一个外贸老板，真正要做的事情是什么？
整天蹲在生产线，盯着工人干活？那要车间主任干什么？
去抓典型,批评员工产品加工不合格？那要品质部经理干什么？
去巡查，办公室没打扫干净，阿姨怎么这样？那要行政部经理干什么？
Kevin说：“一个外贸老板，真正要做的只有三件事。”什么都去做的老板，操心得越多，思考得越少，收获得就越有限。
这次，我们继续跟着Kevin，学习他的外贸管理心得。
Kevin简介：
• 大型上市公司国际贸易运营负责人；
• 500强外企中国采购中心运营管理；
• 20余年资深国际贸易实战专家；
• 国家注册质量工程师、浙江省企业标准化评审员；
• 宁波市商务局对外贸易发展顾问。
一、人：找准人，用对人
外贸工作的核心是业务发展与市场开拓。这背后的依托，都是人。
1. 新人：优秀外贸员的辨别与培养
在招聘新人之前，首先要确定招聘负责人专业素养够硬，能够考核出新人的专业知识水平。
值得注意的是，如果应聘人员工作年限较长（超过8年），一定要考核其是否能跟上现在的外贸营销趋势？比如询问是否具有WhatsApp、Facebook账号？是否拥有社交营销经验？
试用培养阶段一定要进行数据量化考核。月季年目标、培养机制、考核数据都要量化。同时，评判标准也要多维度。“去年我们的一个新人业务员，干了100多万美金，但是他的收款率只有46%，销售只知道卖，不知道收钱，风险很大。”
划定业绩基准线，实行末位淘汰制。如果新人没有达到基准线，留出三个月时间改进，如果还是达不到标准，那可能确实不适合这份工作。
除了核心销售，其他销售要轮转起来。
2. 核心骨干：数据量化综合分析
工作三年以上就算是老业务员了，他们是企业的核心资产。对于他们也要进行数据量化分析。常见指标如下：
• 躺平指数
• 客户粘性指数：主要考核返单率
• 重点客户关注度指数
• 客户订单效率指数：主要考核客单价
• 人员数据矩阵详解模型
简而言之，就是通过量化数据考核激励老业务，保证其创新精神和业务能力。
二、钱：会赚钱，会分钱
本质其实是“如何留住核心员工”。公司花成本培养出核心员工重要，能留下核心员工更重要。
外贸老板要会赚钱,更要会分钱。大多数老板只能做到前半段，能痛痛快快给员工分钱的老板并不多。
时代不一样了，守着自己的财产，只靠画饼的老板，是留不住好的业务员的。
企业肯分钱，员工能赚钱，才有积极性，才会更卖力地为企业赚钱，如此往复，形成正向循环。
三、战略：客户管控，市场调研
这次仅从客户管控角度讨论企业战略。
很多企业，销冠一走，老板紧张，甚至整个公司的运作都会受到影响。这种不正常状态的根源在于：老板抓不住大客户。
所以战略很简单，只有一句话——大客户一定要在自己手上。
有的老板寻思，我不懂外文，怎么办？
没关系，现在翻译软件这么多，语言不是问题。
老板要让销售经理把自己与重要客户拉到同一个群中，对整体状况有所把握。同时，要求重要的客户沟通邮件抄送至自己邮箱，哪怕不看，这项流程也不可以省略。
当然，上述手段只针对大客户，抓大放小，集中精力。
2. 启动定期会谈机制
老板要参与大客户会谈，通过电话/视频会议机制，定期拜访重要大客户，让客户眼熟你。
3. 进行核心目标市场调研
在开发一个新兴市场的时候，一定要做市场调研报告，外贸老板可以将此项任务交由销售经理、市场部经理代做。
事必躬亲并不是好老板，老板真正要做的只有以上三件事，至于其余杂事，大胆放权给下属吧。
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