今年受邀阿里巴巴邀请演讲交流数十场,和阿里小伙伴交流学习过程中,经常会遇到外贸业务员来问我:严老师,怎么样才能让客户对我产生信任?怎么做才能让客户认为我的产品质量好?我如何做才能抓得住客户的注意力等等,关于销售或营销的问题。事实上,这些问题的答案不在你自己的身上,而是存在于客户大脑的思维习惯中!
我发现一个规律:几乎所有的精彩营销设计,之所以会产生效果,是因为顺应了客户大脑的思维定势!换言之,也就是说只要研究清楚了客户的思维定势,你的营销问题都能迎刃而解。当我碰到营销挑战时,没有把自己关在自己的世界里去琢磨,我会去思考客户的大脑是怎么工作的?很多时候我都找到了想要的答案。
一切营销问题的解决方案,都存在于客户的大脑里!
因此,在阿里国际站做生意,一定不要只是去卖产品,而是要把自己的观念行销出去,去影响客户的大脑,让客户大脑做出判断:你就是最佳中国供应商!要攻破客户的钱包,必先攻入客户的大脑,这也就是所谓的攻心销售!攻心销售具体有哪些实用的策略和技巧呢?
第一、讲故事讲故事是销售人员最应具备的基本功,客户不喜欢听你说自己产品质量多么多么好之类的常规俗套话;客户只会因为你讲的故事具有感染力,创造了打动他内心世界的某种情感而引起共鸣;这种方式,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。
我们卖LED灯具,很少让业务员跟客户去讲大道理。我们用了最简单的方式:不断告之客户,什么国家什么地方的客户又采购了我们的产品,反响不错;告诉客户我们参加了阿里巴巴的比赛,获得了阿里赛马会冠军;告诉客户我们去四川捐助了几所希望小学等等。
让故事自己去销售,也让客户自己在内心得出结论。第二、秀见证海外客户寻找国内供应商有种天生的不安全感。因此,他们对安全有着很强烈的渴求感。如果你不能让你的客户感觉到安全,她就不可能会在你的店铺多停留哪怕一分钟。 
 
怎么让你的客户感觉到安全呢?其实就是我们常说的建立信赖感。通常客户会根据他人的认知来做出自己的购买决定,即所谓的“从众心理”。 比如“天猫双11,又要来了”,“又”会潜意识影响从众心理;选择餐厅时,人们往往更愿意找那些排着队的餐馆等等。
阿里国际站里:你和客户的照片、工厂厂房、荣誉证书、团队活动、展会照片等等,这些平时看似不起眼的东西,恰恰都是比较好的见证素材;这些见证越多,越详实就越会在客户的脑海中构造出一幅幅鲜活的画面;客户脑海中的画面感越真实,他内心里的安全感也就越强烈。
第三、列数字用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确的报出产品数据和销售数据,让人感觉更加具有可信性,也能增加专业感。但是,在应用这个技巧的时候,有个建议:“用准确的数字让客户感受到你的专业性”。比如说,介绍LED灯的的优势的时候,寿命可达6万到10万小时,超低功耗单管0.3-0.6瓦.这里只是举例子,用数字可以一下子让客户感觉出你的专业!第四、做对比当没对比的时候,数据只是一个数据,没有任何意义。咱们再回到用数字的技巧上面来,当说0.3-0.6瓦,顾客没有感觉;如果用数据作对比时,她可以说:我们的是0.3-0.6瓦,而别人的是1瓦。只要自己的比对手的低就可以了,这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比,而是至少要引入两个对手;明确的对比数据比简单的产品数据有效得多。 
 
第五、用比喻我们对这个世界上任何东西的理解都是通过比喻来完成的。比如,什么叫爱情?如果我们一定要让你描述什么是爱情,你可能真的描述不出来,你可能会告诉我,爱情就像一次旅行;你可能会告诉我,爱情就像书写一部童话;你说爱情就像经营一家公司等等。
再比如,我们是阿里巴巴是一座未开垦的金矿,也是一个比喻。所以有时候我们很难理解的道理,非常难以讲清楚的道理,我们通过使用比喻就能让别人一下子就明白了。
若还不好理解比喻,我们看这个例子,“如果说阿里巴巴是互联网一匹奔驰的骏马,那么点石成金就是这匹骏马身上不可或缺的马鞍;如果说阿里巴巴是电子商务璀璨的皇冠,那么点石成金就是皇冠上面最靓丽的宝石…如果阿里巴巴是一台自动化赚钱机器,那么外贸营销兵法就是这台提款机的钥匙”。
当别人无法体会使用你产品之后的感觉或变化,就很难影响她的潜意识、更难让她产生“喜欢”的感觉。所以,多用比喻,让她对你的产品带来的结果,充满无限的遐想,让客户自我说服,就轻松的实现了自动销售。 
 
总而言之,老外也是人,只要我们肯花些时间和精力,枯燥的产品介绍也可以做有趣;学会去引导客户的思维,让客户自己得出结论。销售人员自己的观点,往往会引起客户的怀疑;王婆卖瓜,哪有不夸自己的瓜好的呢。只有通过发问和引导,循循善诱让客户自己得出结论,攻入客户脑海,这才是孙子兵法里“不战而屈人之兵”销售的至高境界。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/2774

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