贸友小昭的问题咨询：
维尼你好，我有个问题想请教一下，事情是这样的：
一个德国客户之前一直从我们这里订货，现在计划从别人那里下单，这个“别人”不是别人，就是我们国内的客户，也就是他们的货都是从我们这里进的。但是现在他们与德国客户建立了联系，而且价格比我们低很多，可以说是赔本做，而且他们第一次做德国客户，费用什么的可能都不了解，就是价格比我们低很多。对于我们老板，可能觉得无所谓，因为不管是国外客户下单，还是通过国内客户下单，都是一样有钱赚。但是对于我，这个德国客户是我的老客户，我不想被他们挖走，我应该怎么跟客户说？或者我怎么把客户拦回来？
对于小昭的这个问题，我的看法和建议是：
1
能告诉客户他们是从我们这里进货的吗？
我们可不可以跟德国客户说，他们（竞争对手）的货也是从我们这里进货的，还不如直接找我们呢。
但是，很棘手的是，竞争对手竟然以“比工厂更低”的价格接单，想揽住客户。
赔本做生意，也是够拼的。
所以这样的情况下，即使跟客户说，我们才是工厂，那也没有了价格优势，打动不了客户。
而且，如果我们说了“他们也是从我们这里进货”，德国客户反而会问：为什么竞争对手是从你们那里进货，他们能给的低价格，你们却不能？
那不是给自己挖坑跳吗？像这类的“坑”，我们避之不及，怎么能给自己挖坑？所以，我们不能告知客户，他们的货就是我们的货。
2
怎么除“价格”之外打动客户？
价格是订单成交的关键因素，但绝不是决定因素。既然竞争对手要赔本拉拢客户，那么我们肯定不能跟他们死拼价格。
低价的恶性竞争不是我们想要的，也不是外贸市场需要的。
我们只能在除“价格”之外的其他方面入手打动客户，往往只看到价格就做决定的客户是因为我们还没有让他看到其他有价值的方面。
所以，对于这个只看到低价格的德国客户，我们可以这样做：
第一步：动之以情
可以这么跟客户说：我们已有多次合作，合作成熟有一定的默契，配合比较顺畅，你的订单如果下给我们，不容易出差错。如果你因为低价格选择和别人合作，可能风险比较大。据我们了解，他们第一次出口德国，没有我们经营丰富，出差错的概率比我们大，如果因为贪图低价格而要冒很多的风险，会不会不值得？
从情感方面引导客户分析利弊，之后做出更恰当的选择。
第二步：晓之以理
光是嘴皮子功夫还太单薄，还需要有硬实力（我们的专业性）的支撑。情理相持才能真正打动客户，让客户的“决定”发生变化。那么，我们要把具体的费用，从工厂制作成本，到报关报检需要的费用明细，还有运输过程中的细节（包装细节，单据准备的细节等）都应该展示给客户，尽可能地把我们的专业性展示给客户，让客户对我们有足够的信赖，才能够抵御竞争对手的低价诱惑。
我们展示的专业性，客户会进行比较，如果竞争对手确实经验不足，那么此时客户会自主地偏向我们。
第三步：展示更大的合作诚意
如果真想拿下这个客户，在以上“情与理”双管齐下的基础上，还需要第三个支柱加持。
那就是在现有的报价基础上，再给客户一些优惠，这个优惠可以是直接降价，如果我们觉得还可以让一些利润。
如果已经是底价，价格实在不能再降，我们也可以是“赠送”的方式送客户一些产品，是库存也好，或者促销产品也好，也可以是新品的样品也行，只要是客户需要的或者感兴趣的就可以。
或者，我们还可以给予“间接优惠”，比如，给客户承诺，只要这次订单在我们这里下单，我们就可以申请“VIP”客户给他，优惠有：原价基础上的九五折，可以优先获得新品免费样品体验……等等。
如果前面的“晓之以情，动之以理”已经让客户的决定发生动摇，那么最后这一”强心剂“就是保证我们能拿下客户。
