其实,这个标题跟我想说的内容没有多大相关,我只是想说下我最近正在谈的一个客人过程给大家分析下:
首先这个客户是开发信回复来的,其次这个客人新入行不久(客人跟我说的),这是前提;
1. 客人的开发信回复,询问是否可以提供xx尺寸产品
回复:可以做,但是我们有三种不同的材质,不同的材质价钱就不一样的,就列了出来给客人,问客人具体材质要求,  顺便问客人的用途,方便推荐
2. 客人回复:我们是新入行的,以前做的是什么什么,现在新加入了该款产品,目的是做什么的,需要的产品种类很多
回复:因为以下班,所以具体目录表要到公司里才可以给客人,所以就只是给客人介绍了下我们的优势产品(也就是我们主推的产品),也介绍了我们的普通产品,优势不大。 以及我们的劣势产品,将我了解到的原因分析给客人,并建议客人上哪采购类似的会比较划算 (这段是用skype跟客人再聊)。因为客人是新开始做没多久的,所以就告诉客人,第二天会做一份应用tips给客人做参考等等。
3. 给客人做了4个表(目录表附加价钱),一个tips,从早上9点做到下午4点,那叫一个累。
客人看到之后,说还想要那个我不太推荐的产品的价格及目录坐下参考,好吧,继续做表。
4. 最后的表做给客人之后,跟客人讲产品的使用技巧,及如何能够增加产品的使用寿命,等等,静等客人回复
5. 尺寸方面跟客人需要的不太一样,因此客人列出了他们市场需求的规格表给我,询问是否能做,价钱多少?
经过一天的计算,原材料核实,车间沟通,等等,计算出来告诉客人那些能做,哪些不好做,并且把价钱列出来。
6. 当天客人回复,价钱没有问题,然后需要样品检测。
于是,今天就安排准备样品,然后告诉客人需要多久时间可以把样品准备好。然后收到客人回复说,再做市场调查,之后会做一份list给我,希望我们可以配合 。
到此,我想我之前所做的工作都没有白做,起码我觉得这个客人是比较信任我了,只要产品质量没问题 (当然,对于我们自己的产品,我是很有信心的),那么这个客户是跑不了的。
跟这个客户沟通时间:上周5(23号)- 今天(29号),不算周末,共5天时间。
这不是个成单的例子,之所以写出来,是我觉得碰到几个点很有意思,所以想告诉给新人
1. 不要怕麻烦
2. 多为客人考虑
3. 及时回复客人
4. 回答客人问题的时候,要多想一些
5. 学会介绍自己及自己的产品优势
6. 不要怕自己的劣势产品,所谓的劣势产品只是相对的,任何一个产品都有它的卖点
同时也欢迎大家把自己的经验分享出来,希望大家共同进步!

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/864

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