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情感分析
文章导读
    还有一点,长期与合作客户缺乏沟通,没有及时跟进。不仅为客户节省了找新合作供应商的试错成本和人力成本,而且还能满足客户现阶段的需求。

    作为外贸业务员,相信你也会经常遇到这些情况:外贸客户某天突然跟你说终止合作;合作多年的老客户,最近连续三四个月没下订单了……这时候,一般都会去追问客户中断合作的原因,被客户一个随便的理由搪塞了,然后就没有然后了。合作客户流失,其实可以再“捞”一下。

    合作客户流失,其实可以再“捞”一下

    一、流失的原因

    现阶段很多外贸行业,大部分供应商是处于供大于求的状态,有限的优质外贸客户自然会成为各大同行争夺的对象。如果你不能维护好你的客户,也许你的竞争对手用一些产品利润优势就把你的客户挖走了,那么客户流失是很正常的。

    还有一点,长期与合作客户缺乏沟通,没有及时跟进。莫说是被挖走了,你可能连客户已经转行转业了都不知道,没能及时了解并做出反应的话,也会导致客户的自然流失。

    上面是一些比较客观的原因,可能客户的衡量标准还是在产品的价格、质量以及我们的服务上。这一点上,我们是可以使用海关数据来帮助我们验证。

    二、查询客户交易数据

    海关数据中真实的交易信息,是我们了解客户的一大数据来源。使用海关数据,重新进行客户背景调查,深入了解客户现阶段的核心需求。查看客户近期的提单数据以及详细的交易记录,看该客户最近进口的产品是否有发生改变?新增了哪些产品?主要市场有没有变更?需求量有没有大幅的变动?等等的这些贸易信息。对比我们自己的产品以及给出的价格,找出客户选择停止合作的主要原因。

    还有一点是比较关键的:客户的新采购来源。流失客户现在合作的供应商、搭建的供应链以及具体的采购交易记录等等,这些都是我们需要调查和分析的数据信息。全方位深入了解客户现阶段的贸易信息,从中找出客户流失的真正原因。只有这样,我们重新与客户建立联系这件事才有转机。

    三、客户更换供应商的“机制”

    客户更换一家新的供应商,或者添加一条新的供应链,包括邮件沟通、业务洽谈、产品打样、下订单等贸易流程,这些都需要试错成本和一定的时间周期。已有稳定合作的老供应商的话,客户一般是不会轻易更换合作伙伴的。

    所以与老客户的交流沟通,是非常有必要的。合作的利益是把我们和客户牵在一起的纽带,但情感联系也是一条很重要的纽带,不要疏忽了这个细节。

    四、邮件交流以及重建联系

    找到让客户回心转意的方法,一是上面说到的海关数据,二是邮件沟通交流。通过海关数据了解到客户的核心需求以及中断合作的原因,这个时候,我们就可以聊一些客户感兴趣的需求信息,不再是茫无目的追问客户原因,旁敲侧击客户需求。

    当然,这里还是要含蓄一点,不少国外客户是比较反感被调查的。我们可以针对客户最近的交易产品和价格,改进产品质量、上新产品或者给客户推荐好品质的产品。例如:在邮件中无意的透露给客户:“我们最近上了xxx新产品,价格xxx……”;“我们有一款市面上反应不错的产品,但你家还没有,要不要看样品……”等等。适当的以改进后产品的销量数据、新产品细节、价格变化来吸引刺激客户。

    因为之前合作过,交易对接和业务流程相对的轻车熟路,这是一个可能实现双赢的合作方案。不仅为客户节省了找新合作供应商的试错成本和人力成本,而且还能满足客户现阶段的需求。对于我们而言,同样也节省了开发新客户的成本费用。

    这里还有两个我们要考虑的点,一是流失客户回归的可能性,二是“捞”回来的客户能保留多久。这就需要我们长期的跟进维护,以产品、价格等优势来赢回客户了。

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