上周做五金的刘总找我吐槽：“有个拿过样的客户，突然已读不回，打电话又怕打扰，扔掉又可惜—— 这客户还能救吗？”
其实这不是王总一个人的问题。做外贸久了，谁手里没几个 “沉睡客户”：曾经聊得火热，甚至合作过，后来突然断了联系。
放任不管，等于丢了现成的资源；贸然推销，又怕好感败光。事实上，激活一个老客户的成本，只有开发新客户的1/5——
今天，我们就系统梳理一下：如何不尴尬、不硬广，把“不回消息的客户”重新转化为优质订单。
PS：评论区回复“成单”，小拓发您5 步跟进节奏表，告诉您具体跟进节点，核心动作要求和具体话术。亲测有效。
01
先搞懂：客户为啥会 “不回复”？别瞎忙活！
激活客户前，先花 2 分钟判断原因，才能对症下策。常见的就 4 种：
• 采购周期没到：不是不买，是还没到他们的补货 / 上新季（比如做节日礼品的，非旺季自然没动静）；
• 之前没谈拢：上次报价太高、样品没达标，或者交期满足不了，客户没明说但先搁置了；
• 对接人变了：采购离职 / 调岗，新对接人不知道你们的合作基础，直接断了线；
• 预算 / 环境变了：客户公司砍了采购预算，或者当地市场有变动，暂时停了新项目。
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判定小技巧：先翻下CRM最后一次沟通记录（上次卡在哪个点），查下客户行业的采购旺季 —— 比如做服装的，提前 2 个月是备货期，这时候联系就比淡季有效。
02
第一步：给客户 “分优先级”，不做无用
不是所有沉寂客户都值得花时间。咱们先按 “价值” 给客户打标签，从高到低推进：
• 高优先级：曾经下过大单、利润高、之前沟通顺畅（比如去年合作过 2 次以上，每次订单额超 5 万美金的）；
• 中优先级：下过小单、有潜力，但上次卡在价格或者交期（比如试单过 1 次，说 “下次再合作” 的）；
• 低优先级：只询盘不下单、付款慢、利润薄（这类可以最后批量触达，不用单独花时间）。
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实操提醒：千万别群发消息！尤其是高优先级客户，单独改个称呼、提一句过往合作的细节（比如 “上次您订的 XX 型号”），客户能感觉到你对他的重视和了解，方便破冰。
03
破冰的关键：找一个“不像推销的理由”
千万不要一上来就说“Do you have new order?”，客户当然不理你。
小拓提供几种自然却不突兀的切入方式：
“价值更新”型
适合：之前客户明确关注过某点（比如质量、证书、交期）。
参考话术：“您上次关心的CE认证，我们刚拿到最新报告，要不要发您参考？”
（重点：带附件、提过往需求，给客户 “不回可惜” 的理由）
试单低门槛型
适合：客户怕风险、在意价格的情况。
话术参考：“XX 总，知道您对批量下单还在考量，我们准备了 150 美金的样品套装（含 3 款常用型号），包邮送到您指定地址，您看寄到之前的公司地址可以吗？”
（重点：明确金额、承担运费，客户不用花太多钱就能试错，更容易同意）
请教破冰型
适合：客户没明确拒绝，但就是不回消息的情况（降低抵触感）。
话术参考：“XX 经理，向您请教个事 —— 您平时评估供应商，最看重交期、质量还是价格呀？我们最近在优化供应链，想听听您这样资深采购的建议。”
（重点：把客户捧成 “专家”，大多数人愿意分享经验，一回复就有了后续沟通的机会）
节点借力型
适合：有明显旺季的行业（比如服装、玩具、节日礼品）。
参考话术：“下个月就是圣诞季，需不需要提前安排样品？”
• 案例触动型
参考话术：“我们刚帮一位****客户把交期缩短了***天，销量涨了***%，要不要看看他们是怎么做的？”
04
如果客户拒绝怎么回复
客户说 “不要”？有时候，暂时没需求才是真相。
这样回复，留足机会：
• 客户说 “现在不需要”：
“理解！我记下来了，下月初给您发行业价格简报，您要是后续有需求，随时找我就行～”（不纠缠，留长期联系的口子）；
• 客户说 “价格太高”：
“您方便说下目标价位吗？我们可以试试调整包装规格，或者分批次下单，看看能不能帮您压成本～”（不直接让步，找解决方案）；
• 客户说 “不放心质量”：
“我安排免费寄样，再附第三方检测报告和之前客户的验货记录，您看完觉得 OK，咱们再聊后续，您看行吗？”（用证据打消顾虑）。
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总结：激活老客户，本质是“再次经营信任”。它不是机械群发、不是硬推销，每条消息都带一个“利他价值的简单行动”，有节奏的温和推进。
激活客户可不是发一次消息就行，得有节奏。评论区回复“成单”，小拓私信您5 步跟进节奏表，告诉您具体跟进节点，核心动作要求和具体话术。亲测有效！或许下一个成单的，就是曾沉默已久的老客户。
