邦友提问
今年毕业刚接触外贸，到现在做了有几个月了，虽然客户很多，但是成单率很低。之前很多客户都是报过价之后就没消息了，最近有几个在谈的客户，通过whatsapp和Skype聊的，关于机器性能和价格都聊的很详细了，可是客户还是没有下单，我也不好催人家，又担心晚了他买了别人家的机器。
请问像这种情况后续应该怎么跟他谈，跟他聊什么比较合适，这样的客户现阶段在考虑什么，我该怎么进一步沟通，让他下单。
个人建议
我们可以从两方面着手解决。一方面从自身出发找问题，另一方从客户方找问题。
先说自身问题：
对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多。价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能，因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。
1）首先，清楚市场行情和同行价位
平时是否做了市场跟踪调研，随行就市，切忌随意报价，买卖才有成交的可能。同时对同行的价格及其供应商、产品优劣势一定要心里有底，这样在报价的时候就不容易陷入被动。
2）其次，学会对买家和询盘快速分析
报价一般都要快速回复，但不是盲目回复，报价思路混乱。建议收到询盘后花15-30分钟快速分析下询盘和买家（熟练了就很快）：
01.买家来源及国家经济水平（确定买家大概采购产品档位）
02.买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）
03.买家国家对该产品的需求度、国家政策等
04.买家采购/行业经验（采购年限、外贸术语的运用、产品的描述）
例如终端客户更注重产品的质量，而非价格。对于贸易商，价格或许就是能引起他们兴趣的重要因素。
报价的7种方法
01.低价留尾
关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。
注意：
01.报低价的时候，可以跟"量大"、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。
02.太低，有个普遍现象：报价高--成交价高，报价低--成交价低，报价太低--不成交。一般大公司采购，在问了一圈价格后，往往会把最低价和最高价剔除，太低不靠谱。
02.高价留尾
高价留尾，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予优惠等等。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
注意：
用低价法还是高价法，视客户的情形而定。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。
03.阶梯报价
学会报阶梯价，增加自己的机会和报价存活率。
数量阶梯，在多少数量的时候多少折扣（如果买家没有标注采购数量）。
或选择长期合作是什么价，单次下单是什么价，定制产品什么价，现有产品是什么价等等，你的价格越多样，客户的选择也就越多样，你被选中的机会也会越大。
04.对比报价
客户买东西必定货比三家，报价时可以把本行业其他公司的报价放在一块让客户做对比。客户买东西其实不怕买贵，就怕买亏。让客户提前比较免得他到处比价，最后比来比去发现都是差不多结果到最后几家买了。其他公司最好选择客户知道的企业，或者有一定知名度的企业。
05.尾数报价
即利用对客户具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。而且，商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数。因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。
06.成本拆分报价
一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。报价时以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。
07.组合报价
客户要几个产品的时候，打组合拳，20%的产品贡献80%的利润，有些产品不赚钱，有些产品狠赚一笔。切记：
无论采取什么报价方式，运用什么报价技巧，最终报价都一定要有时间的有效期限！方便后期价格有变动可以跟买家谈判，也可以作为跟进的切入点。
跟进邮件这样写
价也报了，但客户不回复我们该怎么办。我们可以发一封跟进邮件，邮件可以这样写：
Hope you are fine, my friend.
It is regret that I haven't receive any information from your side. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don't want to lost a good customer like you!
If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so.
Hope we can build good cooperation with your.
如果客人还没有回信，一周后再问客人不回信的真实原因。这封信主要是想让客户能给我们回复，即便是拒绝的回复。
Glad to contact you again!
Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market! Sorry that we still don't receive any information from you. I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive. No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement.
Waiting for your favorable reply soon!
但是，不同的客人，应该变换着写邮件，让客人知道我们公司，产品的存在。熟悉产品和客户之后，可以把客户分类，然后每类客户写一个模版，以后只要稍微修改下就可以了，但是不要把客人缠得太紧，约十来天给他一封邮件，可以这样回复的：
Dear ***,
Wish you have a nice day!
May I ask whether you have received my quotation?Now I am sending it again,if you have any other ideas.Please feel free to contact me.We will do much better if you can give any advices to us.
I am waiting for your reply ASAP.
Best regards
如果还没回复我们可以减少发送频率或发送最后一封邮件给客户：
Hello.
I tried contacting several times and got no response. Usually, when this happens, it means that my offer is not a priority right now.
If so, I won't bother you anymore.If you subsequently want to continue working together, you can contact me directly and I will be happy to send you another product category and quote.
Thank you for your time.
Thank you.
[your name].
