我叫Daniel，在数字营销从事了8年之久。按道理来讲我的职场经历与外贸业务员不沾边。但实际，我接触的客户群体中，外贸企业占据了大多数。所谓旁观者清，从某种程度上是非常了解外贸务员的发展轨迹的。
今天我想跟外贸业务员们聊聊如何正确的使用开发信，以及如何更精准的搜索客户。
1认知开发信的核心
“开发信”是小型外贸企业赖以生存的技能之一，由于没有规范化的指导和培训，小公司只能以KPI来考核业务员（每天必须发多少封开发信），为了完成数量，原本可以发高质量开发信变成了E-mailSpam（垃圾邮件）。
其实做开发信和我们行业做outreaching是一样的，必须花精力去了解对象，这是最基本的细节，如果你把开发信做了成了群发，你就没有摸清开发信的本质，你发的开发信都只会沉入大海。
我举个例子：逢年过节大家给你群发节日祝福短信，你是否会回复？其实只要换位思考，就知道别人为什么不回你信息。
开发信就像Outreach，而不是Broadcasting。
也就是说，你的开发信不要一上来就介绍我们公司有什么什么优势，这个别人根本不care，你公司再大关我什么事？我又不靠你吃饭。所以这样的开发信完全没有意义。
再举个例子：假设我是个卖芯片的，发现一家公司使用的产品的芯片即将被淘汰，我就会给他发一封outreach邮件，相当于开发信。（为了更好表达我的意思，我用中文来写）
你好，詹姆斯
我发现你的产品使用的芯片已经过时了，消费者购买后可能会对你的产品不满意。
如果你出于芯片成本问题的顾虑，我可以给到你一个不错的解决方案（利他性），不知道您是否感兴趣听？
——丹尼尔
一个简短的outreach邮件其实隐藏了几个关键点：
1、消费者购买后可能会不满意，这点会引起他的注意，让他意识到问题所在；
2、你是站在他的立场考虑，给他出解决方案，而不是在推销自己的产品；（利他性）
3、不直接推销产品，而是先咨询他的建议；（尊重他人）
如何你的开发信能做到这种程度，回复的几率会大大增加。
2为什么不回复邮件
下面是我作为站长的角度来回答客户为什么不回复邮件?
我曾经创建了很多个工业类的站点，主要出于营销目的用的，但是却收到了大量的来自国内的开发信，这些开发信都是没有针对性的Dear Sir / Miss，看到这我基本不会往下看了，没人会去了解你公司实力有多强，能做多少产能，直接delete。
我们来看看老外给我发邮件是怎么写的？
1、这封邮件首先直接说出了我这个站的站长名字；
2、他告诉我他能给我提供一个信息图，并且告知我这个信息图的价值；
3、他告诉我帮他发布这个信息图的价值在于我的受众可能会喜欢。（利他性）
3收件方会考虑回复的点
以下是作为收件方会考虑回复的点：
1. 这封邮件是否是只针对我来写的？
2. 他写这封信的目的是什么？
3. 我有什么好处？ （利他性）
4. 我需要做什么？
看到这，你会发现，所有的开发信都有一个特征，就是利他性。
如果你能改变下思路，你现在不是外贸推销员，而是一个能够帮助他人解决实际性商业问题的人。当你能从这个角度出发，你发出去的每封开发信都是包含真诚的态度，这样的开发信别人才会认可。
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开发信的发送时间也是有讲究的
根据hubspot的数据调研，全球邮件打开率是周一，周二、周三是最高峰的。周四和周五开始下降，周末的打开率最低，但由于周一要解决周末的邮件，因此周一的邮件打开率很高，但是回复率是很低的。
结论就是：周二和周三是邮件打开率的高峰期。
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认知如何找到精准的用户群体
现在估计很多外贸业务员已经知道如何搜索客户信息，但是也还是会存在一部分对Google指令的不理解，甚至直接套用别人的指令公式来搜索，那搜索结果肯定就是千篇一律，其实可以通过不同的指令组合去获取更多不同的企业信息的。
给大家简单介绍下，搜索指令以及配搭方式:
Intitle，主要是搜索标题含有关键词的内容
Inurl，主要是搜索网址带有关键词的内容
Intext，主要是网页内容里包含了关键词的内容
Site，可查看这个网站所有已收录的页面
思路1: 一般企业站都会有about us页面，然后企业简介肯定会讲到自己产品和公司, 以及不要是中国的公司。
所以 inurl:about + intext:led +intext:company - intext:china
搜索出来的结果非常精准，都是国外的LED企业。但由于LED涉及的品类众多，我们需要在intext:LED
这里要适当的改成具体的名字，比如LED screen之类的。
思路2: 以产品页分类页或产品详情页切入，页面必然含有产品关键词，页面标题很多企业都会用自己公司名比如 xxx LED Technology，那么可以把title用上，去掉包含中国的供应商。
所以指令：intext:led display screen intitle:led-intext:china
搜索出来的，也是大量的LED行业相关的站点，也比较符合我们需要找的对象。
这些都仅仅是简单的演示思路，如果想获得更精准的客户，可以多想一下这些客户的网页都有哪些特征，如何通过指令能搜到这些特征。
除谷歌意外，还有就是之前给大家推荐的图灵搜找客户，信息精准。
图灵搜直接免费试用地址：
当你找到对的受众，能够发一封高回复的开发信，努力就有了明确的方向的。
很多人以为开发信失效了，其实不然，只是你没有抓住开发信的核心：真诚、利他性、尊重。
希望这篇文章对大家有用。
