速卖通

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速卖通是中国最大的跨境出口B2C平台,同时也是在俄罗斯、西班牙排名第一的电商网站。全球速卖通是阿里巴巴集团旗下电商业务之一,致力于服务全球中小创业者出海,让天下没有难做的跨境生意,快速连接全球超过200个国家和地区的消费者,为全球消费者带去一种崭新生活方式。
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中国电商如何在海外市场显身手
日前在莫斯科举行的东莞莫斯科跨境电商网贸会上,俄罗斯零售商和购物网站采购商们与中国电子行业厂家代表进行直接的面对面交流。 中国电商正积极走出去,拓展海外市场。在美国,中国企业通过并购等形式进入电商市场,与亚马逊等国际电商巨头同台竞技;在俄罗斯,中国企业与当地企业合作,为拓展跨国电商市场而努力;在巴西,来自中国的购物网站已占到所有国际购物平台消费额的55%…… “终于拿到从中国网购的产品了!”收到从阿里巴巴速卖通上订购的第一件商品,俄罗斯大学生阿丽娜难掩喜悦之情。听说京东也即将上线俄语网站,阿丽娜兴奋地告诉记者:“下一次我要去网购一个移动硬盘。” “通过中国电商购买中国商品,价格很实惠!”巴西里约联邦大学读大三的玛西亚也喜欢网购,她向记者展示了自己在中国购物网站上购买的吹风机和卷发棒。通过中国电商网购商品,在巴西正成为一种潮流。 走出去——依托中国市场的巨大优势 近日,俄罗斯快递运营商spsr宣布与中国电商京东签订合作协议。这份协议有望使spsr公司的商品流通量成倍增加,同时京东也有可能跻身俄罗斯大型电商的行列。京东方面也表示,计划在6月18日店庆之际正式上线俄语网站,并准备投入大量资金在俄罗斯修建物流中心等基础设施。 俄罗斯虽在电子商务领域起步较晚,但市场潜力巨大。据预测,到2016年,俄罗斯网上销售额将超过160亿美元。有统计显示,2014年俄罗斯跨国“商对客”(b2c)市场规模已扩大到约50亿美元,其中,阿里巴巴、易贝和亚马逊三大主要购物平台2014年完成的所有订单中有近70%来自中国。 根据特恩斯全球市场研究公司的数据,2014年8月,阿里巴巴速卖通跻身最受俄罗斯人欢迎的十大网站,远超其他购物网站。阿里巴巴俄罗斯销售经理马克·扎瓦茨基向本报记者介绍,目前俄罗斯全境各地都有速卖通用户。速卖通不仅将中国商品送到俄罗斯,还同俄罗斯本土生产厂家进行合作。 俄罗斯科学院远东所政治研究与预测中心主任维诺格拉多夫对本报记者表示,在发展网络经济方面,中国具有一定优势。首先,中国网民和手机用户数量世界第一,可谓市场庞大。其次,中国的产品性价比高,比较容易走向国际市场。在网络经济领域,中国已经不再是追赶其他国家,而是能够发挥一定的市场引领作用,并为建立公平秩序做出贡献。 另一家抢先进入俄罗斯市场的中国电子商务公司大龙网在俄罗斯也已成立分公司,采取“仓储就近原则”建立中转站,让俄罗斯客户能够更加便捷地拿到货物。5月底,大龙网在莫斯科设立的中国精品互动体验馆开幕,此后每月将组织两次中国品牌与当地零售商见面会。 在美国,阿里巴巴最近刚刚斥资5600万美元购买了西雅图的一家母婴用品团购网站zulily9.3%的股份,成为该网站最大的外国股东。有分析认为,阿里巴巴与这家美国网站的联手是一种双赢局面,既有助于阿里巴巴加快进军美国市场,又能够帮助该网站接近广阔的亚洲市场。 美国《华尔街日报》分析指出,尽管阿里巴巴目前在美国市场的份额非常小,但其庞大的业务规模和现金储备使其成为美国电商潜在的巨大竞争对手。因此,并购也不失为进军美国市场的明智之举。 巴西是拉美第一互联网大国,拥有网民超过1亿,其中不少人选择网购。巴西在线消费行为研究公司数据显示,去年巴西网购消费人群已达5150万人,而其中40%以上都曾在阿里巴巴速卖通等国际购物平台上购物。2014年,巴西消费者在国际购物平台上的消费金额约22亿美元,而通过中国的购物网站完成的消费占55%。 扎下根——需要提高企业自身竞争力 虽然中国电商在海外已经取得了一些成绩,但想继续做大做强,仍须进一步提升自身竞争力。经营俄语版速卖通网站的人员大部分在中国杭州。这个20多人的小团队不但负责网站维护,还对俄罗斯用户进行调研,根据俄罗斯国情策划各种促销活动。对外商而言,速卖通网站存在的主要问题是自动翻译的商品信息不够准确,许多卖家不懂外语。据了解,阿里巴巴为此正努力开发新的翻译软件,方便买家和卖家沟通。 在美国市场上,亚马逊和易贝仍然是电商行业的主导者,与此同时,沃尔玛、百思买等大型零售商也已经在细分市场里逐渐闯出一片天。美国弗雷斯特商业咨询公司电商市场分析师苏查丽塔对本报记者表示,尽管网上交易额仅占美国消费总额的10%左右,但这里的电商市场已相当拥挤,如今我们更是看到,不少中国电商也开始通过并购等形式进入美国市场,但要想提高竞争力,关键是要有差异化优势。 苏查丽塔认为,由于阿里巴巴在美国的品牌认知度不高,“想轻松打入美国电商市场实属不易”。她说,中国电商企业最需要清晰了解美国本土消费者的消费习惯,掌握美国零售商的特点以及当地与电子商务相关的所有行业规则,包括支付方式、物流系统、后续服务等细节。当然,知识产权问题也是美国电商市场关注重点,因此中国电商进入美国后必须严守美国相关法律规定。 巴西应用经济研究所研究员安德烈·索萨接受本报记者采访时指出,中国电商在巴西有很大的发展优势,所提供的高性价比产品也深受巴西民众追捧。但不少从海外入驻巴西的电商在巴西的发展也因语言文化的差异,或多或少面临发展瓶颈。 经常在网上购物的罗德里格斯对本报记者指出,中国电商的卖家大多只会英文交流,而不少巴西买家则只会葡语,罗德里格斯的不少朋友就想通过中国电商购物,但因为语言不通,很多就放弃了,或只好托他帮忙代购。

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让你意想不到的XRU俄罗斯专线小包
价格 xru俄罗斯专线小包价格只有45元/公斤+8元/票。这基本上是目前市面上的同类产品的5折。那么xru.com为什么要推出如此低价的专线小包呢?低价意味着低质吗?会不会损害xru公司形象呢? 我们注意到,跨境电商成本构成有两大因素至关重要:第一是物流成本;第二是流量成本。这两个成本加起来基本上占整个跨境电商交易成本的50%以上,它几乎决定着整个电商跨境交易过程的成败。但这两个成本,却不是由电商卖家而决定。 无论是第三方交易平台,还是自主电商,“流量”无疑才是最关键的因素。没有流量就没有成交,所以很多卖家用低价吸引流量,以推高成交量。对于卖家来讲,这些“流量产品”其实是不挣钱的,所以他们希望物流公司也不挣钱,也能支持他们吸引流量。xru和很多卖家聊过:“我们每天少则几十票,多则几千票,其实都不挣钱,就是走个量而已,如果物流成本能降低10%,那么我们就还有的做。”——这当然是无理要求了,物流公司利润也很微薄,也是需要运营成本的。但是,当几乎所有客户都有这样的要求呢?速卖通能在俄罗斯跨境购物占据70%以上份额,靠的是什么吗?说白了,靠的还是低价引流。 我们经过认真思考,觉得必须有一种更低价格,更高服务标准的小包,以支持我们的客户获取流量。作为物流公司,其实也应该有一款“流量小包”以获取自己的“流量”。想清楚这个问题之后,xru决定:依靠创新,依靠“技术”,为这些电商卖家推出一款“流量产品”。这是先于市场要求,超出客户想象的一次主动降价,我们称之为革新。 那么怎么创新才能这么低的价格而保持服务水准呢? 创新需要了解基本情况,你拿尿壶煮茶给大家喝,这不是创新,这是胡闹。xru在中俄跨境物流领域苦苦耕耘十余年,对俄罗斯基本国情是了解的:俄罗斯是个地域非常广阔,经济发展和物流资源发展极不平衡的国家,大中城市物流资源相对丰富;但是覆盖俄罗斯全境的商业物流网络尚未建成,勉强覆盖二三线城市的只有俄罗斯邮政。针对这个基本背景,xru用一年的时间和俄罗斯几大落地派送公司达成合作并进行了api系统对接,规范了他们的工作流程和运营方式:所有大中城市(150个城市)都由xru签约合作伙伴进行派送,偏远城市(35%)才交予邮局。通过自己控制清关、头程运输、二程转运和派送,从而来大幅降低成本,而且xru决定将降低的部分一次性让利客户。所以,才会有如此的低价。 但低价意味着服务降级吗?机器织布比手织布质量差吗?当然不是!技术革新除了带来成本大幅降低之外,必然带来品质的大幅提升。
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如何做外贸商品页
先看看速卖通网站的一种做法 首先,每一个着陆页都需要一个中心思想。全文围绕一个中心思想进行展示。需要一个核心目标,所有元素的展示都为了完成这个终极目标服务,所以不和谐的,不一致甚至会干扰目标实现的要素都要去掉。 首先,每个着陆页都需要设计一个终极目标,这个目标可以是转化,亦可以是分流; 其次,每个着陆页都需要一个吸引访客的点,我们称之为“独特销售主张-USP”; 然后,根据终极目标,设计分阶段实现的阶段性目标,以及需要展示的元素。每个阶段需要达到的阶段性目标以及相关行动钩子[call-to-cations]。 那么,文案需要分阶段实现目标的流程可以通过下列4个阶段来完成:起承转合[AIDA]。 起[A-Attracted]:吸引买家点击的火力点,需要在买家出现的地方,将卖点正确展示给访客,设计第一个行动钩子-[点击我],并激发访客的第一个行动-点击,这就要求有排名,然后设计点击钩子。 承[I-Interested]:买家进入之后,你的主标题,小标题,以及第一段文章需要展示什么,多图产品需要展示哪些元素,才能与吸引买家点击的火力点相互承接,提起买家的兴趣,有读下去的欲望。 转[D-Desired]:根据核心目标,围绕中心思想展示销售元素[FABE],说服买家,接受我们的产品或者服务。 合[A-ACTIONS]:完成目标,于适当的地方抛出[call-to-actions]钩子,激活买家采取我们预期行动,比如,收藏,询盘,点击,订单,旺旺咨询等等。 现在来看看如何说服我们的访客采取我们预期的行动呢?这里需要借助另一个销售模型-FABE模型。 F-Features: 属性,尝试从产品或服务的特性方面来说服你的访客,比如,你的产品比较具备销售特性,而这一特性是访客需要并且在同行无法找到的,那么久展示这一个特性就足够了。 这一特性就成为了销售的充分条件。反之,如果你的特性别人也一样具备,那就变成了必要条件而非充分条件。必要条件没有是不行的,有了未必行的一些条件。而充分条件是指你有,别人没有,而且是买家必需的条件。 具备了这个,加上适当的展示技巧,你就可以很成功的完成销售了。 A-Advantages: 优势,这个我们通常称之为充分条件,你与同行相比较,具备哪些充分条件【优势】,如果具备,而且客户需要,并且大多数同行不具备,这个可以成为成交转化的一个有利元素。 B-Benefits: 利益,有句话叫无利不起早,阿里上的买家都是逐利而来,如果我们能够给到对方足够的利益,包括有形和无形的利益,这会是一个非常有利的展示元素。 E-Evidences: 成功案例,有句话叫做“口碑营销”,口碑的力量是无穷的,榜样的力量也是无穷的,我们需要给我们的潜在客户树立榜样,让客户看到成功的可能性,这样销售的难度将大大降低。阿里巴巴在这一块做的不错。 做个小结: 1、一个有效的着陆页,最少保护下列5大要素:1.USP独特销售卖点,也就是我们所说的中心思想,需要在下列4个地方进行展示: 起:主标题:承上启下,必须简单明确的告诉访客,对方在这个页面中会获得什么, 必须展示核心卖点。 承:副标题:①作为主标题的补充部分,主标题不够将卖点说清楚,需要副标题来把主标题完善; ②独立开来,讲述支撑主标题信息的其他信息或卖点。 转:正文:加强详细阐述阐述。 合:文案结尾的地方需要再次输出核心卖点,提醒访客立刻行动。 2、HR【Hero-Shot】清晰的大图,必须与关键词紧密相关,并且清晰展示核心卖点。 3、Benefits关注买家利益: 先列表概要说明访客如果购买你的产品或服务将获得的好处。这里要关注买家和消费者的共同利益。详细阐述产品或服务的利益展现方式,以及产品或服务的哪些特性能带来这个利益。 4、Proofs 数据证明: ①成功案例:利益羊群理论,客户有跟风的本能。 ②证据证书:官方权威证明,比如价值证书,认证,品牌专利证书等。 5、CTA[call-to-actions]:一个完成核心目标转化的节点,可以是一个连接,一个按钮,或者是一句醒目的话语来提醒访客进行转化。 以上5点基本要素,决定了一份着陆页的设计是否合格。凡是缺少任何一个部分的,都不是一份合格的着陆页。
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速卖通流量分析
速卖通流量分析 如何让你的速卖通店铺获取更多的流量呢?我们必须对速卖通的每个流量的来源都要有所了解,我按照买家的行为去区分流量: 1、站内搜索:在速卖通网站通过站内搜索直接搜索过来的流量,即通过输入宝贝名字寻找宝贝的行为。 这类搜索流量是速卖通最优质的流量,它们是用户的自身需求而产生的,这类流量一般转化率较高。 2、直接访问速卖通店铺:此类流量跟直接推广店铺链接,回头客,老客户的口碑息息相关; 3、站外社区软文引流:速卖通目前没有专门的买家社区。这类流量都是通过速卖通以外的社区软文,如facebook,等社交媒体网站的引导,产生的流量。一般这类流量容易受到软文的引导,如果是负面影响的软文,那这类流量质量就很低;如果是通过正面影响的软文过来的,那转化就会高。 4、聊天工具引流:通过trademanager,msn,雅虎通,skype等等一系列互动聊天工具进行的引流。这类流量一般有很强的人群属性,转化率相对比较高 5、通过速卖通的各种能引来流量的促销活动:这类流量对价格比较敏感 6、手机流量:此类流量是日后的发展趋势。 7、通过各类搜索引擎过来的流量:这类流量也是很优质的流量,因为通过在搜索引擎里输入关键词过来的流量,也是用户的自身需求搜索而来的。 我们面对这么多的流量时,我们要从哪里分析?怎么知道具体某个来源的流量来了多少呢?其实,下图就是速卖通的数据纵横里有详细的来源分析: 速卖通数据纵横中的图片来源详解 从上边的图片中,我们可以详细的看到我们的速卖通店铺具体的来源都来自哪里?大家可以自己去检查下。然后思考下, 我的店铺哪类流量质量最好? 哪类流量是no.1? ...

引流

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