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情感分析
文章导读
    在互联网领域,我们叫它“私域流量”。在外贸行业,私域流量逐渐成为企业营销的发展趋势。这里面的自建鱼塘就是私域流量。02私域流量有什么价值?私域流量对外贸企业意味着什么?03私域流量如何促进增长?流量红利已经结束,当别人已经在通过私域流量开发客户、成交客户的时候,你还在犹豫什么?

    10年前,小阳特地开车去大卖场囤零食,买一送一专场是她厮杀的阵地。

    5年前,小阳创建了自己的淘宝账号,她拿着手机坐在路由器旁,等着11.11的倒计时。

    今天,小阳打开微信群,领了客服发的优惠券,顺手点开小程序又下了一单。

    在小阳看来,如今买东西越来越方便了,一个微信就够了。在互联网领域,我们叫它“私域流量”

    大家都在说的私域流量,跟外贸人到底什么关系?

    01
    私域流量是什么?

    在外贸行业,私域流量逐渐成为企业营销的发展趋势。那么,什么是私域流量?我们来打个比方。

    淘宝、京东这些是公域流量平台,像是大海,消费者是鱼。商家付了钱,能租个钓鱼的位置,愿者上钩。相对的,社群、微信号等私域流量平台是商家自建的鱼塘,虽然小,但鱼都是自己家的。

    公域流量刚开始鱼多,捕鱼的人少,成本低,收获大;但随着捕鱼人数的增加,成本变高,质量变差,于是有人开始自建鱼塘,这样成本低,还容易捕到鱼。这里面的自建鱼塘就是私域流量。

    私域流量是属于自己的流量,让外贸企业拥有自己独有的、可以反复利用的、直接可触发的用户池。详情请查看:从公域到私域:疫情期间外贸业绩超千万的秘诀都在这。

    02
    私域流量有什么价值?

    私域流量对外贸企业意味着什么?我们先来看两个国内的例子。

    坚果零食品牌“三只松鼠”自建鱼塘,在朋友圈向目标人群投放广告,能直接跳转到公众号或小程序活动专区,引导用户购买产品。在“朋友圈+公众号+小程序”的联动下,三只松鼠公众号关注率超过30%,下单量超24000单,下单成本低于30元。

    奶业界的后起之秀“飞鹤”通过全年举办30万场线下地推活动,做了公众号“星妈会”,社群沉淀将近1000万真实精准的流量。飞鹤请来很多专业医生不断在社群中回答问题,持续与妈妈们互动、活跃与转化。3年时间实现营业额从30亿到100亿的飞速提升。

    这就是私域流量的威力,它让流量更可控、性价比高、营销玩法丰富,还给了企业深入服务客户的可能。

    可以说,私域流量是一个具有强关系链的客户群,它很好的弥补了外贸企业里渠道与品牌无法沉淀客户的缺陷,在流量见顶的今天,私域流量经营已经成为外贸企业强烈的诉求。

    03
    私域流量如何促进增长?

    近年来,我们走访了众多外贸企业,在与他们的交流中发现,大家普遍反应B2B平台上的询盘质量越来越差了,价格战严重,生意越来越难做了。

    他们也尝试拓展其他渠道,但又感觉无从下手。去某网站买来一堆海关数据,一通邮件操作,发现无人回复邮件;员工自己注册Facebook主页,没两天跑来说号被封了;找外包公司建设独立站,一年到头访问寥寥,更别提询盘了。这些都是当前很多外贸人遇到的共性问题。

    根本原因是外贸人的营销思维与能力没有迭代,也没有提高到与当前渠道发展相匹配的高度。流量红利已经结束,当别人已经在通过私域流量开发客户、成交客户的时候,你还在犹豫什么?

    我们来看一个通过搭建外贸私域流量获得众多询盘的案例

    刀峰Hotry,一个致力于神经外科单一科室的生态链构建的新品牌,通过Facebook群组获取源源不断的意向客户。它是如何做的呢?

    他们的研发团队会进驻神外医生组群,通过分享手术经验,邀请组群成员参与刀峰中国的线上互动直播,形成很好的互动效果,每一个Facebook群组就像是一个已经建设完备的流量池。之后,他们组建自己的Facebook群组,将公司的研发进度、手术案例、刀峰学院手术教学等,都放在 Facebook上发酵,从而影响其他Facebook群组,把客户引流到自建群组。

    同时,他们还借助外贸营销工具的力量,比如询盘云,将已有用户信息录入,通过回传给Facebook广告平台进行机器学习,找到相似受众,这样持续优化,每一个新增的客户信息都能提升接下来投放的精准度。利用数据回传和受众优化,询盘云帮助刀峰Hotry盘活了一些老客和被遗忘的潜客,私域流量池也越来越大。

    案例详情请查看:对话刀峰Hotry:细分行业如何靠直播挖出潜在客群

    由此可见,私域流量的核心其实不是流量,而是用户关系的精细化运营外贸企业构建自己的流量池,通过运营慢慢获得自己的品牌IP,这在大市场上也许很难,但在精准行业却是一个“捷径”。

    当然,除了以上Facebook群组、外贸工具之外,外贸企业还可以搭建自己的独立站,通过Google推广等形式将流量汇聚到独立站上,并通过独立站优质内容吸引、沉淀、转化用户。

    04
    如何玩转外贸私域流量?

    那么,外贸企业如何打造属于自己的私域流量,低成本实现指数级销售增长呢?以下这五个步骤你应该掌握。

    第一步:明确用户画像,找到用户渠道。

    首先需要明确你的目标客户是谁,他们的年龄段、职业、兴趣爱好等等。只有知道了这些,才能找到他们容易聚集的平台,并有针对性的输出内容。

    比如:你是在义乌经营小商品的,你的目标客户以当地的reseller、wholesaler居多。这类人采购时可能会去Google等搜索引擎寻找,去同行的Facebook Group交流。平时他们的Instagram、Facebook、Pineterest、Youtube上关注的信息肯定也与他们的销售品类有关;销售美妆小产品的,重点关注的是美妆博主;销售家居产品的,重点关注的肯定是家居设计类。如果你的产品比较专业,像医疗器械或者大型机械类,一般会有垂直的论坛,而且这类企业负责采购的人很多都是行业的工程师。

    第二步:定位企业账户,打造专业人设。

    找到自己账户的定位,打造账户的“人设”,这是至关重要的一步。你要把自己打造成一个KOC,即关键意见消费者,让自己成为一个专业领域的IP。

    比如:你是做宠物用品的,你要把自己打造成一个热爱宠物,同时对各种宠物用品、款式都了如指掌的宠物用品专家,让客户一有宠物用品需求与问题都来咨询你。

    当企业有了自己的账户定位,就应该围绕着定位去打造人设,经营企业的Facebook主页、Facebook群组、WhatsApp、Instagram账户等。企业在自己的产品垂直行业内的影响力会越来越大,客户信任你的成本会越来越小,就会越来越成功。

    第三步:持续内容曝光,增加账户权重。

    企业的品牌经常在客户出现的渠道曝光,再加上曝光的内容专业、有创意、有温度,客户也会被你打动。

    比如:你的客户基本都是通过搜索引擎找到客服的,你就直接在自己的独立站上输出优质的产品内容与信息,提高产品的关键词排名;也可以花钱付费推广,让自己的产品占据更好的产品搜索位;如果你的产品都是传播力强的产品,像美妆类,Instagram上曝光率就比较高;如果你是卖各种五金义乌小杂货的,需要小的B2B采购商,就一定不要错过Facebook……

    这些内容渠道找好了,你要相应的去提高账户权重与内容权重,才能获得更多的曝光机会。同时,你要通过WhatsApp等积极引流,引到自己的私域流量池,提供优质产品及服务。

    第四步:开启社群运营,内容反复触达。

    客户被拉进了私域流量池,并不意味着工作就结束了,相反这是一个新的开始。当潜在客户添加你的Facebook、WhatsApp、LinkedIn后,有一部分会成为你的客户,有一部分会对你保持关注。

    此时你的目标只有一个:让成为客户的人把自己生意做大,同时愿意给你介绍更多的客户;让观望的人对你产生信任,来下第一个订单。所以,你要持续在自己的私域流量池输入优质内容,并反复在平台曝光,不断用内容去影响客户,让他们了解你的差异化价值。

    第五步:设计产品活动,激励客户裂变。

    当你有了前面的活动,你的私域流量池里聚集了一些潜在客户。接下来要做的就是刺激潜在客户成交,激励老客户壮大,愿意主动推荐你的产品。

    比如:在自己的独立站上,为每一个老客户开通专门的代理号,只要是他在当地推荐的下一级分销商,都会给他们返点,让他们成为合伙人。而对于新进的小代理商、分销商,由于你自己强大的内容做依托,再加上当地的老客户背书,很容易拓展开来。

    疫情之下,基于外贸企业增长的焦虑,私域流量提供了另一种思考维度,成为新的增长机会。询盘云为广大外贸人提供了诸多私域流量方面的课程,如果您想深入学习私域流量,搭建属于自己的私域流量池,欢迎添加小熊老师微信入群学习。

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