写这篇文章的起因是知乎。

CiCi经常利用等餐、等电梯等碎片化时间逛逛知乎,看看“故事”,也回答下感兴趣的问题。

这几天,我收到了不少类似的问题回答邀请:

外贸的前景怎么样?

外贸业务员,今年还适合做吗?

什么样的外贸公司值得就职?

做外贸想转行能做什么?

外贸业务员可以转行做英语老师吗?

做了七年外贸失业了是什么体验?传统外贸B2B好做吗?

做外贸可以去什么平台?

我国外贸电子商务发展目前有哪些问题?

1688国际站还适合做吗?

为什么现在外贸公司都不做谷歌推广

外贸网站现在可以怎么推广?

… …

通过现象看本质,通过这些问题,我们可以看出,

1.2020年,受疫情影响的外贸公司不在少数

2.外贸的大环境不是很乐观‍

作为企业,竞争越来越大,价格战越来越激烈,利润越来越低。受传统外贸的限制,客户开发渠道过于局限,客户越来越难找甚至不断流失;

作为外贸业务员,企业利润低,企业可提供开发客户的平台有限,再加上过去几年一直习惯于分询盘而非“自主挖客户”所导致的主动开发客户能力不足,于是乎,客户少,订单少,赚的也少,以往许多月薪动辄好几万的外贸业务员开始自我调侃为外贸民工了。

3.外贸企业在自我转型上困难重重

好多外贸公司知道传统的外贸要走死了,除了展会除了阿里巴巴中国制造等B2B平台,公司应该拓展新的营销渠道。

但是在这个渠道选择上,大多数公司迷迷糊糊,犹犹豫豫,瞻前顾后。

对于这种情况,CiCi表示完全理解,我知道大多数企业不是抠,不是怕投入,而是怕走错路,毕竟时间成本和试错成本不容小觑。(当然也不排除一些想花1千办1万事儿的人,如今市场价格如此透明,怎么还会有这种好事。)

2020年外贸人自救式营销思维体系

造成这个情况的主要问题就是:

1)大家不懂根据产品、根据行业和客户群体特征去选择适合的营销渠道,大多数是盲目跟风,别人做啥我做啥;

2)再者,有需求就有市场,有市场就有骗子,有些忽悠们为了自身利益,会磨破嘴皮子让你给他送钱,伪专业说起来却既动听又可靠,于是,很多人被坑了一次又一次,最后活生生被逼成了小心翼翼,谁也不信的模样。

(说到这里,插播个小故事:上周广东一个做LED灯的外贸主管加我微信,他本身是有些基础的,我们聊得很投入,他夸我实在,我也愉快的给他做了一份详细外贸推广计划表,还是免费的(平时我一份正儿八经的计划书要收200的)。然后谈了很多,谈了很久。

结果呢?结果呢!

他想外包给我却死活说服不了他老板,因为!!他老板之前被坑的有点多,对谁也不相信了,现在觉得必须找个大公司老公司,然后技术人员还能长期驻扎他们公司半年的那种。。。。并且还查了我的公司,说我时间不够久,可能会跑路。

但我挺中意那个外贸主管和这个产品的,于是我做了挽留。我真的很无语,你说我新?我公司是新成立的。你说我技术新?对不起我不承认。将近6年的行业沉淀,是一个营业执照的注册时间就可以看出来的吗?

骗子公司会给你那么多中肯的专业建议?会给你做那么多数据调研?B端产品用不着那么长时间的沟通,我为了赚你几万块钱把自己和团队长期押到你那里?我其他客户不做了?跟我合作做产品的客户都没有这要求好吗。还有,我的富豪梦还没有实现我为了你的几万块钱跑路??

害!气得我够呛!一朝被蛇咬十年怕井绳,可以理解,但是着实可惜了我那做了两个多小时的推广计划书。。。)

好啦,吐槽Over,接下来还是满身正能量的CiCi!

敲黑板哈,我要开始推心置腹的跟大家聊聊我们外贸人和外贸公司在当今形势下的自救法了。

疫情期间,想转做医疗物资赚点快钱的朋友请自行查看《2020年,外贸人如何逆势而行,向阳而生?

丢什么不能丢了老本行,我们接下来还是重点讲如何做好我们的老外贸吧!

01PART  打破传统外贸营销思维

一般而言,外贸传统营销思维就是以广交会为首的展会 + 以阿里巴巴、中国制造为首的B2B平台或以Amazon和eBay为主的B2C平台。

这种营销行为,最简单。你肯花钱做展会,就能来客户;你肯花钱做电商,也能来客户。只要你肯烧钱。

但是呢,你在做,别人也在做,甚至大家都能做都在做!同样的产品同样的营销渠道,你能有多大的施展空间?僧多粥少的局面只会越来越严重,根据二八法则,很大一部分企业会逐渐被淘汰掉。

再者,展会或电商平台,都算是我们的借力营销,我们借助它们的平台、名气和用户流来达成自己的营销目的。但说到底,这些都是别人的,你一不交钱,就什么都没有了!

另外,这些平台的规则一直在不断更新,你得时刻去关注、被动去调整和接受各种影响,说句不好听的,基本一切行为都是被别人牵着鼻子走。你不跟着它走,那你就立马被淘汰,没得商量。

02PART  树立与时俱进的外贸整合营销思维

打破传统的外贸营销思维,公司要想找到新的海外营销出路,就必须树立新的思维体系,建立新的营销行动纲领。

换句话说,2020年了,外贸整合营销势在必行。

什么是外贸整合营销?你可以理解为外贸多渠道营销,即根据自身和行业状况以及客户群体等制定的多渠道资源整合营销(免费+付费),从而保证企业能够通过多种途径覆盖和影响到潜在客户。

这个能明白吧? 举个接地气的例子。

传统的外贸营销就好比:你谈了个女朋友,但你只有她手机号和微信号,一吵架,你就被手机和微信拉黑,然后,傻眼了,找不到人了。

整合营销思维就好比:你谈了个女朋友,你很机智,你除了知道她的手机号和微信号外,还知道了她的工作单位,家庭住址,还搞到了她几个闺蜜和小舅子的支持及联系方式。于是,你再被手机微信拉黑后,你想找到人的方法就多了:工作单位等,楼底下等,小舅子帮忙,闺蜜说好话。。。总有途径重抱美人归,对吧?

Ok,你这么聪明,肯定明白了~

但是呢,这个外贸整合营销思维,不是个千篇一律的东西,适合别人的不一定适合你。你要结合产品特性、行业现状、企业发展状况和发展规划来量身定做。

下面,CiCi将针对不同的产品和业务类型给出不同的外贸整合营销思路,不保证绝对适合你,但保证绝对会有帮助。

1.传统B2B产品

这里的传统,就是非新品,产品有着大量的关键词和搜素量。

传统的外贸渠道可以继续,比如阿里巴巴、全球贸易通等B2B外贸平台和展会。

很多外贸朋友跟我说,如果做阿里,你的投入跟不上,效果不够好的话,可以转向中国制造等平台试试,当然了,都是平台性质,投入自然也不会少,转化率还是老方法的效果。

另外,展会这东西,也是有人利用的好的,疫情过后,你可以试试下次参展买个比以往贵的展位,可能客户质量会好一些哟。

推荐拓展的新营销渠道:

① 独立站营销(搜索引擎营销)

独立站的意义和重要性我真的不想再强调了。它已经流行好多年了,也真的是一个大趋势,后来者注定要吃亏!我真的不明白为什么很多人还把它当成一个新事物,好奇又充满戒心,犹犹豫豫不敢碰!

后来者意味着前面有更多的竞争对手,你需要投入更多的内容和外链费用,你需要投入更多的时间和精力才有可能超越对方。

做独立站,整个网站都是你的,你没有那么多讨厌的平台限制,你想做什么做什么,没人管你。

用户进阿里巴巴,中国制造,一搜产品词,出来一堆厂商,选来选去再群发询价,就跟菜市场买菜一样。但用户进入你的独立站,所以产品都是你的,看来看去要什么也都是你的,再加上老外特别信任谷歌,只要你满足了用户体验,那他选你的概率还是蛮大的。

你的网站排名上去后,就会有长长久久、源源不断的免费流量和询盘。那个时候,你的网站本身就是一个品牌了。

Ok,不多说了啊,强烈建议大家开始动身!

即使目前没有预算和精力做SEO,那你可以先把域名买了,网站建了啊。然后网上搜搜SEO基础,稍微一学,用原创内容把网站填充好,抽空就更新下文章,时间久了,不刻意做,也会有自然流量的!

再者,老域名更好做SEO,B2B建站不需要花里胡哨,几千块钱就搞定。何乐而不为呢?

对于独立站,我们有两种营销手段:

Google SEO和Google Ads

前者是获得自然搜索流量,见效慢但长期有效;后者是谷歌广告,拿钱赚钱,投的好也是很推荐的。

对于两者如何选择,请看之前CiCi的文章《Google SEO PK 谷歌广告》

② LinkedInFacebookYoutube营销:

LinkedIn是一个B2B客户聚集最多的平台,也是开发B2B客户的首选平台,什么LinkedIn SEO让客户主动送上门啊、突破第三人脉的免费手法啊,建议大家多学习多尝试!找CiCi做谷歌代运营的客户,我都会无偿提供领英免费手法开发客户的培训,很多业务员都反馈说与领英有种相见恨晚的感觉!

另外,着急询盘的话,你也可以试试领英广告,虽然点击一次比较贵(几十块钱),但是客户转化率还是可以的。

Facebook的话,你可以去主动加好友、利用Group、Page开发客户,也可以自己创建公司主页,投广告。

Youtube也是B2B可以利用的一个平台,上传产品从设计到加工生产发货的视频、上传告诉大家过滤劣质供应商的方法,讲述你与客户的故事等等。让客户了解他们产品的生产过程,感受到你严格的质控,信任度蹭蹭蹭上涨。

③ EDM邮件营销

一说邮件营销,好像有点老土。其实不然,土的可能是我们的认知范围。

现在仍然有不少外贸朋友从EDM营销(Electronic Direct Mail marketing)中大获成功。

CiCi给大家简单陈述下EDM营销的思路:

a.创建客户邮箱数据库:

公司积累的客户资料:网站注册和邮件列表订阅+线下业务往来

海关数据购买(购买近两年的海关数据。海关数据的玩法其实挺多的,比如通过姓名电话挖掘客户更多的社交联系方式,数据分析客户公司和竞争对手公司,尤其是今年,必定不少竞争对手的外贸公司倒闭,去接手啊!)

数据库购买或租赁:去找与你客户群体高度重合的非同行公司和大型网站,然后购买、租赁或者交换客户邮箱资源。这个明白吗?

比如你是做假睫毛的,那你可以去找做女装和护肤的网站,你们不存在竞争关系,但是客户群体很相似,so,交换下资源何乐不为?

写程序抓取邮箱:这个吧,会程序的话,成本最低,但是效果也是最差的,很难保证数据的有效性和准确性。

b.选择EDM模板:首先明白你做EDM营销的目的是什么,品推? 活动宣传?产品促销? 开发新客户?然后根据目的去构建强有力的邮件内容,有很多免费和付费的EDM模板可选。

c.选择EDM群发工具:发件人列表和邮件内容都已备好,剩下的就是将邮件发出去啦。一封封发肯定是开玩笑,我们可以选择一些靠谱的EDM群发工具,也可以去Fiverr上购买EDM代发服务。

2.新颖B2B

这里我把 B2B产品分为传统和新颖两类的原因:新品做B2B的方法通常比传统B2B产品更难一些。

因为新品的产品关键词可能比较少,甚至没有,那么更具体的高转化词更是微乎其微。高转化精准关键词的缺乏直接影响了谷歌搜索广告和谷歌SEO的套路和效果。

但是,只要思想不滑坡,办法总比困难多!

我们只需在前面所讲的传统B2B的营销渠道上稍作改动即可。

阿里和展会各位比我熟,我就不多说啦。只说重点:

① 独立站营销

建一个SEO友好、内容充实、用户体验良好的网站。

然后:投Google 搜索广告 & 做Google SEO

核心:如果高转化的精准词匮乏,那我们就往产品的上一级去找。

比如你做新品保暖内衣的B2B,由于产品刚研发出来,概念也很新,根本没有精准词,那你想,这产品再怎么不一样,也是属于保暖内衣,对吧?那么,对保暖内衣有需求的客户肯定也可能对它感兴趣。So,我的广告和SEO可以用保暖内衣的高转化精准词!完美!

(注意:此方法适用于所有高转化精准词匮乏的B2B!)

② LinkedIn、Facebook和Youtube营销:基本方法同前面所讲,找不到100%精准的用户,就去找可能会对你有需求的客户,并且用图片视频或文字等形式介绍清楚新品特征和优势。强烈建议投放Facebook线索广告。

③ EDM营销:方法同前面所讲

3.B2C产品

零售产品跟B2B产品的推广稍有不同。

我们对应的外贸整合营销思维包括:

如果ok,继续做国际零售电商平台和展会。

独立站运营:投放 Google Ads+做Google SEO。适合的Google Ads广告类型有谷歌购物广告、谷歌展示广告、谷歌搜索广告和视频广告。做谷歌SEO的时候注重下品牌词的推广

社交媒体营销。Facebook是大头,Youtube、InstagramPinterestTwitter也要重视。

网红营销。有相关知名网红做背书,你的产品和品牌会起来的更快。前段时间有个做Grill的客户,他们网站流量还是不错的,但有个特征,带来流量的都是品牌词,产品词都排在三十名开外。原因很简单,他们前期投入了大量的资金请网红做推广,请当地的明星做代言,各个平台做广告,于是,品牌自然而然就起来了。网红营销现在坑蛮多的,大家一定要去学会辨别虚假粉丝和合作谈判。

内容营销。内容营销要立足潜在客户,创作对潜在客户真正有用的内容(文字、图片和视频)。

‍‍‍‍就拿CiCi自己举个例子吧,隔着互联网,两个素未谋面的人,为什么有些人聊几句就要跟我签合同,不是因为我有啥妖术,而是因为我的内容给我这个人做好了信任铺垫。

CiCi一直追求这么一点,从我这里发出去的每一篇文章都必须能帮助到外贸人。

所以我会把我多年的从业经验,见到和听到的有关外贸和产品推广的事全部尽力写进去。我的用心、实在和专业,我相信,我的读者都能感受的到。

如此一来,很多需要外贸推广服务的朋友,就会来找我了,哈哈~不好意思,在下露出了真面目~

结语:

这篇文章写得有点多,希望大家耐心看完。

之所以写得这么详细,一是帮助大家缕清思路。二是准备后面谈客户前先把此文发过去,让对方明白自己到底需要啥了再跟我谈,cici向来是个直接的人,花里胡哨的销售语言不会讲,您不懂没关系我可以耐心给您讲,疑神疑鬼还觉得自己什么都会就是您的不对了,毕竟信任和尊重是相互的,对不对?

谷歌SEO代运营、谷歌广告代运营、独立站建设、外贸客户开发,微信公众号:CiCi海外营销说

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