形式外贸之三：4-6次的跟踪才有可能产生订单，订单是跟出来的

有种危险心态，我也是曾经陷入其中：一心想着一次跟踪就有回复或者订单；这其实是一个合格业务员的正常心态，但是呢，虽然心是好的，却要坏事，因为实践证明（我自己的几个客户包括有过回复的成单的，大部分都是经历了4-6次的跟踪才有的效果。）要经过4-6次的跟踪才有成单的可能性，这个数据是我自己的经验，也是在一本书上看到的，不谋而合。

很多人其实对于跟踪客户很头疼，因为第一呢，客户老不回复，蓝瘦香菇；第二呢，跟踪无数客户，都不知道怎么写邮件有效，写出去心里没底；第三，对于一般客户的关注点不知道，不清楚。

我个人的观点是，跟踪客户就是重复对客户说一句话，但是，还能让客户听进去，这句话当然就是我们的产品很好，你买我们的产品值得，也放心；具体怎么说？就需要技巧。

可以从内，外，客户三个个角度去想办法：

内，即供货方，公司和产品内部的调整，改变：

1.产品的更新；

Hello Sir,

There is a NEW type of **(product) on sale today, **(produce the product and its new charactors). While its FOB Qingdao(or another port) price is only $$$$, MOQ only ***.

We are happy to let you know this at first time, and long business relationship is wished between us.

Look forwards to your reply.

产品的更新关键就是信息的传递，告知客户你们有新产品，新东西一般都可以吸引人的眼球，猎奇心理嘛，喜新厌旧的心理嘛；客户一般也都需要新产品，要么用的更方便，要么可以抓住更多客户，这确实是客户的一大需求；

2.价格变动；

价格变动就是告知客户价格在上涨或者下跌；价格是客户很关心的因素，几个月或者一段时间不联系，价格有可能改变，客户也需要这样的信息；

3.制造能力的变化也可以写信给客户；

比如哈，你们最近车间生产线更新了，原来只能生产普通产品，现在可以制造一些高端产品了，或者生产能力更新，都可以告诉客户，还能显示你们公司在蒸蒸日上，是自我价值的体现，一箭双雕；

4.产品卖点多次不同角度发送给客户；

比如，你们产品有10个卖点，你可分十次每次就写一个卖点给客户，讲的清楚，细节，具体，可感受，有画面，每一个卖点讲到极致；

每次格式都差不多，字体也差不多，板式也差不多，容易被记住，不要忘记，最后加一句你的名字或者公司的名字，起到让客户重复记忆的效果，这样子，客户再见到你们就不陌生了，就更亲和了；

外，即环境，外部的客观的因素的变化：

1.汇率的大幅涨跌；

作为外贸从业者，汇率一直都是蛮敏感的东西，有的客户可能不止做你们一家的生意，可能做N种生意，你及时告知客户，客户会很放心把更大的单子交给你；

没合作的客户你就提一提你们是做什么的，简单概括就好，说完汇率之后，简单一句话几个字：Tom from Company making desks writing.这样一笔带过就好，写太多就适得其反了；

2.事件营销；

简单讲，足球比赛或者篮球比赛，该国家拿奖了，举国欢庆的那种项目最好，尤其是那种本来不擅长的项目却取得好成绩的那种，你可以表示下祝福；

同理哈，如果表现不好，你也可以写信安慰；

3.运费的大幅张跌；

有些产品对运费比较敏感，而大部分客户对运费都比较关心，当有一些类似拼箱优惠活动，或者运费即将大涨的时候，你都可以给客户一封信，告知他运费要涨，赶紧下一单吧，一单给你省200美金运费哩；

4.天气；

有些极端天气来临的时候，你可以告知客户一声，现在网络的力量如此发达，查个天气，看看新闻是不难的吧？如果你的信息恰巧帮助了客户，那么，客户肯定对你印象极佳；就是发些类似天冷添衣，台风将至，气温剧增一类的，顺便提一下你们公司或者你的名字即可，一笔带过；

其实有很多很多因素都可以被利用，拿来跟踪客户，大家需要举一反三；

客户，就是客户的需求。

1.如果客户回复过你，肯定要仔细研究客户的询盘或者邮件，找出其关注点，客户有时候会提一些质疑，这些质疑背后往往就是客户关注的问题；针对其关注的点，想想你们产品如何满足他们，然后转化成文字；

把你们能满足客户需求的各种证据发给客户，让客户心服口服最好了；

不知道客户需求，就直接给与产品卖点；

2.让成交过的客户给你宣传；比如，你在跟踪美国的客户，正好之前成交过美国客户，那你可以把成交过的客户介绍给新客户，让他自己去了解，当然，这个成交过的客户别是记恨你们的那种；

3.跳出买与卖的圈子跟进客户，带着为客户提供问题解决方案的思路为客户解决问题，你会像我一样，不再担心怎么跟进客户；

你是卖摄像头的，客户本来是要买摄像头，方便照顾自己的孩子，但是，有种产品叫婴儿监护仪，客户不知道 ，你知道，你就可以把这个产品推荐给客户，你帮客户采购，做一回贸易，其实也挺好的，最终虽然挣的不多，至少客户会记得你；

而且，万一有一些更加潜在的巨大需求出来，你也可以大赚一笔。业务的不可控性就是这么大。一个业务两年没单，我不会吃惊，一年20个单，我也不会吃惊。

形式外贸之三：4-6次的跟踪才有可能产生订单，订单是跟出来的，就到这里。