这行浮沉过几年的外贸人应该都知道，买手一旦有了自己钟意的供应商，外人是很难插足的。
换句话说，一般没有什么特殊情况，买手很少会去更换供应商。
有了项目，通常也是会优先考虑老供应商。
站到买手的立场考虑，这其实很正常：
一来，合作过的供应商毕竟知根知底，有一定的信任基础和默契。
二来，跟新供应商初次打交道，肯定是有风险的，自然就免不了再三考虑，再三测试，再三比价，再三评估...
说到底，还是不放心！
所以，如果能成功开发到一个新客户，那是你能力的认证；
反之，如果失去一个老客户，那就非常有必要反思了——不是特殊情况，就是你十之八九犯了低级错误。
那怎么样才能让“买手长情定律”在你这里work？
今天就来谈谈与买手沟通、谈判以及相处中的一些入门技巧，但虽说是入门，但我预计，80%的外贸人都还没有完全掌握。
01
了解买手的取向
想要客户对你“长情”或者“移情”于你，自然要能取悦到客户。
而“取悦”的第一步，肯定得先知道他们的“取向”，即买手喜欢和讨厌怎样的供应商。
通常，令业务员犯愁的总是：
客户到底在想什么？为什么产品如此对口、价格也不错，却迟迟拿不下订单？
其实有时候，客户不下单，可能仅仅是不喜欢你...
这样说确实挺伤人，可这种情况是真实存在的。
这里我总结了买手讨厌的四类供应商，不一定全面，但有参考意义，你们可以对照看看，自己有没有“中”：
一.挤牙膏型
报价不详细，后续客户问一点，答一点，这很消磨客户的耐心与好感。
二.拖延症型
最明显的表现就是邮件回复不及时、面对客户的问题解决不及时。
这里需要提醒的是，即使你真的没办法及时回复客户，也应该先告知对方并给出一个预计的回复时间。
什么都不说地拖着，这是大忌。
三.妄想症型
这类说白了就是过分多疑，面对询价，毫无根据地猜测客户的真实性。
四.自大症型
过于狂妄自信，面对客户提出的建议或者要求，不够重视或者无视。
可能在你看来，客户的想法非常业余，但你也至少要用委婉的方式传达。
上述类型，你如果占了一项甚至多项，那我保证，你产品再好、价格再合理，也有可能会丢客户。
买手对于供应商的考量，除了产品、价格、交货期，还包括业务员的服务意识、工作效率、可靠性、专业性等等。
这些因素并不唯一，而是同时存在的。
所以，想要俘获客户的心，千万不要在一开始，就成为他们讨厌的人。
02
万字“利”为先
商人逐利，天经地义。供应商也好，买手也好，都是为了“利益”二字，谁也不例外。
但切忌只顾自己的利益——win win才是长久合作之道。
与客户谈判遇到问题，先站到对方立场想一下：是不是他们的利益太少了？
如果是，那不跟你继续谈，也是情理之中。
虽然说业务员在“价格”这一块的可操作空间确实有限，但也绝对不是完全无计可施。
因为“利益”不等于“价格”，除了利润，还有风险控制、桌底交易等要素。
所以如果你确定价格是合理公道的，那就尽管拿出你专业的谈判能力来。
只要你足够专业靠谱，能向客户充分展示你产品的品质和竞争优势，让他感到安心，觉得跟你合作不会出岔子。
那他的风险成本就直线下降，同时直线上升的则是跟你合作的可能性。
此外，“桌底交易”的问题，它虽然不太能上台面去谈，但究其核心还是“利益”，而且是一线buyer的直接利益，所以这里稍微说两句。
一方面，这肯定是根“红线”，但你不踩不意味着别人也不会踩，所以绝对的公平根本不存在。
例如买手在你对手那里得到了额外好处，从而透露你们的价格，对手再给出稍优于你们的价格，继而赢得订单。
这种操作并不罕见。
当然，具体怎么选择，还要看你们自己权衡。
另一方面，买手的为人也千差万别，有时候你贸然提这种事又会适得其反。
我的建议是，不要第一次谈判就跟客户提佣金的事，至少要双方有一定的了解之后再视情况而定。
而且一旦涉及到这方面的事情，注意不要什么都放在邮件里说，因为国外公司的邮件一般都是抄送上级的...
最后关于“利益”的一点小tip是：不要斤斤计较！
就像客户下了10w美元的订单问你要个7美元的样品，你还要收费这种事，希望不要从我的学员口中听到...
你真的差这7美元吗？你这样不被客户甩，谁被甩呢？
03
小人物身上有大门道
不要过分慕强和势利，这本是做人的一个道理，而在做外贸方面、从功利角度看，其“因果得失”可能会更明显。
很多人，非常不重视小职员，认为小职员没什么话语权和决定权，因此常常忽视他们。
例如发名片只发给key person、谈判沟通过程中随随便便就越级等......
这些行为可能在你看来不足为意，但其实非常伤人自尊，往往订单也就是这么丢掉的...
你要知道，小职员不是个摆设，他肯定是参与订单的，甚至应该是你的contact window。
你与小职员打好交道，不一定就能百分百拿下订单，但肯定能获得一些有价值的信息.
相反，所谓的大人物高管，却未必那么好沟通。
而你如果得罪了小职员，他即便没有多大的权力，要整你也易如反掌，毕竟破坏容易，建设难。
比如曾经有朋友就问过我这样一个问题：买手已经谈妥，订单也确认了，为什么他们上海办事处会有人联系他？
他不想理会，只是随便敷衍一下，订单细节都是直接写邮件给买手，这样可以吗？
我的回答肯定是：绝对不可以。
得罪了上海办事处，如果买手再有其他要求通过上海办事处传达，那你必栽跟头！
所以，莫欺“小人物”穷，无需三十年河东河西，你立马就能吃到“苦果”。
当然，平等对待、尊重每一个人，这其实也是个情商的问题，客户若跟你”长情“，多少是要谈点“情”的，把势利写在脸上，谁还愿意跟你打交道呢？
今天就先分享到这里。
想要跟客户来一场合作长跑的，上面这些注意点就一定要时时温故和自查。
