⬅返回
情感分析
文章导读
    你作为国内的大企或者开了自家的店铺,就能从B2B网站进货。网站上的内容我们基本上能判断出供货上是贸易公司还是工厂,大概有个什么实力。如果跌价超过10%,采购提出降价也是合理的。

    如何寻找供应商,如何判断供应商实力,如何跟供应商谈判压价?

    一、如何寻找厂家、批发商、供应商?

    线下资源:

    1、同行人际(适合小型、大型卖家)
    跨境电商也是做生意,做生意也要讲求人脉资源的丰富性。即使对方从事与电商毫不相关的领域,也许在某一个创意点上共通,并且市场需求度较高,不就有了一个独特的突破点吗?当然如果自己家或朋友有开实体店,或者和某些生产厂家有关系的,那就不用愁了。利用好自己的交际圈子,可以节省成本、借鉴经验少走弯路,产品售后也有保障。

    2、跑工厂(适合大型卖家)
    一般生产工厂都远离城市中心的位置,也有的工厂会派销售会到电商聚集的写字楼、办公区进行推销。如果是感兴趣的厂家,建议先去看看,即使不合作,也能够扩充社会资源。

    3、逛市场(适合个人卖家)
    批发市场的价格比市面价格普遍要低一些,主要面向个人批发户。但是批发市场有一定的局限性,首先经过了批发商的第一阶段筛选,符合某一区域和特定人群审美的热销产品,很难确保产品走出这个市场环境后是否依然满足市场要求。批发市场不可避免的会产生产品同质性的情况。

    4、交流盛会(适合大型卖家)
    每年在深圳上海等经济特区地,都会定期举办一些行业交流会,盛会聚集大量的行业厂商、招商企业在现场进行产品、服务展示,每年都有非常多的国内外企业达成加盟与合作。时刻关注这方面的咨询就行,可以上网查哪里办这些活动。

    线上资源:

    1、C2C网站

    C2C指个人与个人之间的电子商务。举例:淘宝、京东、天猫亚马逊shopeeebay等。
    如果你是个人或小企业在中国卖东西给个人或个人买进东西,那就是属于C2C的电子商务模式。

    你可以去这些网站上采购少量的商品,有些工厂也会直接在淘宝上开店。

    优点订单量少;适合对电商操作不熟练的人;产品质量能够得到更多的保证;省了打包的麻烦;一件代发。
    缺点:成本高、利润一般;物流时效性不能很好的把控。

    2、B2B网站

    B2B指企业与企业之间的电子商务。举例:阿里巴巴国际站、1688、1688跨境

    简单来说就是批发。你作为国内的大企或者开了自家的店铺,就能从B2B网站进货。

    1688是中国企业跟中国企业做生意,国际站和1688跨境是中国企业跟国外企业做生意。

    优点:产品品种多,为卖家提供了更大的选择空间;起拍量能够自己控制;支持一件代发,可以测质量和包装; 有强大的搜索功能,最大限度进行货比三家;成本降低了,利润有所提高。
    缺点:看不到实物。但现在1688网站上会有表明厂家是否能接受到厂视察,如果您不嫌路途遥远、路费昂贵,可以去视察环境和货品。而且一件代发可能具有欺骗性(厂家为了推销往往会把一件代发的产品做得很好看,但实际进货的产品就可能比较次)

    如果想知道如何在阿里巴巴选货源,太长了这篇回答放不下,不过您可以看我的文章:

    怎样在阿里巴巴(1688)选货源?

    3、B2C网站

    B2C指企业与个人之间的电子商务。举例:lazada速卖通

    简单来说就是企业把东西卖给国外的终端,做的是小额的贸易,量小,利润空间相比B2B大。

    有了货源之后,你就可以到B2C和C2C的网站进行贸易,也可以选择建立个人站(通称独立站)来贸易。

    二、如何判断供应商实力?

    了解供货商的实力,一来可以判断供货商的供货情况如何;二来可以充分的评估产品的质量以及相关配套服务;三来可以节省成本——很显然,要是采购量较大,我们直接从厂商拿货会减少中间成本,节省相当的费用。

    从两个方式判别:商务与业务

    商务即我们在寻源时运用到的网络资源、对产品及物料的认知、谈判交流与观察能力。

    1、网站判断。一般的供货商只要是有点实力的不会没有网站。网站上的内容我们基本上能判断出供货上是贸易公司还是工厂,大概有个什么实力。再者,你做习惯这行你自然而然会有小道消息说哪家哪家好,通过对比哪家的货性价比比较高或者找到更好的货。

    2、利用搜索工具查找涉及该公司的产品或企业报道,查找当地行业协会企业名录看是否有其名号,一般稍有规模的企业都会被行业协会吸纳。

    3、供应产品品种判断。一般的来说,工厂的产品相对比较单一,有些则少而精。贸易公司就不能及时提供了,他们还要找工厂拿货呀!有时,采购要样板,供应商总是拖来拖去的,大概也是自己都要找工厂拿货的!

    4、交谈了解判断。一般平时少不了电话联系业务员,少不了谈一些对方的情况。经验告诉我们:业务员是不会隐瞒自己的优势的!要是问到他一些情况,支支吾吾的,再不就是说些空话大话,估计就是有点问题!

    5、直接去工厂拜访。这个比较直接,有没有实力一看就知道。实地验厂有利于我们了解供应商的真实实力、品质管控与生产状态,他的规模与员工人数是否确如他所说,生产线是否处于饱和状态,产能有没有保证,品控是否达标,后续合作是否有潜在的供货风险。

    业务最直接的就是通过报价来实现。

    1、快速的报价。说明这家供应商队这个产品很熟悉很内行,对产品的材料耗用,人工费等等心中有数,也许他正在做这款或者类似产品。

    反之,很长时间报不出价格,一两天甚至两三天还在支支吾吾的说不出个所以然,这很可能表明这个供应商对这种货品不了解不熟悉,对原料、工艺、人工都无法准确核算。即使过了多天报出了价格,那也是他四处打听来的。

    2、报价构成。精确地报价应该是有几个部分构成的:原材料成本、人工费用、管理费用、包装运输费、财务成本与利润。能够细分为以上几大项报价的人,表明他清楚产品生产的各个环节的成本构成,基本可以判定是生产制造实体企业

    举个例子,某产品的主材料是黄铜,用量是1公斤,目前黄铜价格是45元/公斤,供应商报价材料费50左右是合适的。当市场的黄铜价格有大的波动,比如涨价超过10%,供应商提出产品要相应涨价,是合理的。如果跌价超过10%,采购提出降价也是合理的。

    这种供应商有比较规范的成本控制流程,对合作也是抱有极大的诚意,是双方持续合作的保障。

    对于笼统地只报总价的供应商,这个总价中的分项构成不明确,即使总价不高,但也为以后的合作埋下隐患。

    3、报价的有效期。很多产品,原材料成本占产品成本的比重很大,当原材料价格大幅波动的时候,产品的总成本也随之变动很大,甚至把合理利润给"吃掉"了。

    所以很多有经验的供应商的报价都注明"本报价的有效期10天(或1个月)"等。因为从报价到下单到供应商买材料,期间要经过好多环节,较长时间。万一这个时期内原料价格大幅变动,会影响双方的合作。

    看到标明了有效期的报价,意味着这个供应商对原材料市场有密切关注,并且供应商愿意赚自己应该赚的钱,原材料的钱不是他预期的利润来源。

    三、如何跟供应商谈判压价?

    1、要有弹性
      在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,从而使价格谈判毫无进行的余地。
    2、化零为整
      你在还价时可以将价格集中开来,化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感,会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格,加大计量单位。如:将“公斤”改为“吨”;“两”改为“公斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。
    3、过关斩将
      所谓“过关斩将”,即你应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价,你必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。因此,如果你对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。
      若采购金额巨大,你甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。
    4、压迫降价
      所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损和利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。
      此时你通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若干;若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。当然,此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是“以牙还牙”抬高售价,就是另谋发展,因此供需关系难能维持良久。
    5、敲山震虎
      在价格谈判中,巧妙地暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。
      通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”的感觉,让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫,而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了

    作者:匿名用户
    链接:zllp.myyxxx_ez=zi_okgyni?.l=ksy31190896yrs.x?wy50958938
    来源:知乎
    著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权,非商业转载请注明出处。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/57365

    声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,仅提供信息存储空间服务,若存在侵权问题,请及时联系邦阅网或作者进行删除。

    评论
    登录 后参与评论
    发表你的高见