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情感分析
文章导读
    一般这类的假设式的提问方式能够给到客户足够的尊重,让客户能够自由发挥自己的观点看法,我们也就能把握客户的真实态度。客户的态度,能够决定项目成败。只有得到客户方不同角色的真实态度,才能知道如何继续推进项目,采取针对性策略。

    如何才能把握住客户的真实态度?

    做业务,最重要的其实就是要了解客户的需求,但是在做业务的过程当中,很多人会犯一个主观性的错误,那就是把自己的认知强加到客户头上,从而忽略了客户的感受,给客户不好的体验,也就很容易失去客户的青睐。

    哪些情况下很容易忽略客户感受呢?主要是敏感问题提问太过直接,谈话抓不住重点,太过自以为是的安排好未尽客户同意的事项。

    我们在做业务过程中想要了解客户的需求,最好的办法其实就是提问客户,但是我们又不能太过直接,所以需要用到一些技巧和方法才能去探索到客户的重要信息。

    1、反馈式提问方法

    客户对我们的服务,对我们的产品是什么样的态度,我们一般是可以直接问得到的,只是我们不能问得太直接而已,一般想要问客户对我们的产品和服务是否有不满的地方,我们不能问他是否有不满,而是应该问他对我们的产品和服务有什么建议,一般你很客气的求教建议的时候,客户是愿意把心中稍微不满的地方跟你说清楚的,一般这个时候说出来的也是客户比较看重的点。

    2、假设式提问方法

    不管怎么样,在一个合作项目当中,肯定会出现各种各样的问题,有大有小而已,我们不可能完全控制得了每件事的进程,所以在合作开始之前,在跟客户沟通的时候,我们要预见到一些可能发生的问题,用假设式提问的方式让客户明白某些可能发生的问题和解决方案,征求客户的意见。

    比如说船期的问题,如果会有某些问题很可能导致失期,那么我们就需要有预留的时间出来,可以这么询问客户:我们是否可以预留三到五天的预留时间,避免生产过程中发生什么问题导致失期给您造成麻烦?

    或者我们想要知道客户对某一个过程的关注点,也可以用假设式的提问,比如:如果我们的产品进入生产阶段了,您对我们的检验方法有什么特殊的要求吗?

    一般这类的假设式的提问方式能够给到客户足够的尊重,让客户能够自由发挥自己的观点看法,我们也就能把握客户的真实态度。

    3、极限式提问方法

    一般这个方法不要轻易用到自己的身上,一般是用在竞争对手和同行身上的,我们想要知道客户最不满意和最满意的地方,一般不要直接问自己的情况,而是问同行情况,比如:您对这个产品行业最不满意的地方在哪里?您对这个产品市场最满意的地方是什么?

    如果我们跟客户很熟悉了,这类的问题可以问在我们自己身上,但是面对还不熟悉的客户,尽量的用别人来提这样的问题,套出客户的真实想法。

    4、类比式提问方法

    每个行业其实都会有一些自己的失败案例的,我们很多时候可以利用这些失败的案例来提问客户,让客户对这些案例发表看法,也能够看出客户的真实想法。

    客户对类似的问题的点评往往就决定着客户对我们发生类似问题以后的态度。

    5、补充式提问方法

    我们提问客户有时候也会有提问不到的地方,这时候就需要客户给到我们一些补充,这时候可以让客户为我们补充一些关注点,提问的时候尽可能的放轻态度,比如:对于合作过程,您还有什么需要补充的吗?

    如果您能通过提问,把握住客户的弦外之音,洞察到客户的“初心”,绝对能极大帮助到合作项目的推进。客户的态度,能够决定项目成败。只有得到客户方不同角色的真实态度,才能知道如何继续推进项目,采取针对性策略。

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