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情感分析
文章导读
    而且在亚马逊上,只要认真做好产品、踏实运营,就能获得亚马逊用户自发的好评,获得稳健增长,这与EMEET的初心相吻合。另一方面,销售端能够及时将市面上的需求给到研发制造部门,从而 快速推新品或优化现有产品 。现在, EMEET在亚马逊企业购的年销售额已经超过了500

    来看线上会议至暗时刻 Top4你有没有经历过?

    1.慷慨激昂讲了一分钟,客户说:“你好像忘了开麦”

    2.轮到自己发言,楼上响起了轰隆隆的电钻声

    3.挂着会议跟同事偷偷唠嗑,手滑点开了麦克风

    4.打开摄像头,角落的一堆脏衣服也被迫入镜

    线上会议的痛,只有资深打工人才能懂

    近几年,远程办公越发普及,让无需坐班、在世界各地都可以办公的「数字游民」,成为了国内外社交媒体的流量密码,让人羡慕不已。不过,不论是在写字楼办公室里画PPT,还是在巴厘岛面朝大海的沙滩上敲代码,大家工作中都有一个相同的重要元素——开会

    尽管当代打工人已经可以随时随地线上开会,但开会体验还是和传统的线下会议有不小差距,比如上面的场景就是无数打工人每天都会遇到的问题。这也让优化线上会议体验成为了近几年兴起的商机。

    今天,我们就邀请到亚马逊上办公设备的头部品牌之一,深圳壹秘科技有限公司的副总经理Amy与电商运营总监Jack,分享如何押注潜力赛道,组建产研销一体团队,以过硬的研发实力和精准的本土化洞察,成功打造多款海外「开会神器」,并且同步发力C端和B端赛道,在亚马逊美国站年销售额高达数千万美元

    回顾决定创业的2016年,EMEET其实也充满忐忑:“当年,会议设备这个细分赛道上,还没有中国自主品牌成功的案例,占主流的还是欧美老牌企业,我们没有办法找到参照的标杆。”

    为了弄清楚初创企业究竟有没有机会在这个赛道上突出重围,EMEET的团队经过了五个月的调研分析和海外考察,他们最终得出了一个结论“外部市场有机会,内部资源能匹配”,决心「All in」!

    外部机会:

    与产业带优势相契合的利基赛道

    音视频会议设备属于典型的利基赛道,竞争小、利润高。而且不同于之前会议设备采购以公司为主导,现在职场人也逐渐有了决策权。比如不少公司开始流行BYOD [Bring Your Own Device],员工可以自行采买办公设备,公司予以报销。

    产业带优势:EMEET落脚在深圳,有完善的电子信息产业链和供应链,而且有海量的优秀人才聚集,能让产品拥有极致的性价比。特别是深圳政府对创新型企业的支持力度也非常大,营造了一个良好的营商环境

    内部资源:

    了解海外需求的强研发团队

    EMEET的创始团队都是通信工程、电子信息专业出身,有充足研发及落地经验。成员或来自北大,或来自复旦,甚至连非技术岗位的销售负责人,原先也在北大研究图像算法。

    而且他们之前均在大型上市公司就职,服务海外用户,对于海外行业情况和消费者需求有深入的了解。

    副总经理 Amy

    在销售渠道上,我们决定将亚马逊作为「出海首站」,不用搭建海外线下团队,就能低成本高效触达全球用户,实现快速破局。

    而且在亚马逊上,只要认真做好产品、踏实运营,就能获得亚马逊用户自发的好评,获得稳健增长,这与EMEET的初心相吻合。

    确定了发展方向,EMEET接下来的首要任务,就是通过「快慢结合」的策略,打造差异化产品,发掘用户未曾被满足的需求。

    副总经理 Amy

    「慢」,是指我们在研发方面一直秉承长期主义,按照「做一年,看三年,定五年」的节奏,耐心打磨真正满足用户需求的产品。比如我们最近推出的一款高度创新产品,就用了14个月的时间才完成研发。

    「快」,是指我们打造了研产销一体的业务模式,实现效率最大化。在制造环节,我们打造了自动化产线,只需要大约五个工人,就可以做好一个摄像头。另一方面,销售端能够及时将市面上的需求给到研发制造部门,从而快速推新品或优化现有产品

    精准洞察、快速研发,打造全球爆款 

    EMEET原先的高清摄像头主要是1080P,但团队使用亚马逊的商机探测器发现,整体流量和行业趋势开始偏向超高清方向。

    为此,EMEET在第一时间推出了4K摄像头产品,把握住了办公设备焕新升级的机会,经过一年时间,这款产品已成为公司销售额排名Top 5,全渠道收获了超过2万条全球用户评论

    EMEET 4K网络摄像头

    改硬件,还是改软件?

    通过对消费者反馈的分析,EMEET发现隐私保护是海外用户非常关注的问题。之前,EMEET解决这个问题的方法是开发了一个软件——电子隐私盖,旋转摄像头,就可以停止拍摄。不过,这个方法并不奏效,“因为镜头在物理意义上仍然对着用户,他们还是有一定担心。”

    最后,EMEET选择增加物理隐私盖,只要把盖子盖上,就能直接切断画面输出。也因为镜头在物理意义上的确被遮挡了,这种简单、直接的方式给予了海外消费者更充分的安全感。

    带物理隐私盖的EMEET网络摄像头C960

    7年时间,EMEET成功推出了数十款「开会神器」,将产品线从会议麦克风拓展至摄像头、音视频一体机等,亚马逊美国站年销售额高达数千万美元,多个ASIN排名类目Top 10,拳头产品C960获得类目Best Seller称号,月销过万件!

    现在,EMEET已入驻亚马逊美国站、日本站、英国站等全球11大站点,这在不断增加业务体量的同时,也让EMEET面临更加多元化的本土化挑战

    在产品方面,除了调整设备本身,EMEET也会根据各国用户的偏好,调整产品组合。比如,日本用户非常看重产品使用的便捷性和体验感店铺里有一款多机位带麦克风的流媒体摄像头,为了让客户知道哪个摄像头对应哪个麦克风,他们就附赠了一套贴纸,帮助用户进行快速匹配。

    但很多日本用户向他们反馈,表示这款摄像头的受众更多是创意人士,需要更有创意、更温馨的贴纸设计。所以EMEET日本站就进行了相应的调整,在贴纸上用了有趣的图形,不像在欧美站那样「简单粗暴」,收获了很多日本消费者的高分好评。

    EMEET的流媒体摄像头,带贴纸

    想要进一步提升曝光度和转化率,除了本土化的研发和设计,商品详情页的文案、图片也是相当重要的一环。在这方面,EMEET会针对不同人群的实际使用场景、各站点用户的偏好,制作不同的A+页面,并使用亚马逊A/B测试工具,找出流量更好、转化更高的详情页设计方案。

    同时,EMEET的广告投放策略也实现了同步进阶,除了常规性投放站内广告,也开始关注DSP广告。“当我们对亚马逊站内的流量挖掘到一定程度后,其实需要更多站外流量,推动业务进一步发展。而DSP广告在撬动站外人群,优化销售转化的同时,也能帮助我们有效建立品牌形象,提升消费者对类似4K超高清摄像头这样的高客单价产品的接受度。”

    一开始,EMEET并没有明确划分核心群体是B端还是C端,只是以满足终端用户的需求为目标,做好差异化创新。而随着越来越多打工人认可EMEET的产品,他们的偏好也开始影响企业端的购买决策,让EMEET看见了商采订单的商机

    不过,尽管公司积累了很丰富的研发资源,但海外B端资源的限制,却导致EMEET在企业级用户的开拓和销售上一直相对平稳,没有太大突破。“欧美传统B端销售更像一个俱乐部,得是圈内人才能进去。得知亚马逊除了有海量2C用户,也有600万海外优质的企业买家,这就是为什么接触到亚马逊企业购后,我们就第一时间开始使用企业购的工具和服务。”

    现在,EMEET在亚马逊企业购的年销售额已经超过了500万美金,年销售额同比增长超过50%!在亚马逊上,他们也快速拓展B端用户的受众,从原先的教育金融行业,进一步覆盖建筑、牙医诊所等「非常规」客户。

    副总经理 Amy

    我们看了企业购后台数据,很惊喜地发现牙医诊所也很青睐我们的产品。原来这是因为牙医电脑普遍比较旧,没有摄像头、扬声器和麦克风,USB接口也比较老,没办法用扩展坞带动这么多设备。

    但我们独家推出的一款低功耗一体产品就可以完美适配他们的需求。因此,我们就针对这个人群同步进行了线上线下的拓展,目前已经有了比较稳定的来自牙医诊所的订单了。

    回顾过去B端业务狂飙的经历,Amy为我们分享了五大独家秘诀:

    「秀实力」,给用户满满信赖感

    相对C端,B端用买家价格敏感度比较低,更关注产品是否稳定可靠,以及售后服务是否到位。因此,团队在亚马逊展示了一系列ISO 9001、ISO 14001等国际质量认证证书,并同步上传EMEET工厂、实验设备、可靠性实验等图片,充分展示EMEET的质量保障体系,增强企业客户对他们的信任。

    组合卖+批量卖,是提升客单价的秘诀

    面向B端客户成套购买的需求,EMEET上架了一系列组合销售的产品。在同一个详情页中,用户还可根据预算区间,选择不同价格的产品组合。截止目前,EMEET店铺中一款音视频组合套装已售出数百套,销售额超10万美元

    EMEET推出的音视频组合套装

    同时,EMEET也深度使用企业价格与数量折扣(BPQD),鼓励企业买家批量下单。EMEET在C端折扣力度最大在10%-15%左右,但若买家一次下单几千件,B端产品最高可以有30%的优惠。比如在今年,他们就为一位B端客户提供了20%的优惠,最终一举拿下合计500台网络摄像头的大额订单

    使用了这样的「组合拳」,EMEET B端平均客单价高达72美金,比C端高近90%!

    参与大促,通过设置折扣解锁商采爆单

    不论是B端C端共享的大促活动,还是企业购专属促销,EMEET都会积极踊跃参加。比如在今年Prime会员日期间,他们优化了企业价格与数量折扣(BPQD)的价格设置,使得B端销售额同比增长近100%

    在第一季度,日本站企业购专属的新生活节活动期间,配合企业价格和数量折扣(BPQD)设置与站外宣发,使日本站摄像头产品B端销售额同比增长超过20%

    Tips :EMEET布局了不同的产品线,有主打高端的,也有主打性价比的。从投入产出比来看,高端产品更适合用于打造品牌,宣传品质。促销活动期间,后者一般会有比较突出的表现

    EMEET 通过一个亚马逊账户,触达了亚马逊上2C & 2B的双边流量,并通过自身优秀的产品研发实力,营销策略和运营能力,掳获了C端和B端的忠实用户。

    未来,EMEET这个“中国智造”品牌将继续发挥公司的研发优势,针对不同的会议场景打造定制化设备,如为返回办公室的人群打造沉浸式会议体验产品,为数字游民打造小型便携的产品,并借力亚马逊企业购,实现品牌打造与销量增长的「双赢」!

    亚马逊官方选品推荐

    音视频会议产品等办公用品,其实是亚马逊企业购的五大常青品类之一,尤其受B端买家的青睐。今天,我们为卖家朋友们带来了《企业购办公用品官方选品指南》,助您精准选品把握商机!

    推荐选品清单

    打印机及相关配件:激光打印机墨粉盒、喷墨打印机墨盒、激光打印机、复印纸等

    办公室耗材:干擦板、便利贴、网络电话、文件夹、标签胶带等

    其他:办公桌、条形码扫描仪、台式热敏标签打印机、商店标识、投影仪等

    热卖选品分析

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/147448

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