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情感分析
文章导读
    有一个伙伴说他跟客户联系一年半的时间,他的客户在原供应商出了质量问题才让他拿到了订单。作为外贸人员我们除了在工作的8小时之外,还有其他的时间也是需要联系的,往往就是在其他的时间,才拿到了订单。对于这些小订单的技巧是,外贸员要根据自身的运营状况,来处理小订单。

    做外贸如何从同行的竞争者脱颖而出?

    很多人以前碰到的问题都是“老外只想和工厂合作怎么办?”其实现在工厂也不好过,好不容易自己是个工厂,结果看了看,周围都是自己的同行。

    环球快客:那么周围都是同行我们怎么赢呢?

    01、销售人员要有自己的优势

    现在的供应商实在是太多了,客户的选择也是很多的。 在我们联系客户的时候,成单的几率不会是很高,这应该是习以为常。但是作为普通商品的供应商如果你没有自己产品的特色,你在这个激烈的市场上生存下来基本上是不可能的。很多外贸员都有这样的抱怨说自己的产品一点亮点都没有,价格也没有一点优势。

    所以你就要问你自己你的产品优势是什么?价格?质量?服务?一旦你抓住了自己产品的优势就需要不断的加强跟完善。例如:我的优势就是售后服务,让客户对我的服务满意,让客户对我的服务放心满意,甚至会把资金代为保管

    1、要有强的开发能力,对于一些不了解行情的客户,甚至是英语不太行。由于这个缺陷导致他们找到供应商也不太容易,有的时候找到一个供应商虽然价格高一点,但是对于他们国内来说要低很多,所以客户就不讲价了,直接签合同订单。而我们要有开发这类客户的能力。变化让年轻人有机会干过老一辈的人。掌握新知识,新的价值观,就是干掉老一辈人的利器。他们跑市场参展,我们就玩互联网开发客户,很多人看不懂,嘿嘿, 我们就开心。

    2、当外贸员认为你的产品,公司不具有优势的时候,你就可以大胆的推销自己!我曾经签过一个迪拜的客户,价格也是比较高的,付款全TT,后来到他公司,客户告诉我说就是因为我服务态度。 对他的单子一直很上心,态度总之让他感觉是很好的。虽然我们公司的价格比别人的高,付款方式也比别人苛刻,最后还是跟我们合作了。

    02、勤奋+技巧+情商

    一但有机会就一定要去抓住,和客户第一单成交的过程是相当漫长的,一定要有耐心,沉得住气。
    有一个伙伴说他跟客户联系一年半的时间,他的客户在原供应商出了质量问题才让他拿到了订单。经过多次的磨合跟合作,才把这个客户给拿下。所以外贸不是一点前途都没有,是你没有耐心,沉不住气,要不断的付出。

    陌生人跟你接触需要一个适应阶段,客户同样也是如此,对你也不会有太大的热情。

    作为外贸人员我们除了在工作的8小时之外,还有其他的时间也是需要联系的,往往就是在其他的时间,才拿到了订单。甚至是有些订单还是在节假日完成的,别人都休息娱乐去了,客户又急着找不到采购商,这样我们的外贸机会就来了。

    03、勿以“单”小而不为

    很多工厂或外贸公司都认为小订单是一件很麻烦的事情,东西又小,程序还多,收益还少,总是对这些小单有着诸多的抱怨,有时候供应商还会对这些小单加以限制或者对付款方式有特殊的要求,这种订单在外贸人的眼里成了一个烫手山芋,碰都不想碰。

    对于这些小订单的技巧是,外贸员要根据自身的运营状况,来处理小订单。不管是订单的大小,我们应该秉持的观念就是运作程序必须要善始善终,做好全面的记录跟存档,这些记录就包括给买家提供样品、保持良好的心态,耐心琢磨买家的询盘,发挥出自己应有的水平,给买家最好的影响,不是所有大客户一来都是直接下大单的,也有一些有采购步骤就是从下样品单到大单的。

    04、不要授人以柄

    任何一个行业,不能说你的客户是源源不断的,客户的数量是有限的。好的客户自然就成为大家竞相追逐的对象。每个产品或者是品牌都有自己的软肋,如果你的软肋被商场上的竞争对手抓住的话,一旦乘虚而入,在这激烈的市场竞争下,他们会为了获得有利的市场地位,以丰厚的条件吸引资源丰富的客户。

    05、找到卖点

    目标客户感受到了他自己所需要的东西,例如产品的质量、包装、售后服务等等这些因素,目标客户综合考虑所有的供应商,认为你的同行是最让他满意的,所以选择了你,在跟客户沟通的时候,如果连自己的产品卖点在哪里都不知道的话,客户对你的产品何来了解,怎么知道你的产品是不是符合他的要求。同行之间真的东西都差不多,比我我们这个产品,周围能生产的工厂随便走几步路都能找到,在我们不知道客户因为某一点会下单的时候,就要全部罗列出来。也许你会说我们这个产品和同行没什么区别啊,就是普普通通的一件产品。那么这个时候你就要狠狠的敲自己脑袋了。

    你做第一件事就是把你的产品卖点提炼出来,然后根据客户的需要在一条条罗列出来,卖点不一定就要比同行好,也不是人无我有,人有我优的那种,只要你表达方式比别人更加具有特色也是可以的。

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