销售攻心术

为什么销售口才如此重要？就是因为在与客户面谈的时候，我们的谈话技巧、销售口才的技巧都是销售能否成功的重要因素。那么，要怎样才能轻松攻破客户的内心，轻易成交呢？下面和大家分享几个重要的技巧：



1、尽可能短的时间内找到共同点

共同点是人与人之间沟通交流的基础。当然，在相同的兴趣爱好上，话题就会非常轻松自如，拉近彼此的距离，销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常之多的，只要细心留心总能找到共同点。

①“以貌取人”，这里说的“以貌取人是指察言观色，看一个外在形象提供的信息”。可以说，在一个人的表情、服饰、谈吐等方面可以看出一个的心理状态、精神追求、生活爱好等。只要多观察，就会发现共同点。

②以话试探寻找共同点。比如：很老套但实用的老乡、同学等，以及同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。

③善于通过其他渠道。比如听人介绍等方式发现共同点。



2、对自己的产品多熟悉一点

销售员如果不了解自己的产品，通常给人的信息是不专业。充分熟悉自己的产品，才能应对自如。

建议：除了熟悉自己的产品，对同类产品、相关联产品都要熟悉，这样才能更好的为顾客服务，赢得顾客的信赖。顾客要买家具，而你只是卖床单的，如果你对家具也了如指掌，那么你就可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫，或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具，顾客自然会更信赖你。



3、充分了解对方真正的需求点

究竟什么才是客户需要的？要懂得询问对方需求。

单位去选空调，也许注重的是净化空气或低音的功能，而不太注重价格。

而一个工薪家庭去购买空调，你向他大讲特讲该空调是如何净化空气，是如何的增氧等等，他也许不感兴趣，而他真正的需求点也许是价格能不能更便宜。

衣着华丽的美女去选空调，可能她关心的是空调会不会让室内空气更干燥，导致皮肤缺水等问题。



4、这样向顾客介绍卖点

卖点，即是“比现状更好”，展现产品独有的魅力、特点。让假设客户拥有，告诉他，你的卖点哪些能让他改变的每一个卖点，在客户没让停之前，就尽量多的介绍的卖点，说不定下一个卖点就是他的需求点了。

例如：我们的衣服采用***面料，比***面料更舒服；我们的空调，更加静音，小到***分贝，晚上睡觉更加安心。



5、保留一个压轴点

保留一个压轴点是最后的销售攻关策略。

在顾客最后即将成交但还在犹豫时，你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。

公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。

即一开始先推荐一些真正的卖点，再公布价格。最后商谈阶段，再次价格基础上增加一个卖点，让顾客有超值的感受。



6、多赞美一点多真诚一点

嘴巴甜，不要钱。赞美是在销售行业中常用策略，但要保持一颗真诚的心，把自己肉眼能看见的优点都说出来！记住：诚信永远是销售之本！

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原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/53093