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情感分析
文章导读
    三、价格谈判要做加法我们将要给客户一个有竞争力的价格是为了吸引客户,这个价格是抛去了各种因素条件的报价,比如单产品不算包装,单产品不包运费,不含保险,运输方式用最便宜的,交期长达两个月的等等,当客户进行砍价的时候我们不要去让步降价,而是要主动进攻加码。

    在我们对产品不够熟悉的时候,被客户砍价往往是很被动的,要么是被动的请示上级,要么是被动的降价,对于业务员来说,我们的每次报价其实都会被客户砍价,但是当我们轻易降价之后,换来的不是客户的订单,而是更多的不信任,客户依然会认为我们的产品价格会比别人的高,轻易降价的方法并不可取。

    那么有人就会说,不降价还能怎么办呢?还真就有办法。

    首先,我们要明确一点,客户说你价格高并不是不想买你的产品了,他说你价格高不是拒绝你的行为,而是跟你讨价还价的行为,你想想,如果你不想买一样东西,你会跟那个卖东西的人啰嗦吗?只有当你想买的时候,你才会跟他砍价,客户也同样如此,所以我们并不用太慌。

    那么我们怎么应对经常被客户砍价的问题呢?其实一些外贸经验丰富的资深业务在这方面处理得很有水平,不管遇到什么样的砍价方式都能娴熟应对,那是因为他们不局限于在客户砍价的时候应对,从最开始跟客户接触之前就在做工作了,任何产品的贸易过程都是一个整体的,我们不能把其中出现的问题单独拆开来解决,一个完整的外贸过程我们首先得弄清楚几个问题,卖什么?卖给谁?怎么卖?只有把这几个问题弄清楚了,吃透了,才能在贸易过程中解决各种出现的问题。

    一、做好事前分析

    老练的业务员都知道一个重要的步骤,那就是在销售之前的分析,这个分析一定要完善而全面,对产品的分析,对行业的分析,对竞争产品的分析,对竞争方式的分析等等,从各种分析当中去确立我们的销售方式和重点,到底是以价格为竞争基础还是以品质为竞争基础,一定要弄清楚明白,确立自身的销售方式才能更好的面对迎面而来的各种问题。

    除了分析自身以外,对我们的客户也要进行详细的分析,所以知己知彼百战不殆,客户是什么样的身份决定了我们以什么样的价格策略面对他,客户是采购商、批发商、中间商还是其他性质,你面对的是采购员还是老板,对方公司实力如何,这些身份和实力的差别决定了我们是否能够把最终的报价给到对方,或者在讨价还价当中应该让自身表现出什么样的姿态。

    二、要给客户讨价还价的机会

    在客户砍价之前,我们肯定是先报价,在报价这一步骤上,我们也有需要注意的地方,首先一点就是要给客户砍价的机会,不能一报价就吓跑了对方,这个也是需要根据客户的性质来决定的,可能美国的客户对于产品的品质要求比较高,包装材料等等的要求都很高,我们报价就可以高一些,有些非洲客户只要产品过关就行,对包装要求会低一些,报价相对就可以低一些,具体报价情况要根据客户的具体要求来进行。

    但是最主要的一点,第一次报价一定要能够吸引客户注意,不然后面就没有多余的机会了,一定要在客户的基础上报一个有竞争力的价格。

    三、价格谈判要做加法

    我们将要给客户一个有竞争力的价格是为了吸引客户,这个价格是抛去了各种因素条件的报价,比如单产品不算包装,单产品不包运费,不含保险,运输方式用最便宜的,交期长达两个月的等等,当客户进行砍价的时候我们不要去让步降价,而是要主动进攻加码。

    根据客户的具体要求,从原材料、生产工艺、品质保障、小包装、内包装、大包装等等一个个细节上跟客户敲定,每一个规格的提升都是我们高价的理由,我们主动出击把价格根据这些细节一点点加上去的时候,客户能够砍掉的利润对我们来说就不会太多了。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/26248

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