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情感分析
文章导读
    譬如知道自己供应商的价格不便宜,或者知道市场未来的趋势是新型号的产品,但由于不影响现状,所以也不会想着改变。这个时候,大家稍微回想一下就会发现:那些发过询盘但没有成交的客户,其实就是默默地从,退居到了的位置。所以,所谓“保持联系”的关键点,就应当是帮助客户发现问题或机会。

    "How are you?"

    "I'm fine, thank you."

    这两句话,原本只是针对英语初学者的一个梗,吐槽他们的词汇量,只能支持以上类型的对话。

    但谁能想到,这种窘境有一天会降临到,拿着英语当饭碗的外贸从业者身上呢?

    前段时间,门徒圆桌里有个小伙伴向我求助

    丹牛哥您好,有个问题困扰了我很久。

    我的客户主要来自于阿里巴巴,很多都是问完价格就拍拍屁股跑路了,留下我一个人在风中凌乱。

    这些客户,我要么查不到他们的背景,要么就是客户自己瞎诌了一个背景。

    总之就是,我除了他们的联系方式,剩下的,什么信息都没有。

    像这种类型的客户,我是不准备再花精力在他们身上了,最多就是闲来无事的时候,问问对方——兄弟,有单吗?

    虽然同事们都说,我的做法很有问题,应该要和客户保持联系。

    但在我看来,这样做根本就没有意义嘛。

    客户又不是傻子,你屁股一撅,他就知道,你一定又是打着关心他的名义,来骗单了。

    所以,每次我挣扎着给客户发去"how are you"后,就会瞬间冷场。

    但如果和客户扯些市场方面的讯息,也显得太突然了一些吧。

    所以想请问一下,丹牛哥您是怎么处理这种类型的客户呢?

    或者,我们应该如何锻炼自己和客户沟通的能力?期待您的回复。

    这个问题非常具有普遍性,相信代表了大多数外贸从业人员当前的困局。

    所以,我今天把这个问题单独拎了出来,想要和大家分享一些破局的方法。

    一、从活跃客户到非活跃客户的转变

    不管是阿里也好,展会也好,询盘过后没有成交,大概率都会从【活跃客户】变成【非活跃客户】。

    所谓【活跃客户】,就是已经开始积极寻求解决方案的客户。

    他们可能会去展会,可能会上B2B平台,也可能会去谷歌主动搜索供应商

    然后明确地告诉你——我需要XX规格的XX产品报价吧朋友!

    就像是,我们如果想要买个什么东西,就会主动上天猫淘宝京东搜索一样。

    至于【非活跃客户】,则属于是生人勿近的高冷女神系列,一般处于以下三个阶段:

    1、未发现问题或机会。

    譬如觉得自己当前的供应商挺好的,自己没有更换的需要,产品卖得也还行,利润还不错,客户蛮稳定……诸如此类。

    一句话概括就是——婚姻幸福,家庭美满,感觉自己萌萌哒。

    2、发现问题或机会。

    譬如知道自己供应商的价格不便宜,或者知道市场未来的趋势是新型号的产品,但由于不影响现状,所以也不会想着改变。

    一句话概括就是——虽然他喜欢沾花惹草,但又没有真出轨,凑合过呗,还能离咋滴?

    3、感受到较大痛苦。

    譬如因为产品质量问题已经丢失掉一些订单了,开始感觉到“痛”,但不知道问题是否能被解决,不清楚应该如何去改变。

    一句话概括就是——他居然为了外面的妖艳贱货打我,我恨!但孩子还小,我该怎么办……

    那些发过询盘就消失的客户,都可以被这样拿下。

    对于【非活跃客户】来说,不管他们具体处于哪个阶段,普遍的特征都会是:

    即使我们主动地找上门,大概率也只会被或委婉或冷漠地拒绝。

    回答的套路无外乎就是,“我不需要”,“我已经有稳定供应商了”,甚至直接就不回复邮件

    这个时候,大家稍微回想一下就会发现:

    那些发过询盘但没有成交的客户,其实就是默默地从【活跃客户】,退居到了【非活跃客户】的位置。

    就像是,一开始的时候,你确实是想要找个对象。

    所以去交友APP上,勾搭了几个目标“供应商”。

    但聊了没一会,你就发现对方的档次有点低,配不上自己高冷的气质,所以就干脆消失了。

    这个时候,如果对方继续给你发消息,你自然就会觉得很烦。

    别说回消息了,不拉黑他都算是脾气好的了。

    二、非活跃客户就不配拥有关爱吗

    那么,这个时候,问题就来了:

    既然【非活跃客户】这么冷漠,根本就看不上自己,我还倒贴个什么劲?

    直接挥一挥手,告别昨日的甜蜜,去寻找下一个积极客户,不还乐得逍遥?

    如果这么想,你就真的是too young too simple了。

    1

    首先,【活跃客户】和【非活跃客户】的数量比,大概是1:9。

    我们能够接触到的【活跃客户】,只是很少的一部分;

    绝大多数的客户,其实都还处于“睡眠”的状态。

    这意味着什么呢?

    一旦我们看见【活跃客户】就笑脸相迎,看见【非活跃客户】就告辞了你嘞。

    那么,我们就相当于是放弃了90%的江山。

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    其次,对于活跃客户来说,你很大概率只是一个路人。

    一般来说,当活跃客户主动向我们发来询盘,向我们要报价时,他其实已经形成了一定的构想。

    那么,这个构想是怎么来的呢?

    自然是由其他供应商一步一步帮他创建起来的。

    这个时候,由于我们并没有陪着客户从贫穷走到富贵,很难成为他心目中的【Company A】

    这个时候,机会虽然有,但竞争非常激烈,想要脱颖而出,也并不容易。

    这也就是,为什么你报过了这么多次价,但最终能够成为订单的却寥寥无几的原因。

    所以,除非我们每天已经忙到,连【活跃客户】都接待不过来了。

    否则,释放出一部分精力,去尝试着激活沉睡着的【非活跃客户】,就非常重要了。

    三、如何激活沉睡中的非活跃客户

    但在激活客户的过程中,很多朋友又都走了弯路。

    表面上说是“保持联系”,但每次联系的动机都是"Do you have order"

    换位思考一下,你和那些整天打电话骚扰你的房地产大哥,有什么本质区别?

    你所有的动作,都是在试图解决“客户跟谁买”的问题。

    可问题是,【非活跃客户】尚且都还没有理清楚“买不买”的问题,又怎么可能推进到“怎么买”呢?

    所以,所谓“保持联系”的关键点,就应当是帮助客户发现问题或机会。

    或者,至少当客户自行发现问题或机会时,能想到你这个刻意帮他解决问题的人。

    那么,具体应该怎么做呢?

    关于这一点,除非你和客户已经建立了比较牢固的信任,否则并不容易通过销售手段来解决。

    正如案例中所谈到的,不管我们和客户说什么,目的性都太强了,很容易产生适得其反的效果。

    所以,正确的姿势应当是更多地通过营销的手段,去影响客户。

    当然,这里所说的营销,并不是有事没事就在社交媒体上疯狂地刷屏产品图。

    这样做,我们的确不再是房地产大哥,却又成为朋友圈里的微商了。

    我的建议是,大家可以在社交媒体上,通过分享有价值的信息,来让客户意识到自己的问题。

    什么是有价值的信息呢?

    可以是供应端的变动情况;可以是市场端的近期动作;也可以是过往的数据沉淀。

    当然,如果可以,我会建议大家通过【案例】的方式去呈现内容。

    斯大林曾经说过:

    “杀死一个人是悲剧,杀死一万个人是统计数字。”

    这其实就在告诉我们,统计数字的影响力,往往比不上一个鲜活的人来得震撼。

    一个真实的、有情节的案例,更容易让人沉浸进去,从而达到“感同身受”的目的。

    就像是,当我们在朋友圈看到一名德智体美的高中生,因为吃了黑心厂家的辣条,所以错过了高考时。

    愤怒的情绪,就会让我们意识到,辣条这种东西,确实碰不得啊。

    同样地,我们可以在社交媒体中,尝试着讲一个公司亲身经历的案例,譬如,客户由于不重视包装,而导致损失10万美金订单的故事。

    此时,客户自然会联想起:耶?我自己会不会也有包装的问题呢?

    想象一下,假如客户日复一日地,都能从你这里收获到这些内容。

    等到某一天,他的隐含需求被揭开时,第一个想到的,难道不会是你吗?

    至于,我们的案例从哪儿来?以及,我们应该用什么样的方式去呈现我们的案例?

    对这部分内容感兴趣的朋友,请大力转发本文,毕竟作者也是需要支持的嘛。

    最后,我想说的是:

    本质上,我们最需要提高的并不是自己的【沟通能力】,而是我们是否知道客户关心以及感兴趣的是什么?

    这个问题,各位小伙伴可以认真思考一下。

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