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客户订货量低于起订量,价格怎么谈?

假设有这么一种情况:

你在一家工厂工作,有一天收到了一家英国客人的询盘,他们想要500支圆珠笔,希望你们能发一份报价单给他们。

但是你们工厂的起订量是50000个

虽然圆珠笔这个产品还是比较简单的,单价一般也只有几毛钱。

但做一个产品,不仅仅是产品本身的价值,还有各种操作费用,样品费用,人工费用,单据,报关,出口,等等...

如果客人的订货数量都低于起订量,那工厂的成本就会高出不少

如果把圆珠笔的价格报高,这个客户会被吓跑;

但如果把价格往低了报,工厂又会亏钱。

如果是你,你会怎么做?

01、错误的两种做法

遇到这种情况,大多数业务员通常会采取以下两种做法:第一种:如实的告诉客户,他们要求的500pcs,工厂做不了,请客户修改他们的订货数量。这么做的后果往往是留不住客户

因为不是每个客户都能像沃尔玛那样下很大的订单的,客户要500个的量,那就一定有他的理由。

也许客户刚进入这个行业,想试销一下这款产品,但你们一上来50000个的起订量,对于他而言实在是太高了。

这么做等于直接断然拒绝,把客户往其他供应商那里推——

你不能做到的,自然有别的供应商可以做到,或者别人有更好的方法。

第二种:和老板或经理请示,可以接受500pcs的订单,但圆珠笔的价格会涨2倍到3倍甚至更多。因为除了圆珠笔本身的费用,还有其他的额外成本在,联系货代订仓费,开工费等等...为了维持成本,就要把这些费用分摊到每个产品上面,从业务员的角度来看确实没什么问题,但客人会觉得非常的荒谬,即使你的理由很合理,但价格还是实在太高了!客户照样不会在你这里买。

这么分析下来,这两种常规方法都行不通的,那是不是就没有两全其美的办法了?

02、高出的成本分开向客户收取

办法当然有,其实只要在上面所说的第二种方法上做些手脚,结果就会完全不同。我下面所要说的方法,同样是把费用分摊,但是并没有那么暴力直接,而是更加柔和与巧妙,让客户更容易接受

我的建议是把多出来的操作成本分成两个部分来收取:

一方面把产品的单价提高一部分,但幅度不要太高,10%~30%之间。

比如说,50000pcs时的单价是0.23美元,500pcs时的单价可以定为0.29美元。

这时候,0.29美元虽然看起来是比0.23贵了,但这个涨价幅度是在客户可接受范围内的。

另一方面,为了避免这份订单做下来亏钱,可以向客户收取一部分操作费

再在邮件里加这么一句:如果没有到达最小起订量,我们要收取100美金的操作费,接下来可以列出清单,把额外的各种费用都计算好给客户看。

操作费在国际惯例中还是比较常见的,所以不用担心客户会不理解。

03、同样的方法不同的结局

上面所提到的方法更多的是给大家提供一种思路,工作中还是要根据具体的情况调整方案,生搬硬套肯定是没用的。

比如说下面这位朋友:冰大您好,最近刚好有一位客户,询问产品数量低于我们的起订量。

他要800pcs,而我们的起订量是1000pcs,单价3美元。

我就按照您的方法,产品单价涨10%,再额外收取操作费200美金

客户问我为什么低于起定量就要收取额外的操作费,我当时回复他:

“对于1000pcs以上的订单,操作费是平摊在每一个产品身上的,但是低于起定量,由于数量不够,没办法平摊下到每个产品,因此要额外收取一部分费用。“

后来客户回复说他不能接受,此后就没了消息,我想请问下冰大,我的回复是不是哪里出了问题?

04、谈判思路要随时调整

这个朋友的问题,不能说他的思路不对,而是把我的东西拿来就用,只能看到表面的东西,深层的思路和背后的谈判策略还不远远够细腻。

谈判都是要根据具体情况而定的,这里面有很大的学问,我来给大家分析一下。

假设你的MOQ是1000pcs,可如果客人下单只有100pcs,那是远低于你的MOQ的。

这时候,你为了表示对于未来订单的渴望,你同意在100pcs的数量下接受订单。

但这种情况下,因为订单金额太少了,数量也太少,所以你把单价增加10%,变成3.3美元,整个订单再收取200美元操作费,总计330+100=430美金。

这是合理的,也可以在这个基础上谈判,客人也容易理解。

但是问题在于,如果客人下单的确没有1000pcs,但是有800pcs,这时候你怎么做?

你单价加10%,再收取操作费?那就不合适了,明白么?

因为这已经接近你的数量,你要么单价提高一点点,要么维持大货价格但是增加一点点操作费,那是可以的,这样的价格客户也容易接受。

不然客户会怎么想?和你要求的数量已经算是很接近了,你怎么还要这么多操作费?

所以要总量控制,总价控制。

谈判思路,是需要随时调整的,而不是一刀切。

总之,大家要记住一点,谈判的目的是为了达成共识,把这个客户转化为自己的核心客户,而不是指望从一个700pcs的订单里就能赚到钱。

目的不在订单,把新客户变为核心客户才是重点。

(微信公众号:毅冰米课

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评论
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  • jilikiki
    jilikiki

    嗯嗯,这个是很多销售都会碰到的问题,现在的客户都是想同样的价格,最低的起订量。本身就是一个冲突的事情,具体事情具体操作,但是这个文章不错呢,收益了。

    2020-02-28
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