疫情下，在医疗器械行业，有些企业只看到了险境，而有些企业抓住了机遇，脱颖而出。
Part 1医疗器械企业如何大浪淘金？
它，依靠直播成功挖掘潜在客户群。
刀峰Hotry，一个致力于神经外科单一科室的生态链构建的新品牌，曾通过独立站、海外学术会议、Facebook、刀峰国际学院等多种渠道出海淘金。疫情下，公司弱化线下培训，将优质课程与产品解决方案直接线上输出；开设直播间，同时面向国内和海外市场开放，维护精准人群活跃度，最终交出了一份优异答卷。
它，多渠道精准获客告别外贸“淡季”。
南阳联动生物科技有限公司主营牙科设备及耗材，质优价廉，竞争优势明显。面对上游原料成本的不稳定及替代品的压力，公司利用多种营销模式进行转型，客户分层拓展，选定俄语市场精准营销。仅2个月 Facebook广告投放，就累计收获百余个高质量询盘和几十个高意向客户，成交15个订单。
Part 2医疗器械行业潜力究竟有多大？
遭遇疫情重创后，各国各地政府都迅速加强了对整个医疗健康和医疗器械行业的建设与投入，如新建医院，更新升级现有疾控中心、医院的各种ICU、手术室等地的器械设施。一时间，我国的医疗器械出口呈现井喷式发展，成为我国对外贸易中的新亮点，很多企业订单量暴涨。
（图片来源：网络）
以迈瑞医疗为例，其呼吸机月度累计供货量约1000台以上，伴随海外疫情爆发，国内企业已经开始接海外订单，迈瑞医疗海外呼吸机订单量高达上万台。
海关数据显示，今年上半年我国医疗器械进出口贸易额为266.41亿美元，同比增长2.98%。其中，出口额163.13亿美元，同比增长22.46%。
可以说，这是历史赋予中国医疗器械企业的发展契机。
Part 3医疗器械出海的“拦路虎”是啥？
随着我国医疗器械产业的发展，全国已形成了珠江三角洲、长江三角洲、京津环渤海和华中地区四大医疗器械产业聚集区，疫情下，它们势如破竹。
（数据来源：火石创造）
尽管如此，当下医疗器械的出海之路也面临着独有的挑战，比如：
品质要求很高。医疗器械是半监管的行业，有自己的独特行业属性，客户对医疗器械产品的安全性和可靠性要求十分严格，因为它涉及到人的健康甚至生命，容不得一丝马虎。外贸企业一定要保证产品的合规性、质量及服务，不能为了追求利益牺牲品质。
海外市场复杂。全球200多个国家和地区，每个地方的政策法律、准入门槛和资质要求等都不同，如何针对每个国家和地区制定本地化的营销策略，成为医疗器械企业出海的关键，这里面包含本地化仓储、本地化市场推广及售后服务等。
客户群相对细分。医疗器械行业主动找上门的客户相对较少，主要还是依靠自己主动开发。通过活动推销产品，打出自己产品的优势，适当做出让步，保证客户源才能保证产品不断经销。
售后保障强大。客户购买一批医疗器械，最怕有质量不过关的，没用几天就坏了，如果没有强大的售后保证和养护服务，是绝对不会长久的，也会影响双方的长期合作。
Part 4医疗器械出口市场你真了解？
中国的医疗器械主要出口美国、德国、日本和中国香港等地，美国占比22%，德国占比7.4%，日本占比8.0%，中国香港占比6.7%。
（图片来源：网络）
每个市场都有其独有的特性，整体来讲，发达国家更加注重医疗器械的产品品质，而欠发达国家更加看重产品的性价比。
比如：在印度，75%的医疗器械依赖进口，采购商对器械的价格很敏感，低价的医疗器械市场巨大。印度医院的采购模式主要走当地经销商或代理商渠道，只有在极少数情况下需要采购高端医疗类器械时才会直接联络制造商。
这也就决定了他们更多时候采用招标模式，在印度外国企业是没有资格参与投标的，所以只能依赖发展当地经销商和渠道，通常招标的项目都是较为中低端的医疗器械产品。
一方面印度人对价格非常敏感，但同时也格外重视外国品牌的品质及售后服务。所以如果想出口到印度，建议企业选择一些价格较低、技术含量中等的产品，但同时品牌知名度和产品技术含量上也要在当地同步推广，避免进入低价竞争的窘境。
Part 5医疗器械行业如何顺势破局？
1.建设企业独立站，积极开拓增量市场
网站不仅是展示企业形象的重要窗口，好的营销网站还是企业的Top Sales，尤其在当下的形势下，企业建设属于自己的独立站十分必要。
医疗器械企业独立站要有一个准确的定位，客户更为关心产品能否满足他们的需求，因此要以客户为中心，针对各个层次的需要进行设计，整个页面栏目尽可能简洁，让用户能够快速找到所需内容；在解答疑问和提供技术支持时，要保证时效性及专业性；同时要注意独立站的稳定性，保证其正常运行，才能给客户良好的体验。
在这里，我们建议医疗器械企业可以针对不同产品单独制作独立站，对其进行卡片式管理。
2.深度挖掘行业关键词，开展谷歌推广
观看全球的搜索趋势，宽泛名词如医疗设备的搜索量较小，专有名词如CT扫描机、核磁共振的搜索量较高。
Google关键词搜索趋势
（图片来源：网络）
互联网上的搜索会有很大一部分流量来自于C端用户，因此关键字设置时需要注意区分屏蔽。医用设备的专业性较高，通常流量小众，会导致投放初期流量不足，在关键字的设定上，可以结合该国家的搜索趋势，多加入一些关联词进行引流。避免只有专业词汇在关键词组中，适当加入一些偏日常的关键词，再结合屏蔽字进行精准定位。
比如：在美国搜索词中，品牌词占比多是和个护健康相关的，并且搜索中通常会带上相关药类成分。大型设备主要集中在CT和MRI，除此之外还有对于呼吸机的需求。而在南非，抛开个人护理类，对于血压测量设备的需求最大。
Google推广设置关键词时，将品牌词、品类词、供应商等相结合，能使投放更精准
（图片来源：网络）
3.巧用社媒营销，精准吸引海外客户
Facebook是目前开拓和维护流量的有效渠道，业务员要参与到Facebook中去，以不同的视野和角度与用户进行社交互动式的影响，尤其要重视群组营销。
每一个Facebook群组就像是一个已经建设完备的流量池。公司的产品、研发进度、案例等，都可以放在 Facebook上曝光、发酵，从而影响其他Facebook群组，把客户引流到自建的群组。同时，还要进行品牌IP建设，一旦有了影响力，就会快速吸引到精准客户。
文章开头我们所讲的刀峰，在开发客户时，就充分挖掘了Facebook群组的作用。早期他们的研发团队进驻神外医生组群，通过分享手术经验，邀请组群成员参与刀峰中国的线上互动直播，形成了良好的互动效果。
除此之外，医疗器械行业的业务员还应做好服务客户的各个细节。
综上，医疗器械企业要借助疫情下的出海机遇，实现快速出海，将商机转变为长期运营的项目，打造更多医疗器械民族品牌！
微信：waimao8800
