公司买的不多,但这两家公司答应给客户做OA120天甚至更长。

    他们之前买过一个柜子的公司也答应放货不需要等到收到尾款后,但是我们工厂的要求必须是收到尾款后放货我是这么回复客户的:“我明白您,我也和我的老板提过这个问题,但是得到的回复是付款方式没法改变。

    我们只能尽量在价格,交期和服务方面支持您。

    我们刚刚给了您价格表,你觉得怎么样?”后来客户就没有回复了,我现在有点着急,我是不是应该和老板在申请下付款方式?但是我觉得结果不会好。我也知道一个客户有几个供应商比较也很正常,不会只有一个供应商,但这样的情况不得不担心。冰大,您觉得该怎么办呢?

    02请时刻保持危机感

    其实关于备选供应商的问题,我讲过很多次了。

    从买手的角度上看,分流订单、分流供应商,这是必须的,也是买手的核心工作之一。

    如果一类产品,只有一个核心供应商,也没有太多的备选,那作为买手,这是他工作的失职。买手需要为公司控制风险,不被供应商所挟制,保证公司不至于在供应商出了问题后,没有可以立刻取代的Plan B。所以在买手的立场上,他做得很好,也无可挑剔。

    客户跟你们合作七年,每年100多万美金订单,其实已经很好了,相当于每年都有千万级别人民币的生意,并不算少。而客户目前只是适当减少订单分流,但是八成以上订单还在你们手里。我觉得,这至少是一个信号,你们依然是核心供应商,其他备选的,仅仅只是在磨合阶段。按照我的经验,一个核心供应商,哪怕再好再完美,那也是不可以超过采购额的55%—60%的。

    举个例子,这一类产品,属于他公司的主要采购品类,一年假设在120万美金;那你们作为核心供应商,下给你们的订单,应该不能超过72万美金,这已经是红线了。订单过多,你们作为乙方,话语权会越来约强,甲方的控制力减弱,未来的合作就会失衡。所以从这里来看,我觉得还是需要理解对方的。

    至于付款方式的问题,我觉得你还是要跟老板好好研究研究,总要有几套备选方案一般而言,过去的国际主流,是部分定金,余款见提单复印件付款,也就是先发货,再付款的。但是你们要求收到钱后再发货,这一点,哪怕是十几年前,也算是比较苛刻的要求。

    而如今外贸并不好做,竞争过于充分,许多企业为了留住客户,往往会在付款方式上给予很大支持:比如60天到90天的账期,甚至120到180天都有。你们一味遵循过去的条件,对于合作七年的老客户,都没有丝毫的让步,其实很难说,不会被同行挖墙脚。你可以在其他方面提供专业的服务,这没错。但是你又如何知道,会不会冒出另外一家工厂,也是思维超前,也学了我这一套内容,知道如何专业、高校、服务,如何通过谈判来征服客户

    你又如何确信,他们不会在付款上给予让步,然后顺便挖走你这个核心客户呢?

    这一切都是未知的,你们有专业思维很好,但是这并不代表所有的工厂都落后,思维意识都烂。这个危机感,我觉得要时刻存在。

    付款方式上,其实你要弄清楚,纠结的点在哪里。如果是客户不给钱,你们就没钱发货,比如说所有的订单安排,原材料采购,都是银行借钱,压力很大,必须收到客户款项,那也有变通办法:比如信用证是可以做抵押,做打包贷款的,其他也有很多融资方式,不是不能变通。如果仅仅是担心风险,担心客户倒闭,或者违约,那也有信保,可以转嫁和控制风险,完全在一个可控范围内。

    所以没必要一刀切,把规则定太死。或许你的规则,这个客户可以接受,合作也顺利,但是你如何开发新客户呢?起码在我眼里,这个苛刻的付款方式,会让你在开发新客户尤其是大客户的时候,举步维艰。谈一个死一个,大部分或许都是死在这个付款方式上。

    还有非常重要的一点,也是我想强调的,你对于买手的提问,其实有些冒失了。买手有权在任何地方下单,你这么直截了当的问客户,其实是有些不妥的。如果买手有点小心眼的话,他会觉得你让他下不来台。在他看来,你是他的供应商,凭什么质问他?他爱下单给谁,这都是他的权利和自由,难道你也要干涉?手伸太长了吧。或许如今你们的订单太多,他不能得罪你,但是你又如何知道,他会不会逐渐分流订单,找到更合适的供应商,然后逐步取代你呢?这很难说。

    换做我,公司的老供应商让我不满意,我绝对不会跟老供应商吵架什么的,毫无意义。我会选择沉住气,然后逐步分流,逐步通过小单测试和磨合新供应商,然后通过多家供应商分流订单,然后再慢慢追加订单,减少核心供应商订单;几轮以后,再一次性清洗掉,让老供应商出局。当然,这一切只是“可能性”,并不代表真的会发生,我也希望只是我的揣测而已。但是以后这方面的思维,是一定要转变的,一定要让客户觉得舒服。毕竟,没有人愿意花钱找罪受。


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