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你这个现在没有多少利润。甚至有可能亏本，那么你肯定是不能给客户做两年前的价格。那么你可以跟客户说这个价格变动的原因，比如说这两年疫情的成本上升等等，那么客户想要一个稳定的价格，你可以核算好现在能做的一个大概价格给到客户，最好是加一点利润给客户那边砍价。当然了， 你们都没有利润的情况下，那么接这个订单是没有任何意义的，甚至是劳财伤民的。你可以跟客户说明这些年这么做订单也知道其实我们的诚意，那么这个涨价是迫不得已的行为，毕竟大家双赢才能长久合作嘛。

做外贸不妨有客户一来就是要报价，作为销售看到客户要报价也如实的给客户报价，报完价客户不了了之了，还有些客户报完运费客人说运费贵了。那么首先你自己要有自己的一套价格模版，可以快速的给客户进行报价，那么就可以根据客户的反应来进行下一步的跟进，哪怕是不了了之的报价，对于你来说也就是浪费你一些时间报价而已的。那么对于有希望的客户的话，就可以着重去进行跟进了。你在给客户报价的时候要特别注意按照客户的需求来进行针对性的报价。

抓住客户的痛点，不要聊一些没有用的，当客户纠结的时候，要学会帮他做决定，解决客户的顾虑，比如在聊天过程中客户比较在意交货时间，那么你就要多去保证时间的问题，让客户放心，关键时候来个福利诱惑，比如福利最后一天，下单可以赠送礼品等，这个也要靠自己去把握

那其实我们都知道，在了解客户的情况下更容易成单，那么我们要怎么去掌握对手的信息以便来分析对手呢？那其实我们遇到的客户可能来自不同国家或地区，不同国家或者地区都会有文化背景、价值观念以及社会习俗等明显的差异。所以我们可以首先先了解这个国家客户的大概资料，然后在根据客户在谈判中的风格进行一个简单的分析。另外还有最重要的就是从客户平时的交谈中去收集信息获取更多的信息进行分析，每一个细节性的地方都可以作为分析的依据。

可以做下对方的资信调查，如果客户实力很强，可以给予账期，如果是普通小企业，就要注意交易风险。当然，该买的保险别省。

你就说可以给客户拍视频或者视频给他看看产品是啥样的，装箱发货流程，让客户放心。还要给客户看好评截图，看一些合作大客户名字，这样保证让客户安心。

跟客户沟通的时候总是抓不到客户的需求点，那其实你需要这个时候你可以根据你报价的时候需要客户提供什么信息针对性直接问客户就好啦。那这个就不需要你去抓客户的需求点了，这个就可以你变被动为主动，要求客户针对性的提供你要的信息了。比如说你想要了解客户需要多少量，要什么型号，什么颜色，什么时候出货等等这些都是可以直接问客户，然后等客户给你回复。你再去给客户报价等等就可以，这样子的话可能会好一些，然后你在不断尝试中看怎么抓客户的要点也是可以的。

首先我们要对自己的产品非常了解，要做到让客户在不懂的领域跟着你走，当然你必须专业，你的解释说明能让客户信服。 其次刚开始谈判，不要太急切，也不要有太大的攻击性，尽量顺着客户，了解更多的信息，营造和谐的谈判氛围。 然后去了解客户的需求和问题，从客户的需求出发，给他推荐合适的产品，而不是从自己盈利多寡的角度分析，当然，在不影响客户解决问题的前提下，肯定是推广我们利润更大的产品。 接下来要注意谈判节奏，我们要了解客户购买的的每一个阶段，并做出策略的改变，客户购买的一般节奏是：了解阶段，疑问阶段，下单阶段。 了解阶段主要是获取信息，产品描述。 疑问阶段主要是客户对于他关心的问题提问，这个比较考验业务能力和专业知识，建议就是客户问什么答什么，不要逃避，真接受不了的方案就拒绝，一定要把问题讲清楚。 下单阶段一般是报完价格后，客户要考虑，这个时候给足客户思考时间，当然有的客户对价格没意见，可能就是一些其他小问题影响客户付款，这时候也不要着急，可能需要几个回合才能成交，必要的时候可以给一些优惠。 最后提醒一下关于谈判中的让步，谈判过程中双方肯定会做出退让，但是让步是对等的，并不可能单单一方退步，在你让步的过程中，也要向对方提出你的要求；另一方面，我们不可能无止境的让步下去，对于每一次让步都要小于上一次，让客户感觉到再继续“进攻”已经没有太大意义了，最终你是赚还是亏都决定于退让的程度。 记住谈判首先要冷静，做好准备，要给客户留下你是专业的，并且需要根据客户的问题不断改变策略。

客户对产品价格挺满意的，不愿意接受样品，不愿意验厂，那么有一种可能，可能是在套你们的价格，或者是现在还同时存在好几家报价的公司的，那么他要你们的价格的话，那么就是在比较当中的，还没有确定在那里下单的。所以这个时候你也知道客户的纠结点是在于产品的质量上了，判断客户是否有诚意或者说是犹豫中的，那就可以给客户提供产检证书或者是产检视频，这样就可以解决这个问题了。还有一种可能就是客户只是在找一家可以替换的供货商。

我们是工厂，售后方面确实需要提高。有的时候客户可能担心售后发现产品有坏的，我就会说等下一单的时候补偿进去。不过这比较适合价值较低的啦。另外如果客户有一些需求，我能做到的，也努力去帮助客户，也是希望客户可以体会到我们的诚意了。

大家好，我是广州万事达运通国际物流的，很高兴认识你们。关于这个问题，佣金可以给，第一个，你看是他说的点数，还是说您给的点数，你先计算您的成本以及利润，如果乐观的话，你可以和他们说按照这个价格给老外，剩下的他想要几个点，你就说加到总费用上去，然后提供他们总价就可以了。

做生意的前提是能稳稳收到钱，所以努力跟进，但是发货前付清这个原则还是要遵守的

其实你关心的这个话题也是很多外贸人关心的问题，其实我们很多时候对待客户的价格问题，总想着用一些其他话题转移客户的注意力，其实这是不对的，你想想，有哪个客户下单的时候不是第一时间关注价格呢？无论你用什么话题去转移客户对于价格的关注点，最总还是要回到价格上来的，所以你还不如直面客户的问题呢，弄清楚客户为什么在纠结价格的问题，然后根据客户的疑问来为他解答，让他打心底里接受我们的价格。而不是想办法糊弄客户，最终客户放弃合作。

很多都是这样的，问问探探底而已，不是很真心的，搞不好只是同行在试水 如果客户是邮件发给你叫你报价的，你就跟他说之前邮箱有问题，现在才看到你的信，真的很抱歉，再问他是否还需要这产品，不问咋知道客户还需不需要

你既然公司的价格和质量是不存在优势的话，我建议你就不要硬着头皮去和客户谈价格和质量了，因为如果你在编理由的话，客户又不傻，他还是可以看出来的，毕竟大家是会货比三家之后才决定要不要合作的。那你既然价格质量上没有优势的话，你可以和客户聊你妈的服务啊，服务方面可以谈你们的出货速度啊，后期的坏品处理啊，市场调查啊，产品召回呀。这些方面也都是客户关心的内容的呀。具体的还是要看看你的客户关心什么方面，然后看看你们公司这边可以为客户提供到什么，可以弥补你们价格和质量方面的缺陷。

大部分客户都会比价，但是只有印度等地区的国家的人才会对价格格外重视，很多国家的客户还是注重产品质量的

伊朗受到美国的制裁，在付款方面，会存在诸多问题，如果想开发伊朗那边的客户，建议先了解其付款方式。

今年受疫情的影响，很多公司都提出了货到付款，以前30%定金+剩余的70%尾款的见海运提单副本时付款这样的组合方式大家都可以接受，但是今年就不行了。有的公司也能接受50%定金+ 50% 出货前付清在这种付款方式，那到底哪一种是最适合的方式呢，这不是你单方面说了算的，当然还是需要看客户那边能不能接受呀，经过协商最终定出合适的方案来。当然你们这边也需要看实际情况来，有些大公司今年凭借自己是大公司的优势，坚持货到付款，那你也要考虑在疫情当下，大公司是不是会有破产的可能啊。

先了解客户的征信情况， 是否是你的目标优质客户, 评估自己的样板的价值,如果价值不高又希望和客户有开始,让客户来付运费,样板费可以免,如果样板价格很高,则和客户谈折中方案,相互都承担一些. 慢慢沟通