估计没有比这更郁闷的事儿了吧？好不容易谈妥一个订单，老板却要涨价，没有商量的余地，那怎么办呢？这种棘手的事情我遇到过几次了，很愿意分享。
有一次，经过反复的谈判、修改和确认总算敲定了一个订单，PI刚发过去就等客户付款了，谁知第二天公司突然收到供应商发来的通知：由于连续多日国际铅价猛涨，电池价格大幅度上调！于是老板马上召开紧急会议宣布涨价，所有未付订金的客户按新价格执行！我去找老板谈，结果是优惠政策可以有，价格没得谈。无奈，我只能硬着头皮告诉客户要涨价并重发了PI。不出所料，客户大发雷霆，扬言要取消订单，再也不合作了。
这个客户之前拿过几次货，也算老客户了，就这么丢了蛮可惜的。琢磨了半天，终于整理好思路，我再次email客户，表达了三点：首先，因为电池供应商突然通知大幅上调价格，我们才不得不涨价，这是实情他可以去打听。其次，我们很重视客户，人工成本上涨我们没有涨价，汇率下调我们也没有涨价，这一次是真的抗不住了。最后，为表诚意，我们可以提供各种优惠和支持。
客户沉默了，我想他应该会去打听的，反正几家大电池厂都涨价了，行业内都知道。
第二天，客户Skype刚上线，我就主动告诉他我们可以提供的一些支持：免费制作画册、海报以及广告牌等宣传品；免费提供台历、笔和笔记本等宣传物资。
依旧沉默。
我继续说：无论你今年订多少货，年底我们会按全年订单总金额的1%返还给你，这可是我们VIP大客户完成一定额度才有的政策哦。客户回：怎么返还？
好吧，有戏了！我赶紧说：“这笔资金专用于购买配件。”“OK，还有什么优惠？”客户接着问。嘿嘿，胃口还不小，不过只要你愿意谈，一切都好办。
鉴于这个客户比较重视新产品，我告诉他本月将会有几款新品上市，到时免费送2款给他试试。我把宣传图发给客户看，他果然很感兴趣，我马上找来工程师给他介绍：新外观、新设计、新技术、新功能等等，客户听的津津有味，气氛逐渐轻松起来。
可是，我费尽心机地把他从“涨价”的泥潭里拉出来，不是为了谈新产品啊。趁着客户谈兴正浓，我赶紧诉苦：为了替他申请这2款新品，刚刚挨了老板好一顿训呢，因为新品还没有对外公开，我就提前告诉他了。希望他能尽快落实订单，我好安排生产和新产品打样。沉默良久，客户终于答应下午付款，我总算松了一口气。
谈谈我的一些思考吧。
做外贸总有一天会碰到“涨价”这个坎儿的，怎样才能迈过去呢？尤其是订单已经谈好了，PI发过去了，公司却突然通知涨价，这太难接受了，怎样妥善解决呢？毫无疑问，这绝对是考验人的谈判能力的事儿。怎么谈呢？
我认为可以分几步走：
第一步：摆事实，讲道理
涨价总有理由的，原材料涨，人工涨，汇率降，退税降，等等，都是理由，我们可以把数据列出来和客户算一算账，他自然明白。不过，人工涨汇率降不太会出现突然涨价的事儿。突然涨价一般来讲，应该是行业内发生了比较大的事情，比如，原材料突然猛涨，行业新规突然出台，退税降等等，这些情况实事求是地向客户解释，也可以找出相关报道给他看，总之，涨价是大环境所致，是形势逼人，客户也生意人，道理讲清楚了，他总会理解的。
不过，理解归理解，订单都敲定了你再涨价，客户终究气难顺、意难平啊！
第二步：给予额外优惠，展示合作诚意。
看看有什么是客户需要的，优惠也好，支持也罢，只要是我们能力范围内的都尽量提供，让客户真正享受到一些实惠。另外，看看他对什么感兴趣，比如新产品，这时候都可以抛给他，一方面表明我们继续合作的诚意，另一方面也能转移视线，别总盯着涨价了。
其实客户也会思考，这种大环境下，即便换一个供应商，涨价也在所难免，整个行业都在涨，哪个供应商能独善其身？而且，换供应商他还要面对各种无法预计的风险，也未必会有我们这么多的优惠和支持。权衡利弊之后，他应该就能接受涨价这一事实了。
可是，接受是接受了，客户若还要再纠结纠结怎么办呢？
第三步：临门一脚
如果你觉得时机已经成熟，完全可以大大方方地问：订单能否确认呢？旺季马上要来了，到时候我们生产任务会很紧，赶在旺季前下单交期有保证啊。
如果你觉得还欠点火候，也可以略施小计，比如本例中的“苦肉计”，其实也是告诉客户，我都这么努力地替你争取优惠了，还挨了训，既然涨价已经是无法改变的事实，何不早点下订单呢？基本上客户都能确认。
好了，走完这三步，“涨价”这个坎儿就算迈过去了。
