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情感分析
文章导读
    客户到底应该怎么跟?Doug这是一个"懂行"的客户!客户后台回复,需要样品和大货各报价,并明确指出,一定要正品,不要冒牌货。报完价之后,我趁热打铁,立即起草了信保订单,并发给了他付款链接。待客户收到货之后,我又跟进了一封邮件:Good morning Doug!但是,客户不让补货难道就真的不补了吗?

    让客户连返三单的跟进技巧,你get到了吗?

    徒弟经常说的一句话是:“跟进客户到底应该怎么跟啊?说来说去就那几句话。”

    这应该是很多外贸人的心声吧!

    客户到底应该怎么跟?到底应该怎么跟客户聊天才不会让人家觉得反感,又能促进彼此的关系,让客户对你忠诚无二心呢?

    今天,咱先从一个案例开始说起!

    阿里上收到一个很简单的询盘

    Hi, Please could you confirm if these LEDs are ** (正品) or ** (高仿)?

    Doug

    这是一个"懂行"的客户!

    他对我们行业里面以次充好的现象了所指掌,或者说他买过次品。所以,怕我们和别人的也一样。

    我起初先是在阿里后台试探性地回复了一下,然后邮件再跟进。客户后台回复,需要样品和大货各报价,并明确指出,一定要正品,不要冒牌货。

    两三封邮件往来之后,客户决定下样品。

    对于客户比较在意的事情,业务员一定要高度重视,确保做好发货/生产中/发货后的一连串跟进工作。

    然后,客户收到货后,给出的反馈仍然是:不是正品!!!

    我当时的第一反应是:不可能!因为生产中及发货前我经过再三确认,是绝对没问题的。但我必须要告诉客户的是:我们会严肃对待这件事情,如果真的发给他的是次品,我们一定会免费重新发货,所有的损失我们全部承担。

    后来,找到工程师确认了正品与次品的区别,并告知客户,让其仔细检测。最终经过客户对比和测试,我是对的!

    当客户反馈产品有问题,如果不经核实就断定是公司产品的问题的时候,说明业务员要么对自家的产品没信心,要么生产中没有做到有效的监督。总而言之一句话:自己心里没底。这样与客户协商起来会相当被动,甚至会被客户牵着鼻子走。

    Hi Elisa

    I'm sorry, that is my mistake, they look so similar to the **(次品型号).

    I just tested them and they are great, they actually run faster.

    I apologize for the confusion, thanks for your help.

    I will get back in touch when ready to order more.

    All the best,

    Doug

    样品顺利通过之后,就是等大货下单了。然而,客户下样品之前所说的"样品ok就下单"的承诺并没有兑现。在我after-sale service邮件中说了“our National Holiday is over, and waiting for your bulk order's final confirmation ”之后,客户回复说:I'll get back to you when we're ready to order.

    到此,可能有些业务员的后续跟进就不知道怎么做了....

    要么就是等,要么就是一直重复着类似的话,诸如 “when your order will be placed?”...或者是时不时的尬聊:“how are you?” "how is everything going?" "What's your decision about the bulk order?"...

    我在半个月后,给客户发了一封邮件,主题是降价及告知交货周期,因为此款产品目前比较热销,正在生产中,所以之前给他的大货价格可以适当再优惠一点,毕竟是我们的第一次合作。(其实都是套路)

    客户回复说:

    That's good news, thanks for the update.

    We are not quite ready to place order, as we are still calculating exactly how much we need..

    但是,同时,客户又说对另外一款产品感兴趣,要求报价。

    我曾经在微博上说过一段话:

    “很多老外都有一个毛病:你不理他,他绝对想不起来找你。哪怕自己手上真的有单!”

    报完价之后,我趁热打铁,立即起草了信保订单(因为是阿里询盘,首张样品单走的是信保,为培养客户的信任度,此次仍走信保),并发给了他付款链接。客户随后只是问运费能不能便宜点....最后我象征性地稍稍便宜了几美金之后,客户果断付了款。

    因为第二单和第一单仍是同一种芯片,只是款式不同,所以,我在发PI给客户的同时,给他吃了一颗定心丸don't worry, all your future orders will keep the same real chip, no any change.

    就这样,第二单顺利成交,几天后发货。

    待客户收到货之后,我又跟进了一封邮件:

    Good morning Doug!

    How is everything going?

    So glad to get DHL update that you have received the order of ** (产品型号).

    Looking forward to your professional feedback, it's very important to us.

    Best regards,

    Elisa

    客户说:"样品收到,但是有一个坏的。但是其它的都是好的,所以我还是很开心。你也不用再补货给我了。"

    这是一个相当Nice的客户了!

    但是,客户不让补货难道就真的不补了吗?

    记住:有时候业务员需要给公司提供一些客户的真实反馈,更要让他们记住并吸取这个教训,避免以后再次发生。

    公司的锅,要公司自己背。

    我的回复是:

    For the faulty LED, I will send you one new meter together with your next order, although you said no need to send replacement. We need to take responsibility for bad products.

    我之所以这样说的目的是:方便以后的再次跟进,且提升客户对我及公司的好感度。

    随后,客户发来了一个产品链接,是我们最强有力竞争对手的一款产品,且客户在他们那里拿过一个样品,问我能不能做。

    做是当然可以做,但是要收模具费$150。我问客户:I‘m not sure if it's available for you?

    客户很大气地说了一句:Molding fee is ok

    然后,有了第三次订单,还是定制款!原本想着等客户下大货,没想到又额外收获了两张订单。难道不是"大大的惊喜"吗?

    如果你对客户足够用心,那么客户一定会给你带来很多意想不到的惊喜!

    这些年被客户表扬的话已经不计其数,从开始的欣喜若狂到如今的习以为常,我一直秉承的是把服务做到极致的信念,身为一名普通的业务员,很多东西改变不了且无能为力,但是我会尽己所能为我的每一位上帝争取更大的福利。

    我并没有什么拿下客户的致胜法宝,三个外加吃亏是福的宗旨,囊括了我这些年外贸经验的精髓

    1、下单前耐心

    不会过度催促客户到底何时下单,而是通过别的方式给客户提供无微不至的帮助。哪怕只是备胎,也要成为一个等得起的备胎

    2、下单时用心

    客户想到的我要想到,客户想不到的我要替他想到。把自己当成客户,并身兼他的小助理,及时反馈订单进展让客户少操心。

    3、下单后真心

    我的老铁美国老爷爷曾经说过:" Elisa,把订单交给你我放心。我知道你一定会在你的能力范围内把我的订单做到更好。"

    所以,当产品出现问题的时候,他总是第一时间反省是不是自己操作失当,而从来没有对我们的产品产生过质疑。因为他知道,当我发现我们的产品出问题的时候,我不会袖手旁观,我一定会跟公司据理力争的。

    对待客户,不要计较一单两单的得失,而要从长远打算。要在与客户的沟通中,发现潜藏在他身上的潜力究竟有多大。想客户之所想,放长线才能钓大鱼。

    我曾经有一个客户,每一次有新项目来临都要找我报价。可是报完价,10次有9次都石沉大海。有人说:“这种客户好烦啊!天天报价报价,报完就没戏了。” 而我,每次都会事无俱细地给予需要的所有信息,因为我知道,他也只是一个中间商,他需要我们给他提供足够详细的资料来打动他的客户,他甚至比我还要希望订单能够成交。

    我一直喜欢跟徒弟说的一句话是:做好自己该做的,其它的交给时间。

    自己的分内事都没有做好,又凭什么要求客户把订单下给你呢?当你一次次不厌其烦地把完美的方案提交给客户的时候,就无形之中在客户的心里留下了一个又一个深深的好印象,久而久之,订单也就离你越来越近了。

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    原文:

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    • lsnsandy
      lsnsandy

      说的对,我们先把我们自己的工作做好,对自己的产品有信心,才能得到更多的单子

      2019-12-26
    • 从头越
      从头越

      文如其人,作者是一个实在人,工作如此,居家同斯

      2019-12-24
      邦号回复

      谢谢!

      2019-12-24
    爱心公益
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