有的外贸业务员每天忙前忙后，对待客户尽心尽力，但还是没有订单。为什么？
很多人把原因归结为运气不好，或者自己不够努力。但真相是：他们的底层逻辑出现了偏差。
询盘不等于需求，联系不等于成单。
做外贸，最重要的不是费尽心机去说服客户，而是筛选出真正有需求的客户。
举个不太恰当的例子。很多诈骗话术漏洞百出，为什么还是能成功？因为话术的核心不在于说服别人相信骗局，而在于筛选出会相信这个骗局的人。
做外贸，要把“客户筛选”放在重要位置。
你肯定见过这样的案例：
业务员A辛辛苦苦跟进了一个客户大半年，就是不下单。没想到A离职后，B一接手，客户立马下了好几个订单。A气得吐血：凭什么？
刚入行的新人，什么都不懂，产品知识还没背熟，就遇到一个大买家，很快就收到一大笔订单。老业务员只能感慨：运气真好。
大家把这称之为“运气”。但运气是什么？运气就是在正确的时间，遇到了需求刚好成熟的人。
做外贸，就是要筛选出可能成交的人。
注意，是“可能成交”的人。需求就像是一颗种子，有的客户刚播种，有的刚发芽，有的快结果了。业务员要全力关注高潜客户，持续培育潜在客户，大胆舍弃垃圾客户。
很多业务员，尤其是业绩不太好的业务员，卡在了这个环节：不敢放弃客户。
他们觉得每个询盘都是机会，每个问价的人都有可能成交。
但是人的精力是有限的，尤其是B2B业务周期长、要求多。对每个客户都尽心尽力，等于每个客户都没有服务好。
这就陷入了死循环：因为没有客户，所以每个都当宝贝；因为每个都当宝贝，所以时间花在无效客户上；因为时间花在无效客户上，所以优质客户跟丢了；因为优质客户跟丢了，所以更没客户。
业绩越不好的业务员，越要大胆放弃客户。
1. 要筛选目标客户。
每个公司、每个人、甚至每个阶段的情况不同，筛选客户的标准也不同，但是大抵可以按照以下思路：
●看询盘：询盘往往体现客户的需求度，之前的文章有详细分析→客户下不下单，第一封询盘回复就决定了！！！
●看沟通：根据沟通内容，进一步判断客户的需求与采购意向。采购意愿强，就全力跟进；短期没有采购计划但是有需求的，定期跟进；客户避而不谈，或者要求离谱，直接放弃。
●客户取舍：最后，再根据客户的利润、订单量、省心程度进行下一步取舍。
2. 要有一整套的客户管理培育机制。
客户管理是一个持续、动态的过程。外贸人可以借助富通天下私域CRM来提高管理效率和质量。
●客户评分：富通天下支持自定义多维评分规则，内置成熟的RFM模型，可实现自动化动态评分，统一全公司的分级标准。
●客户分类：富通天下支持通过打标签、加星标、标颜色、新建分类、设置目录树等方式，将客户划分为不同类别。就像是微信的分组可见，分类便于对不同群体进行针对性营销。
●客户跟进：根据InsideSales的一项研究，80%的销售需要5次或更多次的跟进才能完成。富通天下可设置跟进周期，及时提醒跟进；可设置自动营销，定期发送营销内容；企业私域独立站集成关联标记性EDM，追踪买家行为，判断购买意图；公私海制度，盘活客户资源……
3. 要多开发客户。
有外贸人说，我是不会筛选客户吗？我是根本没有客户！
富通天下云平台，一站式集成私域独立站营销、谷歌营销、数据营销、EDM营销、社交营销、CRM营销、 AiReach营销等数字化私域营销方式，降低客户开发门槛，提高客户精准度，扩大客户基数。
业绩越不好，越要大胆放弃客户。这不是消极怠工，而是把时间从无效的地方收回来，进行最大化利用。
