网上很多分享如何一招搞定客户的，但是好像分享一招搞死客户，估计只有外贸女匠了。不过马云说，成功的方法千千万万，失败原因总是那么几点。最近研究失败案例上瘾，且容我分享几个，供大家参阅。
今日分享案例一
客户是卖奢侈品的，想从原有的线上销售，转为线下销售，“换汤不换药”，产品不变，需要改变渠道，先开一家店铺试试，再来多开几家店铺。
从阿里巴巴上接到询盘，到Skype上面聊天，每天凌晨跟客户Skype通话，确定各种细节，到一周后，客户确定来访中国，接触选中的三个供应商，第一站来访我们公司。
在酒店接到客户的第一句话是，Cici你的英语很好，在哪里学的英语？（心里默想，我英语八级，纯正美音，当年就差那么一点去当口译，但是跟客户扯这个有什么意义呢？）换个客户喜欢听的说法，也是事实，我平均每周接待至少一个客户，集中在澳洲，欧美这些国家，跟客户接触得多，所以发音会好很多。从另外一个层面上，让客户相信，我有足够的外贸从业经验，放心把项目交给我这个人；你不是唯一的客户，不用担心从中国购买的各种问题。一句话，打消各种小疑虑。高效沟通嘛，聪明的客户都懂我在说什么。
第一天，初次进入办公室后，坐下来喝了杯水，客户就非常坦诚地说，此次来中国的所有行程，首选是我们公司，是因为对我们的印象最好，并很友好的告诉我们另外三个供应商分别是谁，什么时间去另外的公司和工厂， 对我们的信任程度最高。 经过第一次的初步谈判，之后也去了另外两个公司，看过了人家的工厂， 对我们只是问了问，你们工厂在哪里？去需要多长时间，我们就把工厂的视频在会议室里面播放了一次，就这样经过两轮谈判，客户对比了一下三家供应商，还是首选我们，且把目标价格告诉我们。
希望能以10万美金成交，超过这个数额会觉得比较难接受。
根据客户的一口价，我们的推测就是，按照谈判的还价原则，客户在锚定价格，当然这个价格还是比较合理的。现在客户说的价格肯定是虚价，肯定能接受比这个更高的价格。
通过内部讨论，所有参与谈判的人分了三个观点，第一种主张按照客户的目标价格报价，在客户充分信任，最想跟我们做的情况下，10万美金成交；第二种主张，报价要稍微高于10万美金，让客户有还价的余地，大概是11-13万美金的区间，最后基本能以11万成交，让客户感受到占了便宜，但是得到了更好的服务；第三种主张，按照客户的品质要求，做最好的质量给客户，当然也是最贵的价格，13-15万美金，为的是能够让客户得到最好的质量，增加以后合作的几乎。
（说明一下：我们公司的产品几乎是纯定制的，没有千篇一律的质量标准，好的质量确实需要更多的人工和材料，价格会偏高，这个客户又是定位高端，当然希望能给他很好的质量，以期待下一次合作。 ）
就这样，带着我们的观点，报了两份价格，一份是按照第二种主张，但是报价员修改了客户要求的材料，才达到这个价格范围，价格是12万美金，一份是完全按照客户的材料要求，价格在14万美金。
客户看完价格，直接蒙圈了， 为什么降低了材料质量，价格还超过目标价那么多。 第二个价格，材料是客户要求的，但是价格比目标价格超出太多。
第三次谈判，单纯就价格进行谈判，客户还是很坦诚，说一个供应商是不符合要求，另外一个供应商准备10万美金做这个项目，就差你们家的报价了。 如果你们的价格不变的情况下，是不会考虑我们公司的。
三轮谈判结束，客户打道回府。在回去的三天后，我们也拼命的追踪，内部也在调整价格，但是报价部认定，要按照客户的材料要求做，只能维持目前的报价14万美金，否则质量没法保证。
作为业务员，我选择尊重公司的报价，并且不断得吊高客户对质量和服务的期待，但是对于价格上寸步不让，客户也是无奈，在这样的情况下，铁了心只选择10万美金能做的那个供应商。比起看不到的质量对比和还没能兑现的服务承诺， 4万美金的价格差，才更有诱惑力。
再经过三天的沟通，客户说，你们的服务另一个供应商也能提供，质量呢，另一个供应商承诺发货前验货，如果质量不合格就重做。 虽然一开始首选是你们，但是价格差别太大，实在没办法接受。
最后一次聊天，告诉客户， 我们能把价格降低到10万美金，但是相对应的质量也会降低，请客户考虑一下我们。客户回复说，已经把定金付给了另外一个供应商，并且已经开始了合作的最初步骤............................
所以说，搞死客户，前面做得再多，做得再好，报价一旦超过客户预期过多，客户就会觉得没有谈判的必要，直奔其他家。
外贸女匠“一招搞死客户”之第一招， 直接用高出客户预期的价格吓跑客户。
