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我们在拿到海关数据之后,先不要操之过急,急急忙忙就开始群发开发信,这样不仅收效甚微,同质的邮件内容也容易引起客户的反感。

【中 | 分析篇】海关数据里的客户这么多,从哪着手开发?

上期我们说到了利用海关数据,以进口商采购周期筛选分类客户,最好是抓取最近一年内采购的客户作为开发的重点。抓取完目标客户之后,我们不妨先对客户公司的背景做进一步的调查分析,为开发客户做好分类跟进的准备工作。可以直接查看该公司的官网,或者通过Google、行业网站,分析目标客户的资料,并结合海关数据,对找到的目标客户逐个进行分析,积累客户公司信息。

一、查看经营产品

搜索查看客户公司的网站内容,例如:经营范围、产品页。了解客户的营业范围、经营产品以及品类,看看网站上经营的产品种类有哪些?发现产品页有自家公司能做的产品,并且有一定的价格、质量优势。这个时候,我们就可以结合海关数据查看对方近期主要经营的哪几类产品、各类产品的采购量多少等,记录下客户在不同时间段的交易次数,供货的供应商个数、是否有更换供应商的意图以及更换供应商的频率等信息。

通过以上资料的汇总分析,找出客户的主营产品、采购习惯以及是否有更换供应商的意愿。再是看在客户新一轮的采购前,我们通过邮件沟通报价能否拿下客户。

二、客户扮演的供应链角色

同样是查看客户的网站产品页,如果产品种类多而杂,并且关联性不强的话,可能该客户的在供应链中扮演的角色是批发商、中间商,这类客户对与产品的价格敏感度不是特别高,主要向生产企业购进产品,转售给零售商等下游客户,关注点多在中间差价高低上。

而如果网站有固定的产品经营范围,数量较大且稳定,该客户多半是进口商,也就是终端客户。这类客户首先考虑的是优质的货源和稳定的渠道,并且对价格比较敏感。

为什么要知道客户公司在供应链扮演的角色呢?因为中间商和终端客户在洽谈沟通的时候是完全不一样,两者关注的内容是不同的。在与客户邮件沟通时,无论是立场定位,还是洽谈说辞,都是有区别的。例如:和中间商谈,你是可以与中间商站在一条“战线”上,与中间商配合拿下客户的长期供应渠道或者更多的订单。和终端客户谈,需要展示产品质量,保证供应稳定以及报合适的价格。

查询对方网站,或者搜索其在互联网上的信息,分析该客户公司是中间商,还是终端客户,并做好记录。

三、了解销售市场范围

利用海关数据查询客户的产品主要销往的市场在哪里?主要进口国是哪里?了解客户公司的销售市场覆盖区域以及服务范围,并结合当地的消费水平,消费习惯,估算我们出口的利润,分析采购商价格接受能力,在沟通的时候可能给出合适的报价。其中,产品覆盖行业及领域也要做好调查分析工作,例如:我们的产品是变频器,不局限于采购变频器的进口商,包括机床、注塑机、水泵等产品覆盖的进口商,我们都可以调查分析,并列入开发清单。

最后,将客户的资料汇总整理,做成客户跟进表格,可以按照不同的产品分类,公司信息、客户来源、联系方式等项目划分版块,用于记录客户的信息资料以及交易详情。另外,我们还需要做联系的跟进记录,与客户来往的每一个邮件的时间、内容做标注。

调查分析之后,我们对客户的“行为习惯”也有了一定的了解。这些习惯都在于平时的总结,整理出客户的详细资料,对某类客户形成一个“条理”的认识。后续的开发客户工作,找什么内容作为与客户沟通的切入点,就变得很简单了。能做到有的放矢,跟客户搭上线的机率也大大提高。

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