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情感分析
文章导读
    既然这样,我们不能同意他的要求,依然坚持发货前全款,后来就不了了知了,不再提了,但是他们再发来的订单也全部是100%发货前全款。当然100%的订单都做发货前全款是不可能的,只是因为我这样选择,这样坚持,有90%的订单都是发货前全款,只有10%是根据实际情况调整变动。

    对客户坚持“发货前全款”,结果会怎样?

    外贸论坛中看到一位贸友发一帖子如是说:

    不答应发货后付款就接不到订单吗?

    本人在外贸领域时间不长,换过两个公司,都是发货前付全款,即使合作很多年的老客户也不例外。

    但时常在论坛里看到很多人说货发走了,追着客户要款,到港不提货的情况,想问下如果大家坚持前TT 的付款方式会怎样?

    前段时间一个合作很久东南亚的大客户,要求我们接受TT60 天(发货/收到货后60天再T/T汇款),并说他们的说有供应商都接受这个条件,后来找了当地的熟人了解了下情况,反馈是客户觉得中国人都能接受赊账,和中国做生意赊账很正常,所以他们就要求TT60 天。

    既然这样,我们不能同意他的要求,依然坚持发货前全款,后来就不了了知了,不再提了,

    但是他们再发来的订单也全部是100%发货前全款。

    有时我们对产品多些自信,坚持原则和底线,客户也不一定会跑。

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    我对这个帖子的看法

    我对这位贸友的见解和做法表示欣赏,因为确实有太多外贸人为了拿单一味地妥协和无意义地让步,而真正能在谈判中做到坚持原则的寥寥。

    客户可能只是提了一句:你们价格高了,然后他就主动快速地把价格降到了最低,生怕客户被哪个“比我们价格还低”的竞争对手抢了去。

    客户可能只是提了一下:我不接受这个付款方式,然后他就马上找老板说换个付款方式吧,不然客户就跑了。

    客户可能只是说了一下:这个产品有问题。天啊,完蛋了,这个客户要失去了,得赶紧想想怎么补偿客户留住他,然而问题严不严重,能不能解决和补救,我不清楚。

    有太多太多这样的案例了,出单是挺不容易的,但绝对不是我们卑躬屈膝的理由。

    合作一直都是平等的,千万别让自己失了体面,也失去了尊严。

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    别忘了,你可以选择

    说到这个,我想起了我的一些经历:我以前对印度阿三哥的偏见颇深,认为他们只是一味地要低价格和耍大牌。

    这过了好几年,我依然记得一个印度客户带着大金链子,抽着雪茄,带着墨镜向我们的展厅走来。
    我以为他是奔着我来的,正当我想上前去打招呼,发现我的同事已经更快地上前迎接,“Hi ,Mark ,welcome to our booth , do you received my email?……”

    看他们这么熟络地聊起来,我才发现,他们早早已联系,而我不过是也发送过几封邮件,且这个客户也回我邮件说会到我们展位来。

    所以,这个印度客户联系了我们公司不止一个业务员,不断地压价和比较我们个人所报的价格差异,可怜的是我们都不知道。

    我当时就在想,这么无赖的客户,才不是我的客户,我主动放弃。至于我的其他同事有没有和他成交,我也不再关心。

    当然这也没什么,一个客户能代表所有印度客户吗?那自然是不能,后来我又遇到了,改13次PI的,还有即将发货又叫改参数重做的……等等碰到很多不靠谱的阿三哥。

    从此以后我就再也没有做过印度客户,只要是印度的,就不花精力了。

    我说这些不是想说印度客户怎么样,而且我不赞同带着偏见去做订单,如果你想做,你就应该全力以赴。而如果你不想做,那么一点精力也不要花,就像我这种。

    曾有同事对此不屑,说我还敢挑客户,有单就不错了。我认可他后面一句话,但不赞同他第一句话。订单是要争取的,但是客户我还是要挑一挑的。我只做一些好说话,合作态度不错,靠谱的客户。

    所以,我说我没有阿三哥的订单,没有人相信。

    我说我也只做发货前付全款,更没人相信,“呵!我的客户做30%T/T,70%信用证,客户都犹豫,更不要说你全T/T了,扯吧。”

    我想说一句:客户是我的客户,订单也是我的订单,怎么谈,怎么成交,由我。

    当然我现在对印度客户没有刻板印象,只是我想通过我的故事,告诉外贸人:你也可以做你想做的订单,合作你想合作的客户,只要你相信“靠谱”、“诚信”,是拿单的关键。

    仔细一点说:靠谱就是你的专业性:对产品的了解,对细节的把握,周到的服务等;诚信就是你的责任心:遇到问题解决问题,不推脱、不拖泥带水,积极主动。

    一旦你做到了这两点,客户想离开你都难,更何况是一个付款方式的影响?

    当然100%的订单都做发货前全款是不可能的,只是因为我这样选择,这样坚持,有90%的订单都是发货前全款,只有10%是根据实际情况调整变动。

    人不是死的,灵活是必须的,但如果没有信条和原则,将会变来变去,不成形。

    换一批话题

    原文:

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