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情感分析
文章导读
    典型的“按流程”办事,因此和德国人做交易,最好用产品和服务说话。

    一、谈判套路

    Richard D. Lewis做出了一份在全球贸易过程中与不同客户的沟通模式图,非常详细。外贸人通过了解不同国家客户的沟通“套路”,可以在交易过程中提前对客户的反应做预设,减少失败概率,拿下以前有“交流障碍”的海外客户。

    美国

    American

    国外买家做生意时都在想啥?谈判套路和上班时间大总结!

    美国人:将所有事情摊到台面上说,谈判时适时反驳,开些无伤大雅的玩笑,但最终目的是能够尽快达成交易。

    加拿大

    Canadian

    加拿大人:和美国人一样都非常直接,但是更低调,更倾向于寻求共赢局面并及时给出交易方案。

    英国

    English

    英国人:喜欢跟客户拉家常,然后以低调幽默的方式提出可行提案,不断复盘双方利益,但结果永远在“下次会议”中。

    法国

    French

    法国人:跟客户谈判时喜欢长篇大论,放大自身产品的优势,重申自己在行业的地位,然后回归理性达成自己的目标。

    荷兰

    Dutch

    荷兰人:喜欢跟客户先聊天,然后检验产品提出方案,权衡是否被“坑”后,进行冗长的“荷兰式”的谈判。他们不爱讨价还价,也不会当天给你明确答复。

    德国

    German

    德国人:严谨规范,除了看产品外,会很坦率地给出提案,在不断的“交涉”后达成共识。典型的“按流程”办事,因此和德国人做交易,最好用产品和服务说话。

    瑞士

    Swiss

    瑞士人:保守又友善,直接提出自己的看法以及“你能得到什么,你需要付出什么”。他们不爱便宜货,不爱讨价还价,会直接告诉客户自己产品及服务的质量和价值非常高。

    匈牙利人

    Hungarian

    匈牙利人:行事“飘忽”,通常会给客户合作的意愿,但又有所保留,会提出问题不想解决办法,直到最后才会给客户答复,非常精明。

    意大利

    Italian

    意大利人:口才很厉害,谈判过程中喜欢详细阐述各方面细节,非常灵活并且以最大化利益为目标。

    西班牙

    Spanish

    西班牙人:重视“尊严”,爱跟客户交流感情,非常善于辩驳,当重要的事情都谈完并建立信任关系后,才会继续交易。

    挪威人

    Norwegian

    挪威人:很幽默并且善于抓住要点,谈判时了解产品的全面情况后再展开交易。

    丹麦人

    Danish

    丹麦人:“舒适惬意”是丹麦的生活状态。他们和客户谈生意只需要弄清产品描述包装之类的事宜就可以了。

    瑞典

    Swedish

    瑞典人:很喜欢“复杂”和“高谈阔论”。如果跟瑞典客户发生分歧,他们不愿寻求新的解决方案,因为他们觉得自己的是最好的。

    韩国

    Korean

    韩国人:喜欢尽快做成交易。他们只告诉客户某些事实,喜欢签独家协议,看似可接受,实际有些虚伪。

    新加坡

    Singaporean

    新加坡人:喜欢先跟客户打好关系,比如一起去打高尔夫、聊一些家庭问题等来建立双方的信任,然后当确认关系ok时开始谈判。他们谈判中会提到客户的竞争对手,会暗示客户要求无法达到,或者表现出他们丝毫不介意丢掉这一单,直到双方达成一致。

    印度尼西亚人

    Indonesian

    印尼人:注意跟年长者交流时的用语。他们喜欢让客户先讲,然后给出自己的提案,强调不同点后礼貌提出他们的要求,但最后只会给对方一个含糊的结果。

    印度人

    Indian

    印度人:不直接切入正题,绕个大圈子后询问客户的意见并给出“官方回应”,达成初期协定后再继续重新提出方案计划。

    以色列人

    Israeli

    以色列人:木讷又直接,在大多数问题上很理性,也会情绪化。谈判时很精明,总能以幽默的方式反驳对方,最终获得自己的利益。

    澳大利亚

    Australian

    澳大利亚人:很率性。他们会给客户准备一些茶or咖啡,然后简要谈论交易,坦率提出自己的方案,谈判时以轻松的方式达成一致。

    二、各国买家上班时间

    咱们都知道,国外很多国家是非常在乎自己的私人时间的,如果被打扰了,不但成交难,更容易被拉入“黑名单”。

    因此,作为业务员,在外贸工作的过程中,别在周六日及周五最后一小时发邮件打电话做商业谈判,否则容易引起反感。

    准确掌握客户所在国家的工作和休息时间,是和客户建立高效沟通甚至达成合作的关键因素。以下是各国买家上班时间:

    数据表明,65%的客户在上班后的3个小时处理邮件,这个时间段发送的邮件,被阅读和回复的几率更大。如果时差较大,可以使用孚盟MX的邮件定时功能,让客户在上班时间看到你的邮件。

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