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情感分析
文章导读
    很多时候,客户之所以给出我考虑下这个模棱两可的回答,是吃准了我们可能会垂头丧气的接完话之后,就把谈话给结束了。

    我们在与客户谈生意的时候,很多时候会遇到这种情况,那就是客户会说“我考虑下。”其实,客户之所以会说这种话,一般有以下三种可能:其一,就是客户已经不准备与我们合作了,客户想给你自己找个台阶下,退出这番谈话;其二,客户有合作意向,但是其中还有些地方不了解,需要进一步了解下我们的产品信息;其三,合作有意向合作,但是具体的合作事宜并不是他一个人说了算,这时候客户需要让双方的谈话处于一种模棱两可的暂停状态,然后他与相关负责人在进行进一步商量。不管是哪种情况,即使听到客户说考虑下这种话,也不要灰心丧气,而是想好回答,努力扭转结局或者给客户鼓劲,争取帮助客户早日下定决心与我们进行合作。下面我给大家分享几种回复形式:

    其一,“您者说我也很理解,因为很多客户在购买前都会十分谨慎地考虑一番,但是我想咨询下,你主要是考虑哪方面的内容呢,是质量呢还是价格呢?或许我可以给你一个好的建议。”我们之所以这样的回答,首先也是给客户一个台阶下,表明我们对客户谨慎很赞赏,同时也很理解、其次,我们也在努力了解客户到底对于我们产品有哪些犹豫之处,了解这些东西,从而争取找出客户对与我们合作的抗拒点所在,然后我们认真去解决这个问题,力求解决客户的疑虑点所在,促成双方合作的达成。

    其二,“好的,我明白了,但是您具体需要考虑哪方面的内容呢?”很多时候,客户之所以给出我考虑下这个模棱两可的回答,是吃准了我们可能会垂头丧气的接完话之后,就把谈话给结束了。所以说,这时候我们可以反其道而行,发扬刨根问底式精神,结果客户的话,询问下客户到底是在考虑哪方面的内容,了解客户的犹豫点是什么,这样我们才可以进行更加有效的跟进。如果客户是确实想与我们合作但是有所犹豫的话,对于我们提出的这个问题,一般情况下,客户会欣然给出回答的,如果客户没有合作意愿只是想尽快结束话题的话,基本上是不给我们提出这个问题的机会的,即客户说完我考虑下这句话之后,就挂电话了。

    其三,“好的,要不这样吧,在收到您的确切回复前,我们这边对您继续跟进吧。”这样我们可以顺着客户的语气,从而给客户退场的理由,也可以给我们一个继续跟进客户的理由,同时更可以给客户一种回复的压迫感,因为既然询问了,想合作的话,可以直接说出来,不想合作的话,也可以直接说出来,“我考虑下”这种回复其实太暧昧了,所以说,我们的继续跟进,也是间接在提醒客户赶紧考虑,从而尽快给我们一个准确的答复,不要再继续浪费我们的时间了。

    其四,“好的,您这样的回复我们十分了解,毕竟这么大的生意,是需要经过一个团队来共同考虑决定的,我还需要与您团队中的哪位进行沟通呢?”这种回复方式,其实,我们可以试探下客户背后是否还有一位有着决策权的人,这样的我们看看是否可以通过客户来获得他背后的这位对决策同样起着重要作用的人,从而与客户的朋友进行进一步沟通,争取推动正桩生意的达成。

    最后,“其实,在我看来,你这样回答相当于做了一个错误决定。”这种回复形式的好处在于,我们反将了客户一军,因为我们这样回复的话,客户肯定感到十分好奇,进而让我们说说为什么这么说,这样话我们就可以给客户分享我们的看法,分析下这桩生意给客户的带来的利益,当前这个机遇是多么难得,客户应该认真抓住这个机遇。这样话,我们是站在客户的角度上来思考问题的还会给自己拉一波客户好感,通过分析也可以尽可能帮助客户早期定下与我们合作的决定,对于双方贸易的达成具有积极的推动作用。

    总之,做生意谈合作也是一件大事,很多客户都会十分谨慎,但是综合考虑各方因素之后,又不敢直接拒绝,所以会给出一个模棱两可---“我考虑下”的回答,其实,对于这种回答我们也不要怕,只要合理回答,不仅可以起到督促客户早日做出决定的作用,还可以从客户那里挖取一定的有用信息。


    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/32692

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