报价后，你的客户都去哪了？

最佳答案 其实很多工作，是在报价之前完成的，而这些工作其实很大程度上决定了报价后的反馈。
接到询盘后，首先要分析这个询盘值不值得你花费大力气研究。
我一直认为业务员的精力是有限的，每个询盘都处理，量是有了，但是质呢？没有质的回复，其实是无用功，所以就会有询盘很多，成单为零的情况。
哪些询盘值得报价呢？首先是对客户进行分析。什么层级的客户？是零售商，还是批发商，还是经销商？不同层级的客户的敏感度不一样。例如，经销商因为量很大，对价格相对敏感一些。零售商，特别是小零售商，会更在意包装、性能，而且小零售商一般不具备清关能力，那么在物流上就要考虑好。分析好客户层级后，那么就要选自己有把握的群体。例如我们公司就是擅长做小批量定制，而且物流选择上有很多渠道，因此收到询盘后，我会优先考虑小零售商。
其次，报价的时候，我就会附上很详细的资料，而不是简单一个价格。这个详细资料之前是可以做好的，每个产品一份，相当于是产品的档案，所有有利于客户成交的信息都可以放进去，一定要突出自己的特点和亮点。哪怕没有特点，都是同质化的产品，那么也要在呈现方式上有点新意。
第三，报价之余，根据客户的所在市场，可以推荐一两款当地市场卖得很好的产品/款式。这就和逛商场一样，让客户接触到更多的选择，从而体现自己的专业度，提高客户对你的信任和好感。
第四，询问客户是否需要样品，你们可以在多少时间内提供，多少费用，有无优惠等等。这个信息不要等发了询盘后再问，很多客户没有那么多时间，而且人的惯性是，你如果问我，我会下意识想要回答，就好像去买水果，老板说，你尝尝。你接下来就会尝，或者不尝，但是不管哪种结果，其实都是进了一步，总比你看了看然后走掉来得好。
报价发出去后，给客户一段消化时间，然后你再跟进。发报价的邮箱，可以用小工具设置查看对方已读状况，方便跟进。其实通过前期那么多工作，后期的跟进是很容易进行下去的，无非是电话，邮件，然后尽量让客户下样品单。如果客户还是没反应，也可以很直接地问原因等等。从我们公司的操作来看，做了前期功课后，询盘一般都会有回应的。

这个情况太多了呀，很多都是询盘很多，但是成单的确你寥寥无几的。大家都会遇到这样的问题的，其实你在报价之前应该先仔细询问一下客户的要求，比如说规格，类型，付款方式，认证要求等等，如果客户能和你好好聊这些报价必须的信息的话，说明这个客户实单的概率比较大，因为他有采购需求，才能和你聊这么多，如果客户只是单纯的比价的话，不会和你聊这么细的。真的有采购需求的客户除了想了解你的报价以外，还想要知道你产品的所有信息的，价格只是其中的一点。

其实有时候可以从询价内容来看出客户是否实单或下单的急切心里（比如有些会写交货期；没有写交货期的，内容越详尽，提到运输方式等，说明客人确实是要急着采购某产品了）；相反，那种泛泛地提某个产品，大致数量的，一般需要好事多谋或者没有成单。

做业务，除了基本技能外，也要讲究心态。比如你逛集市，看到新奇的产品或之前常买的东西，也会好奇地向店家随便问个价，难道你都会一一买下来？

在我这里，讲究的是我努力了，一切随缘了。

我觉得报价多成单少的根本原因是中国供应商太多，所以大多数的海外客户都被中国供应商惯坏了！这些其实都应该是可以理解，也是没有办法的事情。对于自己来说，应该找到更多高质量的客户才是王道，很多产品的市场被搞得泛滥了确实不好做。Plastic Directory

报价后无回复，这个都很正常的，很多询盘都是客户比价或者是同行了解你的信息的询盘。所以你在报价之前要先和客户聊一下，了解这些客户的真实采购需求，比如这个产品的规格要求，质量认证要求，支付方式等等，如果客户不和你聊这些，那么大概率就是问问价格，如果和你细聊自己的产品采购需求的话，说明这个客户有采购需求的，现在是一个询价和比对的过程。那么你给客户报价之后呢，要继续跟进客户，跟进的过程的话，记得要站在客户的角度去思考问题，不要急着逼单，让你每一次的跟进邮件都让客户觉得你是想好好服务于他的。

客户只是比价而已或者询价而已，最终不一定下单

报价后客户失去了联系，为什么？
要回答这个问题，我们先站住buyer的角度来思考，毫无疑问buyer不会只给你一家发quotation，那么在case不是很急的情况下，通常他们会收集尽可能多的报价来进行综合的比对，比对的指标包括但不限于，价格，付款方式，企业规模，生产和开发能力，业务员的专业程度，市场汇率变动,等等。在这些信息到位之前，客户不大可能仅仅为了让你得到回复而给你一个不那么肯定和靠谱的答复。而这，其实对他本人来说，就是合理的。
何况这个市场上还有很多手头并没有order的，而仅仅是处于市场分析，或者情报刺探，或者压根就是钓鱼询盘的始作俑者。
综上，报完后得不到回复，其实是大概率的事件。但这并不代表我们只能干等，在进行充分地客户背景信息调查的前提下，我们可以给客户进行打分，或者评级，高优先级的客户，我们可以尝试电话跟进，并在客户首肯的前提下进行email跟进，尝试给客户发送如下资讯：
1，公司信息，包括新基建，新设备，团建，新技术改造，企业荣誉，重大利好消息。
2，行业信息，包括新技术，新材料，原材料动向，行业展会。
3，产品信息，包括新产品，新工艺，质量提升，生产效率提升，
4，市场信息，包括客户所在市场的新动向，热卖品，客户的竞争对手信息。
持续的给客户输出价值资讯，能让客户逐步的认可你的存在，并提升你的地位。

做外贸会遇到各种各种的询价，有的可能简单询价了解市场，有的是有需求，但有固定供应商，只是想对比价格，有的有采购需求，提前询价做好采购计划，还有的可能刚好公司财政上遇到困难，资金周转不过来导致订单延误等等，都有可能导致客户失联。报价后的跟进是个漫长的过程，要有足够的耐心，做好跟进和记录。
报价后，一般都会做个表格，做好记录，方便下次跟进
1.报价后，过一两天，如果没回复，及时询问客户是否收到我的报价，对我们报价有什么意见？；能否接受这个价格？；
2.告知很长时间没收到回复，询问是否仍然对我们产品感兴趣，告知现在订单很忙，如果有意向，可以尽快确定下来，这样我们可以及时安排，不会耽误您的货期。（时差允许的情况下，可以打电话跟进）
3.向客户推荐新产品，说明产品能给客户带来什么价值，比如有利于客户提高产品竞争力，开拓市场等等。
4.向展示产品成功案例，老客户的良好反馈。
5.询问客户对我们是否满意，还有哪些方面需要改进，如果他能给予一些宝贵的意见，我们将感激不尽。
6.有时候跟进不能逼得太紧，可以开始间隔2天，一周，两周....（这个根据具体情况来安排）.
7.对客户国家的文化有一定的了解，有时候也不能只谈工作，可以谈论彼此之间的文化，分享一些生活上有趣的事，（避免谈论政治等一些敏感话题），牢记客户的生日活，或者结婚纪念日，重要的节日，按时送上祝福或者准备一些小礼物，（礼物不在于贵重，在于心意）慢慢跟客户建立友好关系和信任度。

报价后客户在筛选，但因为不熟或不懂还在考虑，或因为其他原因暂时搁置

报完价后客户不回复一般有这几种情况：1、客户对你的报价不满意；2、客户预算不够；3、客户对你的产品需求并不是很急迫；4、客户是来要样品的。
根据之前跟客户谈判的内容分析客户不回复的原因，然后进行针对性地跟进，比如说如果客户是对你的报价不满意，那么你可以跟客户说可以给与一些优惠，当然不要直接降价，可以说采购量如果大的话可以给打折或者其他的一些优惠。

可能是客户对价格不满意

报价后，客户嫌贵，可能你的报价真的比较高，客户来询价的时候，他不可能只是询问你们一家，也许在你们报价的同时已经有三四家给他报了价格，而你们的报价比其他几家要高，同样的产品，客户肯定选择价廉的那家。当然这可能不是贵司在暴利，可能贵司进货的成本确实比别家要高，那价格贵也是应该的，报价低的可能他们的进货渠道好，可以找到低成本的货源。这个不能比的，竟然价格不能比,我们就比质量和服务。和客户说明之所以比别人的贵，是因为我们产品的质量不一样，如果可以免费试样的话，可以给客户试试样品再额昂客户选择。当然如果进货成本差不多，但贵司的价格却比其他公司要贵，那就需要做下价格调整了！生意嘛，有时可以薄利多销的！

客户在你们报了价格后就没有下文的，有可能这个客户纯粹来问价的，他已经有了合适的供货商，但是想看看这个价格是否合理，所以再来询问下贵司的价格，你报价高了，他肯定没的考虑，如果报的价格比之前的供货商低，那他也可能不会选你们，只是会去之前的供货商那里再压价，这个是他们惯用的压价手段。
还有一种可能也是同行来询价的，对于同行询价的，楼主大可不必报价，一般同行对于产品的价格清楚的很，他之所以来询价，可能是想了解竞争对手的价格，好对自己产品价格做调整。一般同行楼主应该可以看得出，只要查看下客户的资料就可以看到，公司名称还有主营行业都可以看出这个是否同行。

客户报完价后没有下文的，也有可能是潜在客户，因为他后期有生产投入的计划，现在提前调查市场行情，知道价格后，他好选择后期的合作对象。又或者这个客户是帮他的客户来寻产品的，他也在等机会。

有可能是产品问题，一时不需要，或者还不到需要采色的周期，

很多客户要报价，可能是调查市场，可能是对比价格，可能是后期有需要（提前问价），可能是客户需要但是客户没下订单，可能当地市场短期出现问题导致订单延迟等等，这些都可能导致客户不回复。所以跟进工作很漫长，要有一个mail group：
1.询问之前价格是否收到了？是否有什么别的问题？可以寄送样品测试（收费和不收费，看你们自己）；
2.客户市场热卖产品推荐；
3.公司简介；
4.与同行区别文件；
5.不同材料对比区别文件；
6.客户市场分析文件；
7.产品证书；
8.部分产品价格表；
9.参展图片；
10.客户拜访公司/工厂图片；
11.客户好评图片；
12.老客户返单文件；
......
以上为参考内容，具体先后顺序，看客户关注度和沟通程度。调查显示，一个客户一般是在跟进第8-9次才下单的，所以加油吧，外贸人，认准了这个客户，需要持续沟通。