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情感分析
文章导读
    说好付的定金, 但客户迟迟没付。业务员在邮件中特别强调了两点:客户的产品价格比较高,产品是定制的,客户对价格不了解。

    你说你的价格高是因为质量好,客户信吗?

    业务员问题:

    Tess老师您好,

    我现在遇到一个问题, 花了很长时间研究,也不知道怎么回客户。希望能得到您的指点. 感谢您宝贵的时间.

    我给客户提供某个产品的一个配件。该产品价格比较高,配件也是定制款。

    由于是定制,客户对价格不是很清楚,我给客户的价格是正常价格的两倍。这两年订单都比较小,客户对价格也没太在意。

    2019年订单稍微多一些的时候,经过沟通, 我们给客户稍微降了一点。

    但现在客户突然通过其它供应商了解到更低的价格,于是就拿这个低价来压我们的价格。

    这种情况, 即使我们不答应他提出的新价格,也免不了大幅度降价,对于以前的高价政策如何去做解释呢? 

    老实说,这四年来我和客户的合作还算顺利,有一次他有急单,说给我加50%的单价,我没有要,还是按照之前的价格去做,还帮他插单,优先安排,按时出货。

    最近,客户给我们下了返单,确认了单价,PI也做好了,且我们已经开始安排生产了。说好付的定金, 但客户迟迟没付。

    今天客户突然发邮件说, 他们从其它供应商那里拿到很低的价格, 说我们单价太高, 要我们降价. 
    我准备回的邮件如下: 

    Thank you for your email. Obviously, the price is very very low.

    Based on our production, we could not offer the same price, which you got from the competitor.

    As I am sure every company has got different quality standard. For us, we've got top-rated production, quality, delivery and management.As we know, we've worked together for 4 years so far and you did not get any production, quality or delivery issue from us.

    In our factory, If there is any defective parts, we will reject them and then throw away.

    Pls refer to the attached video and photo for the defective parts, which we rejectd about your order.

    What we can do is to provide the best part & service for our clients. 

    Finally, for the price, what we can do for you is to give you 5% off disaccount based on same condition. Pls let me know if you can approve. thanks.

    Tess回复

    01

    解决问题之前,先来分析一下这个业务员的心理和客户的情况。

    业务员在邮件中特别强调了两点:

    客户的产品价格比较高,产品是定制的,客户对价格不了解。

    虽然他没有明说一些东西,但从这里可以明显看出,业务员混淆了一些东西。

    他的心理是:我报这么高的价格,是因为你的产品本身的价格很贵,以及你不了解定制产品的成本。
    错误的认知必定会导致错误的决定。基于错误的认知,业务员做出了错误的决定,他决定把价格提高到正常价格的两倍。

    三观正确的业务员应该清楚,客户产品的价格和自己提供的配件的价格是两码事。人家的产品贵是人家的事,你的配件卖多少钱应该根据真实的市场价格,加上合理的利润,而不是因为客户的产品贵,所以我卖给你提供的配件就贵。这二者不是因果关系。

    说到底,还是人的贪心在作祟。如果一件事一开始方向就错了,一定会导致可以预期的不良后果,比如这件事,可以预期的后果就是:迟早有一天,客户会发现更低的价格,要么回来讨价还价,要么直接换掉供应商。

    大家或许很奇怪,为什么现在客户拿到了低价,却不是直接把这个供应商换掉,而是还要跟他谈价格?

    那是因为,对于买家而言,除非发生了重大问题,比如品质、交期、售后等严重威胁到他生意顺利开展的事情,否则他们不会轻易换掉一个老供应商的。

    假如和这个老供应商此前的合作又很顺利,他们都会首选和供应商协商,通过协商达到一个双方都可以接受的价格。
    为什么要这么做呢?

    因为更换供应商不但意味着一切要重新开始,还意味着买卖双方要经历一个相当长的磨合期,时间成本和劳力成本太高了。

    所以,若仅仅是价格问题,而供应商又能够答应客户的要求,他们的合作通常是可以继续进行下去的。

    02

    现在我们再回头看一下整个事情:

    客户发现了价钱更低的新供应商,老供应商意识到了事情的严重。业务员在必须要跟客户解释,找一个站得住脚的理由让客户明白为什么自己的产品价格很高。

    但是,而业务员同时也意识到了这是一个难题。

    若自己的产品的价格比正常价格高10-50% ,都可以有一个合理的解释,但是它现在的价格是正常价格的两倍,所以说,如果没有一个合理的解释,是无法让人接受的。

    我看了业务员的回复,他的回复也只是从服务和品质入手的,但是这些在价格面前是苍白无力的,根本不足以支撑价格比别人高两倍的事实。

    说一个我曾经遇到过的一个案例。

    有一款小家电,技术已经很成熟了,在整个市场中,大家都在打价格战。但是只有一家工厂可以卖出很高的价钱,而它的价格恰恰是正常价格的两倍。

    我试图要一个样板回来研究一下,但他们只发样板到国外的终端买家那里,中国的任何贸易公司都休想从他们那里拿到样板。

    几经辗转,我让一个国外的客户帮我拿到了样板。

    从表面看,这个产品和市面卖的并没有很大区别,功能也没有区别,但等我拆开了机子才发现,里面多了一个电机。也就是说别人的产品只有一个电机,而他们的产品有两个电机。看他们的说明书上是这样讲的,第2个电机是备用电机,假如在使用过程中其中一个电机出现了故障,第2个电机可以立马启动,不影响使用者使用。

    另外,因为多了一个电机,产品的使用寿命增加一倍。

    这个特质让非常注重品质和使用寿命的德国人非常喜欢,心甘情愿以高价购入。对工厂来说,它只是增加了一个小小的电机,就可以把价格提升两倍,利润大大增加。

    希望这个案例对你解决问题有所启发。

    祝工作顺利。

    Tess

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