通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?然后用什么方法来说服客户。所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

报价过后怎么追客户

一般来说,能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。

也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然,永远和你不做生意的潜在客户也只占5%,这就需要一个优秀的销售人员,在日常的工作中,不断的掌握跟进方法和技巧,不断累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。

销售员朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子,有一个销售网络电话的女业务员,通过贸易通和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他买一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部。之后,女业务员说:黄总,我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类,1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进,我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

所谓转变性跟进,是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

上面我简单的介绍了一些跟进的方法,可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通,也要你自己有一定的悟性,也要学会不断总结自己的经验。举一反三,无师自通才是销售的最高境界。

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  • Anna_zhang
    Anna_zhang

    其实我想说的是,如果没有这个女业务一个多月来跟你的朋友式社交建立你潜意识的信任,可能你不会这么快就听信男业务的推销而购买。女业务失误的地方是没有抓住时机

    2016-06-18
  • xiaokun
    xiaokun

    客户虐我千百遍,我待客户如初恋。这句话怎么这么凄凉呢

    2016-04-25
  • piano2
    piano2

    如客户玩消失,可以采取打电话的方式去跟进

    2016-04-21
  • 李生Q1058955947
    李生Q1058955947

    每个人都不一样的想法,理论跟实践还是一样吗?

    2016-04-07
  • STARK
    STARK

    外贸怎么办?

    2016-04-07
  • gzxingyan
    gzxingyan

    我经常会遇到看厂或报价后就没有消息了,跟进中客户会以各种理由拒绝或玩消失。希望楼主多多分享,怎么把这些客户拉回来

    2016-04-01
  • Black.Ma
    Black.Ma

    GANHSU感觉说的去拜访客户好假我们怎么坑经常出国 拜访客户?

    2016-03-29
  • Kate
    Kate

    外贸要难得多,客户回复率太低了。

    2015-11-29
  • melon
    melon

    作为内贸来说还不错

    2015-11-28
  • 旭东-CoCo
    旭东-CoCo

    赚赚赚赚赚 赚赚赚赚赚

    2015-11-18
  • 旭东-CoCo
    旭东-CoCo

    没看,就是想赚积分

    2015-11-13
  • 普罗旺斯上浮华的沧桑
    普罗旺斯上浮华的沧桑

    都是理论 太空洞了

    2015-11-13
  • Damon
    Damon

    1.你说的事内贸,外贸如果客户来拜访成交可能例太假,一看就是编故事。 3.太特么的空洞。 4.总结:差!

    2015-11-13
  • Rocco.Tian
    Rocco.Tian

    写的挺好,就是那个例子举得。。。

    2015-11-13
  • Eric.Zhu
    Eric.Zhu

    转变种情况下很多都是新客户,无法得知是否靠得住。 另外长远客户实在太多,他们有现有的供应商,不会轻易更换,第二、我试过跟进一两年,结果邮件基本石沉大海。

    2015-11-12
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