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和客户第一次见面,需要准备些什么?

对于工厂规模不是太大,接待客户经验也不多的外贸人来说,听到客户要来验厂,多少心里会有一些不安。

坦白讲,验厂对于大多数人来说,确实是个不小的考验因为验厂,看的不仅是工厂,也是对业务员水平的考察。

和客户交谈的如何?户接待的怎么样?客户满不满意?

每一点都至关重要,直接决定了你们未来的合作走向。

01

老客户要来怎么接待?

有不少朋友会问,客户来验厂,那前期都要准备些什么?礼物怎么送?别急,今天我会一一做出解答。

先来看看一位朋友的问题吧:

冰大你好,想问一个在您看来可能会过于简单的问题,不过这个问题的答案对于我来说却很重要。

我们有一个美国的客户这次要来看我们的工厂,客户和我们合作了有两年了,和我们是差不多大的同龄人,30岁左右。

这次的验厂不同于以往,因为客户会带他的新合作伙伴一起来中国如果一切顺利的话,会下给我们一笔很大的订单

我从客户处得知,客户的新合作伙伴是一个老人家,64岁的加拿大人。

现在我的担心有两点:

第一:客户除了我们这家供应商之外,在我们这个城市还有另外一家供应商, 那家工厂硬件各方面都挺好的,至少比我们这个小小的工厂要好不少。

不像我们,到现在了,工厂业务员还只有我一个。

第二:也是因为工厂小,所以我们接待客户的经验并不多,和这个客户第一次见面,我怕小工厂上不了台面。

所以我想请问下我要如何准备, 才能在客户来看我们工厂的时候,对我们这个小工厂的印象好点?

还有送礼物的话要选什么价位比较合适?酒店和吃饭的费用是不是也应该由我们出呢?

02

做好前期准备工作

当时我是这么回复他的:

接待客户确实有很多要注意的地方,不过首先,我觉得你可能有些过于焦虑了,其实不必如此,客户来验厂,而且极有可能带来大单,这是很好的机会啊。

况且,我也并不觉得你们在这场比较中会占劣势,我来给你分析分析。

你说了,另一家供应商的工厂条件比你们好不少,那为什么客户还要在你们这里下单呢?而且这一合作就是两年。

这些证明客户对你们的产品和服务还是满意的我还是那句话,工厂不是大就有用的。

很多工厂很大,很现代化,设备看起来很高级,人员齐整,自然会吸引更多人的注意。

但真要合作,正常人都会选择更实惠的东西,大家心里都清楚,羊毛出在羊身上,设备好了,人员多了,价格自然也就上去了。

小工厂,大多数情况下客户并不介意,你工厂的大小,跟他没什么关系。

他在意的,是品质,是价格,是交货期,还有你们的专业水平,这些才是你们才这次见面中需要下大功夫准备的。

很多客户很在意业务员的专业水平,否则他们会觉得是在浪费自己的时间,远远没有达到自己的预期。此次客户来中国,想必也会考察这部分。

怎么说呢?这就好比我们去五星级酒店用餐和住宿:

如果服务人员接待得不好,一团糟,我们也会很不满意,从而连带影响我们对这家酒店甚至这个酒店集团的看法,这就是现实问题

如果你可以突出你们的优点,比如你们如何管理,如何控制订单,如何做好质检,这些才是客户希望看到的。

当面的交流更加直接,所以一定要把这些资料提前准备好。

我不知道你英文口语如何,但这个也很重要,可以预先练习一下,这样面对客户的时候就因为紧张而说不出来。

至于你谈到的礼物,以我的经验来讲,礼物不一定需要多贵重,但是心意要有

毕竟这个客户已经和你们合作了两年了,第一次见面就显得更重要。

我觉得送一份商务礼品,再加上一份还可以的咖啡,就差不多了,因为还有他的新客户在,礼物最好不轻不重。

咖啡,基本上老外们都喜欢,美国人和加拿大人,你送一包意大利咖啡,应该是符合他们口味的。

不要送什么中国茶,老美没有喝茶习惯,你送了,人家表面上也很开心,回头可能就扔在酒店不带走,你也浪费钱

至于商务礼品,我觉得像Montblanc的笔记本就不错,大概七八百港币一本吧,国内专柜也差不多价格。

你可以去商场看一下,不要去网上买,因为假货泛滥,哪怕是真货,专供电商的货很便宜,跟专柜的东西完全不同。

至于其他的行程,也不需要特别复杂,你就想想,如果你最好的朋友来看你,你会怎么安排?可以安排吃饭,请客,送礼,去当地比较著名的景点逛一下,接送客户到机场或者其他地方,等等等等。至于费用部分,一般是机票酒店的部分是由客户自己掏腰包,其他的费用由供应商来承担,千万不要怕麻烦,也不要斤斤计较一些吃饭送礼之类的小钱。说了这么多,总结下来就是,不论是工厂的品质还是你们的专业素养,都要让客户感到放心。如果这些都能做到,我想,验厂就没什么太大问题了。

(微信公众号:毅冰米课)

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