原材料涨价,要怎么和客户谈产品价格?

邦小编
观点:由于疫情持续,原材料不断的上涨,导致之前和客户谈的价格有变动,有些订单已经谈的差不多了,这时候要怎么和客户谈价格才不会引起客户的反感?
2星期前 376阅读
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  • 云程网络
    如何与客户谈涨价 给客户一个涨价预期 外贸人要及时关注原材料的最新行情,现在原材料涨价整个行业都知道,老客户自然也会有所了解,毕竟大家都在这个市场上做事。所以,在你提出涨价前要跟老客户打声招呼,给客户一个提前备货的机会和缓冲期,等你正式下发涨价函时,客户也不会有很大的心理落差。 02 一步到位,涨价需“狠” 最近听闻行业人士抱怨:“原材料一天一个价,我都不知道怎么给客户报价了。上午刚谈好的最新报价,下午就收到原材料涨价函,按照最新原材料价格,客户的订单做完肯定又亏了!再这么任性地涨下去,我都要被逼疯了!” 现在市场上原材料都在涨价,涨价已经不是某几家公司的行为,这意味着树脂等生产成本已经普遍增加,涨价便成了必然事件,不管客户接不接受,都无法改变这一事实。所以有时候要表现出强硬的态度才能让人信服。 尤其是利润薄的客户,涨价一定要狠,抱着宁愿不做的决心,也不要出现上面那位行业人士那样,接单都变得很痛苦。 这样的订单如果硬着头皮做了,不赚钱不说,反而还会耽误企业的产量和交期。 何苦呢? 一位有过多年采购经验的人就曾表示,“供应商要涨价可以,我可以接受合理范围内的一次性大幅度涨价,但是不能接受隔三差五跟我提涨价。这让我采购做起来很被动,每涨价一次要给老板审批一次,次数多了,不管涨价理由多么充分,老板会质疑供应商的协调能力,并且会很反感。说不定哪天烦了就不带你玩了。” 所以,涨价时要“狠”,最好一步到位。 03 涨价需有理有据 最好用数据说话,把最近一段时间原材料、运输成本的涨价事实一并发给客户查看,客户心里会有数的。 建议大家谈一下原材料整体的涨价情况,可以用的新闻素材包括: 《环球时报》:随着需求激增,钢价或将冲上历史新高 《印度商业线报》:全球铁矿石价格跃升至近十年高点 印度《商业内幕》:研究机构称:对中国出口激增,造成印度国内棉纱价格大涨 《爱尔兰独立报》:原材料及关税使商品成本飙升 路透社:需求回升,中国工厂出厂价格上涨 英国《金融时报》:受供应瓶颈影响,欧洲工厂提高商品价格 欧洲制造商正在将增长的成本转嫁给他们的客户,受原材料紧缺和运输成本暴增的影响,欧元区的通货膨胀率达到近一年以来的最高水平。 原文地址:https://www.ft.com/content/7aef28eb-ce0c-49a4-b7cc-06d89478c44c 美国《涂料世界》杂志:海虹老人宣布全球涨价 如果确实难以先开口,销售也可以带领客户去看看车间,了解一下生产线的情况,看看原材料的供货情况,让其通过亲眼所见所闻,意识到原材料价格的上涨,为你们谈涨价做好铺垫。 相信同一个行业,大家的价格不会相差太多,要是客户不信任你们所提出的涨价幅度,他们肯定也会去了解这个市场当前的情况,在认识到确实属实之后,订单还是会交给你们来做。 04 平时维护好客户 面对老客户,不光是要打质量牌,也要打感情牌。由于和老客户之间有过长期的合作,相互之间比较了解,客户对你也比较信任。因此,销售在平时维系好客户关系,对你和公司足够信任的客户,对于涨价自然也会理解,并更容易接受。客户关系都是从点点滴滴做起来的,平时可以定期和客户保持对产品的沟通,了解客户的情况。 05 什么样的客户涨价了也不会走? 很多外贸人经常会不分青红皂白地疯狂寻找客户,拼命地开拓客户,只要是客户,不管他是优质客户还是垃圾客户,都会照杀不误,因为你必须积累客户,你的客户还远远不够。 但这样做了一段时间后,你会发现,尽管积累了一大堆客户,尽管你累死累活地报价,打电话,协调工厂,但你会发现,到头来你还是赚不到很多钱,而且你还要把大量的时间花去处理一些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去,比如处理客户投诉,追尾款,处理退货,特殊订单等,这导致你不但很累很苦,产生厌倦低落的情绪,也导致你没有时间去开发新客户,收入不能进一步增加。 在度过外贸的过渡和磨合期后,我们必须要从这一大堆的客户中,发掘出优质的客户出来,并且单独建立档案,单独管理。要知道,一个优质的客户可以顶五个普通客户,可以顶十个垃圾客户。 业务员能否赚到钱,最根本的原因不在于他有多少客户,而在于他有多少优质客户。一个优秀的业务员,他有三到五个优质客户就够了。 他不会把太多的时间放在那些普通客户、尤其是效率较低的客户身上,而是有选择有意识地把大多数的时间和精力都用在为优质的客户做好服务和沟通上面,这几个优质客户就是他的立足之本,就是他的衣食父母,其他的客户只是起到补充。
    1星期前
  • 邦友1619502247513
    其实每次报价我们都会给客户报得稍微高一点,就是为了后面谈判有空间,其实就算涨价,应该也会在我们的可控范围内,今年4月份我们也经历过一波涨价,其实对客户的影响不是很大,就算涨价,该买的还是要买,因为涨价是普遍现象,客户一般都能接受,因为去别的地方买,也是涨价。如果因为涨价而不买,说明客户也不是真的想买,这种客户就算按照原价或者降价卖,也不一定成交。就像现在的海运费,涨了好几倍,集装箱依然供不应求,说明该买的还是会买,我们只要抓住想买的客户就行。 当然前面我讲了,就算涨价,其实也会在我们的可控范围内,但可以利用涨价问题促成客户成交,比如:您也知道现在全球原材料上涨,所以现在成本也高了,实际价格应该是**,比我之前给你的报价搞了**,但既然已经给你报了价格,而且给出了有效期,我们遵守诺言,用之前的报价成交,愿我们建立长期的合作关系。 如果之前的报价已经降到很低了,原材料上涨后真的相差太多,那就跟客户实话实说,重新报价,但这种情况下一般客户就没有消息了,显得你不专业,有效期内随意更改价格,容易让客户产生不信任感,这个时候就要注意表达技巧,真诚的道歉,另外愿意让一步给出最低价,或者让一步接受一个什么样的付款方式,只要你给出的价格有诱惑力,客户还是愿意合作的。 或者给客户开出一些其他的付款方式,如果客户要求只接受D/P或者信用证,那你就严格要求这次付款方式是前T/T,客户会很为难,这就对了,毕竟原材料上涨,我们现在的报价也很为难,所以如果更改付款方式,报价可以维持不变,也希望客户可以相互理解,当然结果也有可能无法合作,但因为双方的一些条件协商不一致,下次还有谈判的机会,当然客户也有可能找别的供应商,但涨价是一个趋势,客户其实找你们之前也有别的选择,那为了节省时间,还是会找之前联系过的供应商,既然都涨价了,应该还会找你们谈判,只要你们的产品吸引到了客户。 总之建议报价的时候还是给自己留出一些空间,核算成本的时候,首先要不亏本,核算利润,还要核算各种突发状况,还要增加一部分用来让客户还价,这样不管发生什么,你都有一个主动权,不至于那么被动。
    1星期前
  • rom
    1、如何与客户谈涨价? 给客户一个涨价预期!外贸人要及时关注原材料的最新行情,现在原材料涨价整个行业都知道,老客户自然也会有所了解,毕竟大家都在这个市场上做事。所以,在你提出涨价前要跟老客户打声招呼,给客户一个提前备货的机会和缓冲期,等你正式下发涨价函时,客户也不会有很大的心理落差。 2、一步到位,涨价需“狠”! 最近听闻行业人士抱怨:“原材料一天一个价,我都不知道怎么给客户报价了。上午刚谈好的最新报价,下午就收到原材料涨价函,按照最新原材料价格,客户的订单做完肯定又亏了!再这么任性地涨下去,我都要被逼疯了!” 现在市场上原材料都在涨价,涨价已经不是某几家公司的行为,生产成本普遍增加,涨价便成了必然事件,不管客户接不接受,都无法改变这一事实。所以有时候要表现出坚定的态度才能让人信服。 一位有过多年采购经验的人就曾表示,“供应商要涨价可以,我可以接受合理范围内的一次性大幅度涨价,但是不能接受隔三差五跟我提涨价。这让我采购做起来很被动,每涨价一次要给老板审批一次,次数多了,不管涨价理由多么充分,老板会质疑供应商的协调能力,并且会很反感。说不定哪天烦了就不带你玩了。” 所以,涨价时要“狠”,最好一步到位。 3、涨价需有理有据! 最好用数据说话,把最近一段时间原材料、运输成本的涨价事实一并发给客户查看,客户心里会有数的。
    1星期前
  • 一颗瓜子
    我这边订单谈得差不多了准备付款的就不打算涨了,新的订单肯定要涨,跟客户实话实说,就说原材料涨了。
    1星期前
  • 邦友1630464355798
    基于实事求是的原则,理性分析市场情况,拿具体数据给客户看;对于老客户,再打打感情牌,相信客户会理解的;同时,为防止再出现类似情况,可以考虑在其他的谈判中,提前表明可能会出现这方面的情况
    1星期前
  • laughing sir~
    实事求是的告知客户,同时表现出你们的无奈(比如吐槽涨价的情况),要让客户感觉到你是在为他考虑
    1星期前
  • 敷衍怎演
    1.在通知之前,先预热一番,先发几封邮件,让客户做好心里准备。 2.如果真的涨价了,请告知那些环节,方面涨价了,这样导致我们工厂的利润降低了,为了维持利润,所以我们的价格会长。 3.说的要有理有据,而不是原材料涨价,你们就涨价了,那样市场不就乱套了吗?至少和客户沟通,明白那些环节或者方面涨价了。这样客户更能接受一点。 4.准备一些方案,告诉客户,涨价方面,工厂怎么去应对,比如说质量稍微差一点点,然后维持价格,再或者其他方面缩减一些成本,帮助客户稳住成本。 5.辛苦一点,你的努力客户会看在眼里的。
    1星期前
  • 邦友1633939197615
    这个的话,你得按照你客户的实际需求来说: 1. 客户性格(每个客户有每个客户的谈法,大家对于突然涨价的话,都不会太高兴的,安抚最重要) 2. 利益点(你动了价格,客户的利益就受到了影响,根据实际情况,分列每款产品的价格变化,根据幅度调整报价,最后帐平了就行,或者达到你想要的利润点) 3. 承诺以后的采购给与一些优惠,不要求客户接受,越求越被动,从客户的实际角度出发,找准他的痛点和他聊(想想和他谈成功的理由,包括不限于产品的质量,价格,独特性以及服务)
    1星期前
  • ab客
    无论是公司还是销售都要明确一点:“降价是企业行为,涨价是行业行为”。 也就是说在降价的时候,你是不用考虑整个行业和其他企业的感受,你想降就降,那是你们公司的自主决定。但涨价,就不是你们公司的企业行为,涨价是全行业的行为。今年是特殊到期大家都是知道的,所以和客户提价,客户也是能够理解的。你可以这样做: 1、给客户一个涨价的预期 这个需要及时关注原材料的最新行情,现在原材料涨价整个行业都知道,老客户自然也会有所了解,毕竟大家都在这个市场上做事。所以,在你提出涨价前要跟老客户打声招呼,给客户一个提前备货的机会和缓冲期,等你正式下发涨价函时,客户也不会有很大的心理落差。 2、涨价要“狠”,最好一步到位 最近听闻行业人士抱怨:“原材料一天一个价,我都不知道怎么给客户报价了。上午刚谈好的最新报价,下午就收到原材料涨价函,按照最新原材料价格,客户的订单做完肯定又亏了!再这么任性地涨下去,我都要被逼疯了!” 现在市场上原材料都在涨价,涨价已成了必然事件,不管客户接不接受,都无法改变这一事实。所以有时候要表现出强硬的态度才能让人信服。尤其是利润薄的客户,涨价一定要狠,抱着宁愿不做的决心。 最后,也提醒一下,“供应商要涨价可以,但客户一般可以接受合理范围内的一次性大幅度涨价,但是不能接受隔三差五跟提涨价。所以,涨价时要“狠”,最好一步到位。
    2星期前
  • 邦友7a4510e09f954c70
    如果利润还在预计范围内,就按原价格走。但是要告知客户价格有效期。过了有效期再涨价,客户应该不会太反感。如果涨幅太大,就要如实告知客户,价格已经上涨。否则等到最后再通知,客户会更加反感。
    2星期前
    • 我真的是客服
      这是阳谋
      1星期前
  • 加油打工人
    外贸人要及时关注原材料的最新行情,给客户一个涨价的预期,原材料涨价整个行业都知道,客户自然也会有所了解,所以,在你提出涨价前要跟老客户打声招呼,给客户一个提前备货的机会和缓冲期,等你正式下发涨价函时,客户也不会有很大的心理落差。 不要给客户频繁更新价格,即使你得到的价格每天都是变动的,也不要每天都给客户反馈,直接给客户一个高于你手里的价格,保证在几周内不会变动。
    2星期前
  • 邦友1633677100494
    事实求是的说明情况, 1.首先一条不能亏本做生意,但是当初合同已经签订好了,那你就要安合同来,因为别人付过订金了,你在涨价肯定不行的。 2.后面的单子就和他说明事实情况,成本问题
    2星期前
  • CORRINE89
    实话实说,因疫情,材料涨,运费涨,现在下单保证1月或者半月不涨,过了这个时间段还会涨价向客户催单 ,生产周期会更长等 。
    2星期前
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