这是一篇维护外贸业务员老客户的干货。邮件模板直接拿去抄就行了。
我作为采购买家（之前我是3M,史丹利，空客集团的采购总监），最想收到外贸供应商什么样的来信？什么信息是最有用的？来看看吧。
每次我问，究竟是做新客还是老客好，大部分的人都会说老客。然而当我问要怎样才能深耕老客，就很多人说不上话了。开发，转化，深耕（我试过把这叫做跟进，维护，但好像深耕还是比较对）是三步曲，开发，转化我已说过不少了，偶尔会说一下深耕。这一篇说的，正是如何做深一个客户的其中一个套路：年终总结。
小时候上学，我们最怕的就是看成绩单了，心想要是没有这东西多好啊，轻轻松松上课跟朋友玩玩又一天了。然而现实是残酷的，年终成绩单总是伤人的。但反过来想想，为什么学校还是要做成绩单呢？因为这东西有积极意义。学校有成绩单，打工人要做年度评分，那么为什么供求关系就不做做总结呢？啊。。。有啊，我当采购时，每年都有做供货商评分。基本上只要是大一点点的采购部分都会每年对供货商做评核，但是，我却从来未见过有供货商对客户做评核。从！来！没！有！
「没人喜欢被批评，更没有人敢得罪客户！」。。。是的，同意。但这不代表客户不想知道，在你心中他是怎样的。不管大客小客，不管是为了表面工程还是为了真的想改善自己，以至改善这段供求的关键，采购都必须对此有兴趣！只是，客户不要「批评」，客户要的是「回顾与展望」。要是你能好好的表达这方面，这会加分，加很多的分。要是能更有多点仪式感，那就更加多很多很多很多的分了。接下来进入主题：写啥？
BE群内的同学们误会了以为是写大环境，像铁价之类的原材料情报、美元狂跌、没有货柜等人所共知的问题。不是完全不写，而是写这些意义不大。写大环境，大经济，你写得过高盛？你写得过麦肯锡？你连TVB的财金演员、写干几支笔墨水的外贸大神都写不过！那写来干嘛？你区区一介业务员，写这些不怕被人笑吗？不是啊本叔我是股神啊我金股汇精通的啊你别欺负我啊。Well，当你在工作岗位上，哪怕你点石成金，你还仍然是一位业务员。不要写那些高到摸不着的东西，你的中老年客户见识不会比你少，你就省省吧。然而回到自己的微观上，你却比谁都强！
所以思路应该是10%大环境，做个引言就行了。90%是你们两家公司之间的事。这才有意义。我建议的结构大致上是：
1. 大环境：今年咋样咋样，但大环境也要是跟你生意有关的事。eg. 日本核废水的事，黎巴嫩爆炸的事，对大部分外贸人来说都影响不大；相反2020年的大事如疫情，美元，原材料，货柜短缺等事情，则相当有关。可以简单写写对你的影响。
2. 数据：你们之间的贸易数据。这个分类可以是以时间分，例如最简单的以月份去分。1到12月每月的销售数字。但有时这个数据的意义不大。你说，你能看出什么来？二月比十月少？春节啊那不正常的吗？下半年比上半年生意多，又是不是正常呢？要说这些有没有意义，也得看行业了。其他的方法我建议是按品类，按产品，按项目。但不论你怎样分类，重点是你能不能从数据中得到什么结论。记住，data到information再到message，这个三步曲是在分析任何资料时都要有的思路。
3. Highlight：我也不知中文用什么字比较好，反正就是大事回顾。如果你今年出现过重大客诉，甚至赔过钱的，不妨利用这机会说说你们从中学习到什么。懂得从失败中学习的人不少，但懂得跟爸爸总结自己是如何因为那次跌倒而进步了的小孩，绝无仅有。大胆提一下这种黑历史吧，爸爸会感动的。
4. 展望：安利时间。所谓展望，说穿了就是趁机安利一下你的客户，也是你整个邮件最值得做的部分。
下面是时候展现真正的技术了：
By the end of this exceptional year, may I express my gratitude for all the hard work of you and your team. I would also like to take this chance to conduct a short review of what we have done together during this uneasy year. It is going to take a while but I am sure it worth.（很普通但必要的开场白，毕竟不论今年的结果好坏，感谢人家的努力总是没有错的。这已经跟在大街上只要见到人都叫靓仔靓女是同一个道理）
Worldwide, we have Covid 19 and trade conflicts this year; internally we have problems related to raw material, exchange rate, and so on.（大环境就这么一句好了，不用写多） Despite all these difficulties, we managed to maintain our business relationship fairly success. In the figure below you see we were not so smooth earlier but the latter half of the year orders grow stronger and result in the same level of demand as last year. （上文说的第二点，数据。不要大篇幅把数字写出来，没意思的。能用一张图表解决的事，就不要用文字）The XXX project/product worth highlight as a single product with the strongest growth (you purchase more than 10 containers which contribute to 25% of our total volume). （像这样的highlight少量数字倒无所谓。在这我把某个做得特别好，或是种种原因特别值得一提的项目拿出来说） Although it wasn’t an easy start, we learn from the mistake and move on. The quality problem was recovered and stamped to the heart of our workers so much that their sense of quality is highly improved. The problem fixing experience turned out to be our strong competitive which facilitate us to become your supplier of priority. （以上文说的套路，我把其中一个重大客诉事件拿来做营销。Supplier of priority 一定比什么鬼 important long term partner高多了。）
Moving forward, we want to do more business with you. (Of course!) （当然是想跟你做多点生意啊，不然我图个啥？但怎样用一个展望的方式拉入来呢？）This is already our 3rd years of relationship and we do enjoy working together with a business like yours. We are developing more product for your choice. We are building up a stronger team to serve our customers better. We are trying to extend our capability to make goods available to you more locally in a timely manner. （来了。今年我们在人力，在物流，在产品都加大了投入，这是我们展望的好将来。而这些东西最终都会benefit我们亲爱的客户身上，所以，你还不下单？）Many good things going on, and I hope you can be our witness. （用川宝的英语，a lot of good things happened，而我们诚邀你做我们成长的见证，相当得体的话）
以上就这次的BE了，赶得及在年结前给各位参考。我之前也写过一篇每年开年时用的邮件，在我这本书《左手外贸右手英语》的P142，《新年第一单，不拿白不拿》，快去看看吧。
成文时刚好是十二月底，本叔在此祝各位Happy New Year，过去一年，外贸人真的辛苦了！
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