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情感分析
文章导读
    不过,参加展会对国内公司来说,唯一的问题就是费用。如果自己公司经济情况并不理想,看对方公司的情况,欧洲一般来说,中小企业是愿意出样品费和到付帐号的。时间为10天左右为宜。中国企业及格的英文站点没有超过3%。在我们笑话外国人说中文的时候,我们的英文表达已经给别人嘲笑了几十年了。

    外贸经验积累

    q1:发到国外的email,客户不到,为什么?怎么?

    a: 由于国内邮件服务器垃圾泛滥,很多邮件直接被国外的anti-spam过滤,所以,国外客户不到。反之,国内的邮箱,也经常block国外的邮件。所以,建议如下:

    首先注意你们邮件质量,有目的的发送邮件。发送一封有质量的邮件好于发送100封垃圾邮件。

    发邮件请尽可能使用自己公司的企业邮箱。不要使用一些国内免费邮箱,如:163,sina, 263等,发送完后,请在48小内,给你去邮件的公司打电话tracing。这一步很重要,学过营销的就知道了,我在这里就不多解释了。

    将对方的邮箱域名,加入到自己公司邮件的安全列表,以免对方的回邮被block。

    q2:国外展会有用吗?要不要参加国外展会?参加什么样的展会?

    a: 答案是肯定的。展会是最直接,最有用的。不过,参加展会对国内公司来说,唯一的问题就是费用。一般来说,参加国外展会,费用不菲,最重要的是,第一次参展商,得到的展台都是比较差的角落展台。所以,如果企业没有到上千万的入,就不用考虑参展了。每个行业每年都有行业性的年展,选择大规模的专业展会的效果比较好。如何参展,各国大型展厅网上都有公告,一般公示期为8个月。

    q3:关于离岸公司。要不要?好处?如何?

    a: 单纯的离岸公司是没有任何意义的。要离岸公司基本可以参见以下几个要点,如果你都附合了,你再考虑离岸公司:

    你的入至少在500w以上,无论是soho还是公司。

    你有专业的涉外财务知识和所公司所属地的法律知识,或者你公司有专业的人员。(有些海外公司的广告并不可靠!)

    你有出口商品和外汇需求

    你有可靠的国内公司或者挂靠的公司配合操作

    记住一点,不管外国公司法是如何的,在中国的法律框架下,外国公司在中国,如没有设子公司,是没有实体经营权的,“事处”也是没有经营权的!要想离岸公司,第一个要找的是法律顾问,和会计师事务所,而不是离岸公司公司!

    这里我再加一点,按目前的情况看,越来越没有必要去离岸公司。离岸公司的本质是融资和投资工具,避税只是其中一个功能而已。不要本未倒置。并且,一定不要把老外当傻瓜,他们到中国采购为的是要绕/层层盘剥,他们必然知道香港工厂,其它的我就不多说了,要的人思考清楚!最后,再提醒一点,请遵纪守法,在你没有掌握确切的财务税务知识,为了你自己的安全,请不要听信公司的一面之辞。

    q4:要不要样品费?邮寄费?

    a: 取决于自己公司实力和对方公司实力。自己公司如果财大气粗的,样品费就当广告费了。所以,应该花的就花吧。也给对方一个良好的大企业的印象。如果自己公司经济情况并不理想,看对方公司的情况,欧洲一般来说,中小企业是愿意出样品费和到付帐号的。所以,大胆向客户提出。如果对方公司是大企业的,反而不会出样品费。所以,了解对方公司后,有时候,咬咬牙,也就出了吧。因为他们一个单子可能够你吃一年的。

    q5:对方询价后,长时间没有回复,我要不要打电话?要不要写信?要不要传真?

    a: 从营销角来说,你永远都要主动。但是,什么是“营销艺术”?就是把这件不讨好的事情得漂亮。所以,把握几个关键点:

    不要频率过高的email和电话。时间为10天左右为宜。

    客户如果准备好了,他们自然会你的,所以,不要直接追问产品订单,而是问对产品有没有需要的地方。

    每隔一段时间,发送新的产品目录和自己公司的动向。

    请和对方中层以上的人员“保持”。

    q6:外商来了,要什么准备?

    a:外商来了,不用特意准备什么。当成中国客户就是了。注意一些要点:

    请将厂房整理干净。把客户要看的东西,准备好。

    守时。

    准备好谈判的资料和谈判的底线。

    安排好日程,不要铺张浪费。

    准备好一个好的翻译和一个好的技术人员。

    q7:关于认证如ce等,要不要?

    a:对于欧洲市场,最重要的服务和质量。所以,你的态度能体现你的公司的服务,认证可以体现你公司产品的质量。欧洲公司没法很快体会到你的服务,却可以通过认证体系,知道你产品的质量是如何的。所以,应该有的证书,既然你是打算欧洲市场的,都去准备好吧。不要等客户跟你提。如果你没有的话,不要假。坦白和客户说,商量可行性解决方案。

    在这里再强调一点:一定要提高服务意识!1996年, ibm重心的转变:由产品转向服务.服务所得占年入一半以上,并逐年提高.从亏损走向高利润;2002年, ibm的口号: application on demand(按需应用) ibm重金购一著名的管理服务公司;2003年, microsoft提出软件的最后目标: 不产品,只服务…………我就不多说了。

    q8:关于b2b阿里巴巴黄页等资源如何利用?有没有用?

    a: 不能说没用,但是作用有限。在b2b或者任何电子商务平台的时候,请不要舍本求未,花点时间,花点钱在自己公司的网站上。一个像像样样的公司英文平台出来。记往欧洲网站的平台标准:w3c,accessibility aa,usability。中国企业及格的英文站点没有超过3%。这里要提到的一点是,请所有的公司或个人花点钱请一个外国人或者专业的网站本地化公司读一下你的英文站点!这种服务叫“proof reading”。你不希望一个中国人也看不懂,外国人也看不懂的站点作为你公司的形象吧。在我们笑话外国人说中文的时候,我们的英文表达已经给别人嘲笑了几十年了。在解决了自己的企业平台后,再去b2b。至于黄页,基本不用考虑了。

    q9: xxxxx产品在xx国家,xx地区,市场好不好?

    a:这种问题,每一周都有人提出来。任何产品,只要有是有人的地方,就有需求,差别是,你是想把玩具给地毯厂,还是想把窗帘给汽车厂?给你自己产品定个位,找到目标客户和区域,都会有你的市场。

    q10:关于欧洲各地区信誉问题:

    a:欧洲客户,或者说西欧和北欧客户的信誉都相当好。但是,每个国家都有骗子,哪怕1%给你撞上了,你就是100%。所以,把握好合同,看了信用证,找一个好的律师,可以让你安稳很多。普遍意义上来说,请小心土耳其比利时意大利客户。在欧洲范围内,他们的名声相对比较差。

    q11: 邀请函如何写?

    a: 请查看论坛上方"热门搜索:邀请函|b2b|信用证|出口退税"

    q12: 一些相关的模板资料在哪里:

    a: 首先,不提倡使用模板。模板不具有鲜明的个性和特色。花点时间自己的东西,永远比模板来得实在,得分当然高——特别对于email,一定不要使用网上流传的模板!不说别的坏处,至少增加了50%的被当作垃圾邮件的概率。然而,对于新手而言,有些模板中规中矩,还是可以参考的。仁者见仁,智者见智,自己分辨自己的情况,灵活运用。以下一些这个版面中现有的模板,资料。

    工厂介绍模板:
    参见:
    http://bbs.fobshanghai.com/viewt ... p;extra=&page=1

    欧洲各国概况:
    参见:
    http://bbs.fobshanghai.com/thread-262480-1-3.html

    欧盟进口规定:
    参见:
    http://bbs.fobshanghai.com/thread-42274-1-5.html

    欧洲各国地图全集 ( 共计49张 ):
    参见:
    http://bbs.fobshanghai.com/thread-167593-1-6.html

    法国外贸政策一览
    参见:
    http://bbs.fobshanghai.com/thread-104305-1-51.html

    查询德国公司的背景的方法:
    参见:
    http://bbs.fobshanghai.com/thread-42266-1-1.html

    q13: xxx客户不付款怎么?

    a: 这里不是律师事务所,也不是仲裁机构,更不是讨债公司,有时间在这里问这样的问题,不如花点时间自己理一下下面的问题:


    双方有没有合同?是否履行合同了?

    双方付款条款是什么?有效期是多久?

    违约责任是什么?

    客户拒付理由是什么?责任在哪方?

    仲裁机构是哪里?有没有备忘录签订?

    你手上单据是否完整?

    争议管辖和适用法律是否在合同上标明?

    等等

    把上面的问题搞清楚了,主动跟客户交涉,认清责任方,向律师!

    q14: 欧洲市场半年了(一年了),到现在还没有客户,怎么?光有询盘不下单怎么?

    a: 外贸, 不管哪个市场,不管哪个产品,最重要的心态要好。什么是心态,用一句老话就是“宠辱不惊”。既然这一行,最重要的,就是要有耐心,而且是非比寻常的耐心。说一个大致的比例吧。成功率是1/50是相当高的了。也就是,你要好从

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