“万万没想到，最后竟是被老客户坑了一把。”
面对新客户，外贸人尚能心存警惕，小心避坑。但如果是合作多年、私交不错的老客户呢？
以下内容来自近期的外贸人真实经历。
一、多年利润，一朝赔光
James从没想过，会被合作多年的老客户坑了。
从2019年开始，这个客户的订单就很稳定，每次打款都挺准时，双方私交也不错。
所以2024年底，当客户说扩展业务、资金周转不过来，希望订单能赊账60天支持一下时，James虽然犹豫，还是同意了。
但约定时间过了三个月，还是没收到这笔货款，对方也从正常回复邮件到彻底失联。James尝试了所有方法，从卖惨到威逼，买家都无动于衷。
多方打听才知道：客户公司的财务状况早已恶化，在倒闭前抓紧捞上几笔，而James就是那个信任他的倒霉蛋。
“他也算是把多年来积累的信任变现了”，James苦笑。
现在，一旦决定转行、退出市场或转投其他行业，临走前坑供应商最后一笔，已经成了一些黑心国外买家的普遍做法。
此外，“滚动式拖欠货款”的案例也时有发生，货款越积越多，最后只剩供应商悔不当初。
二、你以为是大饼，其实藏毒
“我一直本本分分做生意，没想到被老客户上了一课。”Eric的这个订单比较复杂，要求独家开模定制。
前期一切都很正常，只是在老客户的要求下，只收了30%预付款。Eric打样、修改、生产。货做好了，他拍了照片和视频，并通知客户支付尾款。
但是，买家竟然反悔了，“市场计划有变，只能弃货。”
货物全是特殊定制品，预付款完全无法覆盖成本，发货不给钱可以走信保，这都不发货，谁来承担损失？
预付款比例没收够，Eric只能被迫吞下苦果，以20%的折扣，好不容易才让客户接受了商品。
事实上，Eric已经算是幸运儿了。同样的招数，亏了不少的供应商，比比皆是。
三、警惕每一次小让步
外贸人要警惕温水煮青蛙：
合作头两年，规矩分明。30%定金，70%见提单副本付款，雷打不动。
第三年，客户第一次开口：“这次资金有点紧，尾款能不能晚两周付？”你想着是老客户，答应了。
第四年，他又说：“30%定金有点高，最近订单多，20%行不行？”你算了算成本，勉强还能承受，又答应了。
后来，“见提单副本付款”变成了“货到港30天付款”。客户说：“现在大家都是这样操作的，这是行业惯例。”
你心里打鼓，但看着过往几年的订单记录，还是签了字。
你不知道的是，你已经走上了一条下坡路。慢慢的，你变得无比被动。
哪怕你很幸运，客户不是前两个案例里的坏人，还是能如期付款。
但是，客户通过一次次“试探”，将库存、资金、汇率等风险，完美地全部转嫁给了你。
越是老客户，越要守住底线。
四、怎么避免被老客户坑？
每次发生这样的事，评论区都有伙伴哀其不幸、怒其不争：
“市场就是被这些不要订金的人做烂的”“自己卷自己，活该”“放账的最终结局就是丢了客户又丢了钱”……
事实上，没有人比当事人更害怕风险，只是在“怕失去老客户”的顾虑、“怕市场内卷抢不到订单”的焦虑下，再加上部分行业内默认的潜规则，很多人最终还是抱着侥幸心理赌一把。
说点实际的：
● 建立信用管理：根据其规模、付款历史、以往利润，为每个客户设定一个风险额度上限。超过额度必须付清才能给货。
● 守住底线：无论合作多少年，核心的付款方式（包括定金比例、定制品预付款比例、尾款支付节点及方式）不能轻易退让。
● 出口信用保险：对于大金额订单，尤其是赊账交易，信保不能阻止客户赖账，但能保证你在被坑之后，不至于流血又流泪。
● 跨国讨要货款：如果金额很大，尽早固化证据，委托专业的国际商账追收机构或者法律机构维权。
● 开发新客户：外贸人被轻易拿捏，很重要的原因是靠着几个老客户的订单支撑，完全丧失自主权。打破僵局的最好方式，就是抓紧开发新客户。
最后，说句掏心话，钱和货都在客户手里了，再铁的老客户，都会想着怎么扣你点钱或者不给钱。
有些买家胃口越来越大，就是被中国供应商惯得。无限内卷，害了自己，害了同行，也害了整个市场。
