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情感分析
文章导读
    一听到客户要降价,如临大敌,毕竟谁都不傻,价格一降,失去的都是自己的利润。客户给出的理由是澳元兑美元贬值厉害40%,所以就要我们承担一半汇差,我先把他的来信给您看看吧。毕竟汇率不是突然下跌的,而是逐步下跌的。

    客户又要我降价?汇率下跌又不是我的锅!

    外贸做久了,顾虑的也越来越多。一听到客户要降价,如临大敌,毕竟谁都不傻,价格一降,失去的都是自己的利润。
    客户也是一样,都想别人多付出一些,自己少吃亏些。但有的时候,遇到不可抗力,比如汇率的变动,为了长期的合作,到底该不该与客户共同承担一部分压力?该不该降价?怎么降?这个度,又该怎么把握?

    01

    老客户要降价,该降吗?

    前段时间有个朋友就身处这样的困境,老客户一下子要降价20%,让他非常为难,我们看看他的问题:

    冰大您好:想向您紧急求助,我们最大的客户要求我们降价20%!包含了快20个产品,可以说差不多是我们合作的全部产品了。客户给出的理由是澳元兑美元贬值厉害40%,所以就要我们承担一半汇差,我先把他的来信给您看看吧。

    客户信件如下:您好,由于澳元汇率不再像几年前那占优势,与美元的汇率从1.1美元跌至0.7美元,未来或者会更低,这已经严重的影响了我们的业务。我们也多次要求我们的合作伙伴,一些大型零售商提价,但他们并不会接受。我们非常重视与贵司的合作关系,希望能确保与你们合作的产品能够长期在我们的产品系列中。

    希望我们共同努力并一起分担这些成本,共同承担这40%的汇率增长,每次分摊差价20%,也希望清单中的产品能够降价20%。我们目前是澳大利亚第三大品牌,也出口到包括北美在内的各个国家,市场份额仍在快速增长中。我们的业务离不开您的支持,期待您的回复。信件的大致意思就是这样。真的是很麻烦了,我们计算美元兑人民币汇率升值也就8%,而且在汇率下跌到6.02左右的时候,我们也没有给客户抱怨涨价啊。

    他这样要求我们降价这么多,真是不知如何是好,怎么处理才比较好?真的很苦恼。还希望冰大能够给我一些建议,谢谢。

    02

    集思广益,他们怎么说?

    对于这个问题,一些朋友在评论区也给出了自己的意见,我觉得说的都不错,大家可以参考参考。

    @Angel媛媛

    个人建议仅供参考:

    第一:可以按美金兑人民币的汇率变化给客户降价8%,看下客户的反应。

    第二:根据客户的订单量以及你们公司的利润率以及考虑到以后的长期合作,双方都各退一步,可以考虑降价范围在8%-20%之间。

    第三:由于客户市场的需要必须降价20%,可以跟客户协商在产品上面做稍微的变动节约一点成本,满足客户20%的降价要求。借用汪晟老师的话,谈谈不要钱,谈谈不要命,多跟客户沟通,建议提出不同的解决方案,让客户知道至少我们是在努力。或许会有意想不到的结果,不见得客户就那么坚持一定非要20%的降价。

    @又圆又黑

    我跟你判断的方式有些类似,可以根据汇率增长减少的幅度。毕竟汇率不是突然下跌的,而是逐步下跌的。客户最终希望是你的报价能有所更改,以便他的利润上升或争取本地市场的份额。

    个人建议是看看自己的产品能否有如此丰厚的利润,不过不知道你们啥产品,可以下降8%,太可怕了。看看其他工厂相同或类似产品的价格是否会达到这么低,如果会,看看别人是怎么做的。如果达不到,那想清楚自己的优势在哪里,向客户提出优势,再想一个方案跟客户进行沟通。

    降价也要有原因,比如长期合作而给老客户争取到的特别优惠,或者是否能提高订单量,毕竟你这个客户不光做澳大利亚市场,还有其他市场。不知道你们是什么产品,是否可以搭配组合销售,在某些产品进行降价后从而带动其他的产品跟销呢?还有要注意的是降价容易,涨价难,且行且珍惜啊。

    03

    短期降价,控制好度

    客户要降价,还是得具体问题具体分析,根据自身的情况来界定到底该怎么降。针对这位朋友的问题,我来谈谈我的看法吧:首先,你要明白一点,就是澳元兑美元的汇率动荡,会影响客人的采购,这是一定的。但是另一方面,这也是你无能为力的地方,毕竟澳洲政府和美国政府你无法控制。你的公司也不是用美元或澳元来结算各种业务,你用的本位货币是人民币。

    所以汇率部分,公道来讲,不管去年美元兑澳元的动荡如何,你只要根据人民币兑美元的汇率影响,来算出你可以降价的幅度。毕竟你们的结算方式,是美金。那也就是说,美元兑人民币升值了8%,也就是你可以让出这8%的部分,这是其一。然后,你需要考虑的是,除此之外,你还可以给客人多大的support。这种问题上,其实是无法公事公办的。这就好比英国脱欧那会儿,英镑大跌,英国客人都要求中国供应商降价,是一个道理。虽然英镑跌,不是中国供应商造成的,但是客人的经济压力一下子加大,这就要求跟供应商一起共渡难关,一起分担压力。你这边也是一样的问题。澳元兑美元走弱,也就意味着客人购买同样美元,需要支出更多澳元,这样他的成本就上升,利润下降,这就需要跟你分担压力。

    所以除了汇率动荡的8%外,你还可以支持多少,可以给一个短期的降价幅度你并没有提到你的利润,那我假设你毛利15%吧。这个时候为了支持老客户,可以表示:在未来的6个月内,我们价格在原有基础上,再给你3%的优惠,加上汇率的8%,等于一次性降价11%,请客人确认。为什么不多降一些?是因为降价这东西,让人尝到甜头,是很难放弃的。哪怕未来澳元重新升值了,你想让他把吃进去的吐出来,再给你涨回那3%,是很难的。更何况,3%也未必满足客人的胃口,但是这个点,得一步步谈。要让客人觉得你很为难,你利润本身很低,但是也在全力支持他。所以在我看来,这样11%算是一个不错的基点,既不会让客人勃然大怒,也不会让客人觉得你空间很大。未来的谈判,也许会上浮一些,但是问题不大,你控制好度就可以。

    但是你记得,一定要说清楚,这个降价,是temporary的,不是长期的,也只是给客人的一种短期拆借而已,给他渡过难关。另外,付款方式上如果能让步,也是一个不错的谈判方案。

    换一批话题

    原文:

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