外贸行业虽然在外行人眼中看上去有那么点“高大上”，但其本质就是销售，是要把产品销售给那些真正需要的国际买家。通俗点来说，销售即所谓“王婆卖瓜，自卖自夸”，但倘若我们对产品不了解，客户一问三不知，哪来的勇气“自卖自夸”？因此，进入外贸新人首要任务就是熟悉产品。那么，我们应该如何去了解产品，甚至最后成为产品专家，从而赢得客户的青睐来换取更多的销售订单呢？
一、初入外贸，打败我的是天真无单
记得自己刚进入外贸公司时，开始负责玻璃制品时，像许多外贸新人一样什么都不懂。当时经理跟我说，这种短平快的小产品需求量大，容易出单。当时的自己也是暗自窃喜，天真的觉得滚滚的订单马上就要向我砸来了。没曾想，这个行业远远没有设想地那么简单。
所谓玻璃产品，虽然没化工产品要求专业，没有机械产品那般复杂，但它应用广泛，种类繁多，常见的就有饮料瓶，蜂蜜瓶，调料瓶，香水瓶，茶叶罐，果酱罐，红酒瓶，花瓶，药瓶等。而且各个种类之下规格众多，形状各异，重量，容量，瓶高，瓶宽，口径等都不一样。所谓“琳琅满目”，一点也不夸张。如何入手，怎么学习，真的让人崩溃。而且经理还要求我三天之内做出一份产品目录，作为学习产品的成果来检验，我顿时焦头烂额。
而产品目录的问题还没解决，客户的询价邮件就接踵而至。客户需要330 ml的玻璃瓶，可是并没有什么规格，更没有产品图片。我向工厂咨询，工厂回复说：“330ml的玻璃我们这里有很多。你可以看一下我们的网站，或者把你要找的产品图片发给我，我们给你报价。”我心里盘算着，要不我也这样回复客户，让客户把所有信息给全我了再报价。但转念一想，倘若我也这样去回复客户的话，可能邮件就石沉大海了。因为经理也一再告诫我们，客户要什么，你就做什么，这种常见的国内思维放在外贸业务并不通用。
二、了解产品，摸索出有效的方法论
苦思无果后，只好再去向经理请教，最后由经理点拨，才恍然大悟。原来要想学习产品应该从两方面入手：
一 是产品基本属性，比如玻璃制品的形状，大小，种类，用途等。只有了解了产品基本属性，才能在“琳琅满目”的产品中，找到符合客户需要的产品，或者向客户推荐可能适合其需要的产品。
二 是产品的价格属性，即真正影响产品价格的关键属性，比如产品原材料等。了解产品的价格属性，就可以自己核算价格，及时有效地把价格报给客户，不需要一再地给工厂打电话询价。
于是，我在认真听取了经理的建议之后，仔细研究了一下客户的需要（在谷歌上搜索了一下客户的信息），我认为客户可能需要的“330ml glass bottle”，是一种饮料瓶。于是利用以上两点，我在工厂网站上挑选了一款比较常见的330ml的饮料瓶推荐给客户。然后自己估算了一下产品价格，最后把产品的详细规格，工厂最小启订量、出口包装、交货期、付款方式并附上产品图片一起邮件发送给了客户。没想到，客户很快就对邮件进行了回复，说是对我报价比较感兴趣，但希望我们可以按照他所提供的产品图纸进行加工。
第一次的尝试就有了回报，从这之后，以此为基础，我不但了解玻璃制品产品，成功拿下了很多玻璃制品订单，而且也了解一些玻璃瓶盖，甚至还出口过瓶盖密封机等产品。
其实回想起来，客户的第一封邮件也只是“投石问路”，可能是考查供应商对于产品是否专业。如果我们惯用国内供应商思维，一味地等待客户的回复，可能邮件就会一直石沉大海，丢失很多机会。而如果对于产品可谓知之甚少，那么在回复客户邮件时就不能拿出最吸引用户、最贴合用户需要的产品优势。所以，对于外贸业务员来讲，学习产品是一堂必修课。在了解产品的基本属性和价格属性的前提下，去深入挖掘自己的产品特点，成为自己行业的专家，相信也会不断赢得客户的信任，订单也许就不再遥远。
