外贸谈判中，付款方式是一环非常重要的环节，经常给外贸业务员带来各种困扰。有时候，即使样品认可、价格谈妥，最终却因为付款方式的分歧而陷入僵局。
比如，你们接受T/T和L/C at sight，但客户希望0/A 45天。这时你们陷入争论，面对这种不合理的付款要求，外贸业务员应该如何应对呢？
首先，外贸业务员应该对新客户进行调查，了解其买家情况，以便决定后续的谈判内容。即便坚持原有的付款方式，也不应该用“按照我们公司的规定”这样的理由去压迫客户，而是可以尝试用一些更为委婉的措辞与客户沟通。
例如：
1、It's our pleasure to work with you. Please understand that we need to take the cash flow into the consideration / consider our cash flow/ consider the turnover of the capital. 我们很高兴与您合作。我们也得考虑到资金周转…
2、The raw materials have been out of stock. We need to get your advance payment so we can order the materials for production. 目前原材料已无库存，我们需要收到你方定金，才能定材料安排生产。
3、We really want to work with you but it’s very hard for us to accept O/A 45 days. As first cooperation, it will be absolutely rejected by our financial department. 我们确实很想和你合作。但是第一次合作，O/A 45天我们财务部是绝对不会批示的。搬出有关部门比如财务部和客户谈判。
4、Please allow me to report to our director and see how we adjust to meet your requirement. 请允许我和我的上司沟通下，看看如何回应你的要求。在这种付款方式上，表示自己不是决策人，打太极，防止客户咄咄逼人。
5、Upon confirmation of your payment, we will proceed with your order immediately.一旦款项到账，我们会马上安排你的订单。（当客户发来水单时，明确表示款到账，才会开始安排生产。）
当然，我们不应该一味否定客户的要求。我们可以通过其他方式说服客户接受我们的付款方式，比如在产品价格上稍作优惠或者附送一些产品。通过这种互换的方式，双方可以达成共识。
在谈判时，不要过于死扣付款方式，因为合作是相互的。有时候，站在客户的立场上思考问题，让客户感到有主动权。如果只收取象征性的5%定金，对你们来说并没有太大意义。谈判的目标是找到双方都能接受的点。
如果担心风险，可以考虑转移给信用保险公司。如果做了信用保险，客户违约时可以向保险公司理赔，由保险公司承担损失。
总之，谈判是建立信任的过程。对于新客户，尤其是没有贸易经验的客户，他们在下单前可能有各种疑虑。我们的目标是化解这些疑虑，建立信任，以便最终达成合作。
