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外贸深析:80%以上外贸人都不重视的产品谈判三大板块

Mike发现很多人喜欢讲外贸谈判中作为贸易公司如何,作为工厂又如何,一会讲外贸公司有优势,不断压制工厂,工厂利润低微,生存乏力;一会讲实体工厂有优势,把价格控制的死死的,外贸公司根本拼不过;两面来回讲,找遍了借口,是不是像极了当年的你?

就这样骗了自己这么多年,所以能力一直没有什么长进;

其实,你仔细品,产品同质化严重的今天,谈判的时候,最大的差异化,不是产品、不是公司属性,而是外贸业务员的谈判思维,谈判思维直接决定着你的谈判能力,谈判能力又决定着订单的最终归属;

我们大可分析一下,在实际谈判中,我们的价值输出在哪里?一定是源自产品。

那么产品层面,我们能同客户谈什么呢?

产品层面,我们大致可以分为

产品规格

价格

生产工艺

功能属性

包装(常规/定制)

交货期

市场广/热度

售后覆盖面和时长

. . .

要知道,任何情况下,我们的所有谈判,一定都是基于满足客户实际需求下的产品具体规格之上,不可能脱离产品去谈判,否则就是胡说八道了;

那么,以上提及的所有方面,都是你可以去传递价值的地方;

对于大多数公司来讲,产品的亮点也并非如一些人讲的,“人无我有,人有我优”。在文中开篇,Mike就讲了这个问题;

当今市场,产品同质化严重,只要不是技术鸿沟太大的,今天你出了新品,明天市场就会出现无数仿品,而且品质几近相同,我们很难找出和别人不一样的地方;看到这里,有些朋友一定略显失望,哎,东西都有一样,只能比价格了,还谈个毛线?!

你错了!Mike要郑重纠正你这个严重的思维错误;

并非别家产品有的,就不是你产品的特点,就忽略不提;

产品相同的时候,更加考验一个人的谈判力,不同的人,表达出的价值是不同的,谈判结果也一定不同;

今天,着重讲一下价格、包装、售后问题;

01价格

很多外贸人谈判根本不叫谈判,而是被动式循环报价,他们一般呈现出两种常态:

给客户报了价格就没有了回复,无论怎么跟进都不回复;

客户反复让报价、降价,业务员一一照做,如此往复,订单全无。

如果你从始至终一直只着眼于价格的谈判,或被动式跟着客户空谈价格,那么你就算累死也不一定能拿到多少订单,拿到的订单也是利润微薄,而且这些客户毫无忠诚度可言,一旦发现比你价格更低的,直接一脚把你踹开!

所以,在产品层面,请不要一味的讲价格,开始尝试在Mike提及的其他层面传递价值吧。

我讲传递价值,很多人还是不够理解,不明白价值从哪里找,其实,谈判基础是一样的,谈判力却不同,根本源于每个人不同的表达思维,大家思考和表达的角度、层次不同导致了最终的结果差异化

就像之前Mike讲的一个例子,“一个优秀的销售,可以把地摊货卖出商场价,反之,不言而喻。

不要老想着讲价格,想想价值传递;

如果客户非要缠着你讲价格,记住以下四条:

①一切基于产品,脱离产品,空谈价格,不死也难

不要频繁降价,最好止于2次,单次降价幅度不要太大;

③降价必须有互换条件或合理的理由,切不可无理由,无所得;

④不要持续单一话题,避免陷入僵局,尽快引入其他话题,比如付款方式、交货期等;

02包装

差异化的东西很少,但是作为销售,我们必须总结好,并且妥善表达,传递价格,才能获得客户的青睐;如果没有差异,那就尽可能地制造差异吧;

比如包装,除了常规包装,我们还可以通过做两件事,提升客户的体验:

①做目标市场调查,汇总出所有目标市场在售的热销品包装;

②咨询客户看法,提供一对一的包装设计服务,实现OEM(没错,产品可以OEM,为何包装不可以,尤其是节日促销品,包装实在太重要了)。

在日常生活中,这种现象也很常见,我们一边不断吐槽着某些产品过度包装,一边因为喜爱这些包装产品而疯狂购买,商场购物架上的货物经常会被顾客清空,有些产品本身毫无差别,只是外在包装换了,就遭到了大家的疯狂抢购,这就是差异化的力量;

如果在对手只能提供常规包装或没有意识提供差异化服务的时候,而你这么做了,很明显你更有机会得到客户的订单,但是切记,要懂得甄别客户的要求,不要太刻意抄袭大品牌包装,很容易出事情,很多人就是不懂得注意,在产品或包装上,稀里糊涂地就给自己挖了一个大坑;

03售后

以上提及的几点中,售后这块的差异化应该也是最大的,然而很少有人会重视这个层面的规整和表达

大多数中小外贸企业现在根本没有一个完善的售后处理方案,往往都是等着出了问题后,拍脑门做决定;

这样不仅对自己的企业利益没有保障,导致隐患重重,也会给客户造成一种“毫无安全感”的体验,让客户每次跟你买货都纠结,担心售后;

对企业自身没有保障:

如果没有完善的售后条款,产品在任何时间、在任何地方、出了任何问题,客户都可以跑来找你索赔,而你百口莫辩;

对客户来说毫无安全感:

客户即便看了你的样品,对样品表示了认可,但是并不确定你的大货会同样品一致,也并不确定你的产品在使用一段时间后会不会出现任何问题,也不清楚哪里出了问题可以找卖家,卖家又会根据什么样的标准衡定产品问题,以什么样的水平做出什么样的赔偿或帮助;

所以,一份完整完善的售后条款对于一个成熟企业来说,至关重要,我们必须列明产品的每一个售后服务板块,列明产品可能产生的每一种损坏情况(正常使用、非正常使用),以及针对每一种情况的具体处理方案(赔付标准或保修标准或更换货标准);在出货前,发给客户确认;

任何一个层面的谈判,都不要浮于表面,因为大多数人都在这样做,只有深析问题,深入谈判,才能更好地传递给客户更多的价值,得到客户的认可,拿下订单。

(微信公众号:Mike外贸说)

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