最近在群里看到一个爆笑又心碎的截图——客户发来一张拼多多的商品图，配文只有一句话：
“Why your quotation is 1.25 USD? I see this only 8.9 RMB. :)”后面还加了个笑脸。
曾几何时，老外的印象里，Made in China =低价=神奇。
我们都以为，自己是B端的供应商，是给别人“定制解决方案”的专业选手。
结果到头来，客户拿着拼多多的价格截图来质问，你的价格，还站得住脚吗？
最担心的事情发生了
以前我们发报价，总会默默祈祷：
“客户别去1688看价，别去展会上货比三家，别拿某某同行吓我。”
现在好了，客户直接自己下好拼多多App了。
是的，他不仅上拼多多查价，还能截图、会中文搜索、甚至懂怎么看包邮……
杯子你报1.25美金，他截图告诉你拼多多8块9。
衣服你说是有环保认证的，他反问你“拼多多也有OEKO的logo”
你说出口包装不同，他回一句：“也有带英文包装的啊。”
真是谢谢你，拼多多。
现在客户来问价格的时候，外贸人已经不是在报FOB，是在接受灵魂拷问。
价值在哪里
说到底，客户查拼多多不是在“找茬”，他们只是想搞清楚一件事：
你卖的这东西，到底值不值你报的这个价格。
他们关心的不是“为什么这么贵”，而是“贵在哪？”
他们其实在潜意识里问你：
你报的价格，和看起来差不多的那款货，有多大差别？你到底值不值得我信任？你是不是比别人靠谱，还是我只是找错了人？
你卖玻璃杯，拼多多8块9，你报1.2美金/个FOB，客户说太贵。
如果你能马上说：我们是高硼硅玻璃，厚1.5mm，不易碎；杯盖是实木，不是PVC仿木；用的是环保油墨，通过德国LFGB检测；客户主要是德国家居品牌，不做快销......
客户听完会明白：“哦，不是一个层级的东西。”
但如果你自己都讲不清产品和平台货的区别，那客户只会觉得你在瞎报价，随缘宰客。
如何应对拼多多比价
所以问题来了：客户越来越会看价格，越来越精，我们怎么办？
邦阅编辑部总结了几个应对思路，也来自一些外贸同行的真实经验：
预判比价行为
不要等客户比完才被动解释，那时你的姿态已经落下风。
建议在报价格时，主动注明产品档次、材质区别、认证成本、MOQ原因等关键信息。
比如说：
"We are quoting based on export-grade quality with BPA-free certification and AQL 1.5 inspection standard. If you're comparing prices with local Chinese platforms, please note they usually use domestic material with no export testing."
你越坦荡，客户越信你。
视觉化说明
别光嘴上说什么“出口标准高”，客户是看不出来差别的。
做中英文对照图，清晰列出内销/出口的区别；
拍段视频对比拼多多货和你们的产品承重/耐摔/封边/材质；
把你们的包装、清单、说明书和拼多多的“白袋子一封走”放在一起对比。
数据和图像双管齐下，才有说服力。
提供专属感
拼多多上买不到什么？客户专属感。
你可以主动提出：
“我们可以帮您印Logo”
“我们可以做欧盟包装标准”
“我们可以协助提供品牌授权文案或广告图”
让客户知道，你是他市场战略的一部分，而不是可替代的一个供应商。
服务具体化
服务不能只是嘴上说说，要具体到让人有感知。
你可以告诉客户：
每批货前都拍检验视频
出货前7天会确认清单和包装图
所有产品都有批次编号，方便售后跟踪
......
这些“软价值”是拼多多比不了的，但前提是你要明确、真实、落地地呈现出来。
调整心态
客户变精，其实是个行业整体进化的标志。
客户愿意去研究拼多多，说明他：
不是一味杀价，而是想搞明白你的价值。
这种客户，其实比啥也不问只压价的客户，更值得你认真做关系。
你要做的，不是害怕他们变懂，而是努力让自己变得更专业、更值得信赖。
这届客户，比你想象得还努力。
报价比不过平台不丢人，讲不出自己产品的价值，才是真的不专业。
拼多多撕掉了外贸人的价格，你就更不能只会报价单 + FOB + 起订量了。
你要会讲、会教、也要会预判客户心思。
