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情感分析
文章导读
    发展至今,它已成为拥有6.6亿人脉资源的对外商务流量池,而且其在B2B内容营销领域使用率高达41%,众多外贸企业将其作为开发客户的渠道之一。LinkedIn主页是发布动态消息、与粉丝们开展互动的交流工具。那么接下来,业务员该如何利用LinkedIn免费获客呢?当然,LinkedIn平台也可以投放广告,外贸企业在预算充足的情况下,可以通过LinkedIn广告获取客户。

    提到LinkedIn,很多外贸业务员的第一反应是LinkedIn不是用来找工作的吗?真的可以开发客户吗?即使能开发客户,客户精准吗?

    虽然LinkedIn在用户积累初期,大部分用户以职业社交为基础互动,但LinkedIn绝非一家只做招聘的网站。发展至今,它已成为拥有6.6亿人脉资源的对外商务流量池,而且其在B2B内容营销领域使用率高达41%,众多外贸企业将其作为开发客户的渠道之一。

    这款免费的获客利器,外贸人别说你还没听过

    作为海外社交平台,LinkedIn与Facebook非常类似,当你开始使用LinkedIn营销时,也需要先建立一个LinkedIn主页,你需要用真实姓名创建领英档案,目前只能使用电脑版LinkedIn网站创建主页。LinkedIn主页是发布动态消息、与粉丝们开展互动的交流工具。

    那么接下来,业务员该如何利用LinkedIn免费获客呢?你需要做好以下四方面内容。

    01完善个人资料Profile

    在完善个人档案前,我们要明确目的是开发客户,就要从客户的角度出发,通过打造个人形象,突出专业能力,来获取客户的信任感。简历包括完善头像、姓名、职位头衔、目前职位、国家地区、行业、自我简介、工作经历等,这些内容完善的原则是凸显自我的专业能力,提高客户的信服力。

    比如:姓名可以清晰的告诉客户你是谁,来自哪家公司,可以命名为英文名+核心产品行业关键词/公司名称;职位头衔可以用行业+expert/specialist来打造IP形象。

    02巧用搜索功能

    LinkedIn是一个商业性质平台,大多数用户出于商业目的会提供关于公司、职位、品牌的真实信息,且目前平台对于用户简介等资料的隐私重视程度不高,业务员可以通过搜索获取大量真实有效信息,为发现和联系潜在用户提供便利条件。

    在LinkedIn上,主要可以通过Group、Company、People三大维度主动出击找客户。

    在Group上,你可以这样操作:

    ① 进入LinkedIn的主页,在主页中的搜索栏中输入关键词,筛选加入属于目标客户的、活跃度较高的、用户较多的Group。通常来说,常用的搜索Group关键词有以下几类:产品关键词库、行业协会词、展会词、行业标准、国际同行大咖加入的Group等。

    ② 业务员成功加入Group后,先了解Group里的owner、manager,并将其添加到自己的通讯录;不要刚加入就立即大量发广告,要多发一些有价值的行业观点,树立自己专家的形象,增加自己的曝光度,吸引别人来点赞或评论

    ③ 另外,可以善用Group里的“Search”功能,尝试用你的产品关键词,在group member中找到潜在客户。

    同理,业务员也可以通过搜索产品等关键词的形式,换成Companies的版块,即可搜索出潜在客户公司。

    People维度也是一样,搜索产品关键词选择People版块筛选,需要注意的是,搜索时需要在“All Filters”设置筛选条件。这里我们建议最好设置目标国家和职位,这样搜索出来的结果会更精准。

    根据以上步骤不仅可以选出行业的客户,还可以找到公司的关键人物,但是需要注意为了账号安全起见,不要一次性加太多人。

    03拓展LinkedIn人脉

    通过受众画像精准定位客户。LinkedIn系统后台数据分析页面,可看到关注者的职能、行业等,都可以被定义为客户标签,业务员可以进一步精准自定义标签,排除不相关的标签,从而提高转化。而且,在LinkedIn系统中还有访客分析功能,包含页面访问量、独立访客、定制按钮点击量等,可以进一步了解访客情况。

    有频率地更新信息。业务员掌握了一项新技能时,可能会忘记更新LinkedIn个人资料,这样就会导致信息过时,客户会认为不活跃,因而流失一部分客户。而且客户会经常在平台上搜索想要的信息,如行业、公司、地点等,如果信息不更新,可能会被排除在相关搜索结果之外。

    坚持添加好友。业务员可以每天搜索、浏览用户信息并添加潜在客户,并利用已有联系人为自己推荐更多新的人脉。在LinkedIn的免费版本中,大家有5个免费的引荐请求,这个资源可以好好利用。

    通过站内信联系客户。站内信是LinkedIn内发送的信件,在LinkedIn上只能发送有限数额的站内信,更偏向于亲自向高管发送的商业信函。如果在信函里阐述自己和对方的关系,更有利于合作。

    针对移动端进行优化。谷歌之前推出了针对搜索结果的移动优先索引,所以业务员需要确保个人资料中的所有内容在移动端能正常运行,这样才能快速与客户建立联系。

    04打造精彩的LinkedIn内容

    LinkedIn也是一个以内容为主的社交平台,业务员通过LinkedIn获客,核心还是要做好平台的精细化内容运营

    首先,业务员需要对所有的推文/视频内容,做一个明确的整理和归类,确保客户可以理解自己的用意,因而建议给每个内容设计目标。

    其次,业务员可以直接在LinkedIn上创建三种类型的内容:帖子、视频和文章。

    ※ LinkedIn鼓励用户在推文中添加主题标签,业务员可以加入围绕核心业务和个人成长主题的主题标签社区,发布添加主题标签的推文,增加帖子被看到的机率。

    ※ LinkedIn上分享视频也是在人脉圈中保持活跃的理想方式,而LinkedIn视频营销不仅仅局限于实时流/广告格式,从视频博客到相关教程都可以。

    最后,业务员可以通过LinkedIn受众分析了解客户所在地区、所属行业及喜爱的内容,从而优化后续发布的内容,吸引更多精准客户。

    当然,LinkedIn平台也可以投放广告,外贸企业在预算充足的情况下,可以通过LinkedIn广告获取客户。在投放广告时,业务员可以按照职位头衔、职能类别、所属行业等条件,精准定向受众人群;当客户被广告创意所吸引,点击广告,会增加点击率和转化率。

    总之,如果外贸企业以B2B业务为主,想要通过海外社交媒体获取更多关注和引流,并收获高质量的潜在客户,LinkedIn是一个你不可错过的优质平台。

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