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情感分析
文章导读
    在生意场上,相信大家都吃过闭门羹,很多时候,无论你是第一次打电话,还是第一次发开发邮件,客户都有可能,由于各种原因不给你回复,那么,大家知道,这当然不能就这么放弃,所以接下来还需要有下一通电话。但是,第二通电话怎么打呢?这个时候客户也许回说说,我会考虑的,那接下来你要怎么说呢?

    在生意场上,相信大家都吃过闭门羹,很多时候,无论你是第一次打电话,还是第一次发开发邮件,客户都有可能,由于各种原因不给你回复,那么,大家知道,这当然不能就这么放弃,所以接下来还需要有下一通电话。但是,第二通电话怎么打呢?有的新手也许会脸皮很薄,不好意思,有的人也许会没头没脑不顾虑别人的想法和感受,直接打,那这也许会搔扰到客户,机会再也没了。    这个时候客户也许回说说,我会考虑的,那接下来你要怎么说呢?有些客户也许对你这个没有兴趣,或者正在跟别的供应商联系,所以会对你采取拖延战术,就如同上面说的我会考虑,那么这时不如直接追问他是怎么考虑的,往往还很意外的得到一些答案,当然答案可能是随便应付的,或者被加工过的,我们要学会分析,了解他真正的意思。

    接下来,不管他说什么,我们都要说,(如果第一次对方没有提出要样品,不管是开发信还是回复信,都要主动提出免费寄样品的意愿,当然视产品而定,这样能建与客户再联系的基础)。

    如果是个大客户,我们要这样说:(舍不得孩子套不到狼)。主动邀请客户到你们工厂参观,一来显得你很自信,也让客户觉得你们是个很有诚信的买家。 如果不是很大的客户,可以主动跟客户说,等客户下订单的时候给他报销飞机票之类的。

    很多人认为,这个时候应该说我们质量有多好,服务有多周到等优势,其实效果都不大。因为他们手头上的供应商一定可以提供跟我们同等的条件,我们要获得一个让他愿意去了解我们的机会。而给他寄样品无形中解决他对产品质量的疑问,验厂可以解决他对工厂生产能力的疑虑!

    如果客户对这样的处理方式感到反感,我们可以跟他这样解释:不好意思,可能是我太心急了,我这样做也是因为看您是专业的采购经理,肯定不会轻易做决定,一定是负责任要经过实地考察才会做最后决定。所以,这是我们唯一的合作机会,我们是真的希望成为您的供应商。

    当然,在业务开发过程中,有的时候情况也很乐观,尤其当我们的报价比较合他的意的时候,那么他会乐意的问我们一些问题,这些FAQ里面都有准备,那么在聊天过程中我们就要适时地抓住机会问客户什么时候买,采购数量多少这样的问题。但要记住这个时间,如果是三天之内,那么在这三天里,我们不能默默地等,我们要通过其它的方式不断地去跟客户沟通,保持联系。

    你也可以直接问:把进程推进的快些,这时他可能真的很难回答,他会说,放心,如果有什么条件,我会跟你谈的。语气要表现的热切一点!

    挂完电话后马上给客户发个短信或者短消息,记住不要发邮件:请您一定要告诉我,我会尽力去调整,即便我只是个业务员,但是我依然会努力为您争取。有一部分客户会立即答应,但有的也会直接问:那好吧,把你能给的最好条件告诉我,我会好好考虑的。

    这个时候非常重要,你一定要慎重回复,因为这个电话是因为客户之前没回复你才追打的电话,他之前没回复你往往说明你这边是有问题,所以你要抓住这次机会,调整好报价或者条件!

    如果客户的决策时间比较长,而且他又不告诉你什么时候最终给你答复,这时,以防万一,你就需要紧紧盯住了。方式是,一个星期最少有两次追踪,要不断地去假设我们合作了之后的细节,以便做准备。例如,如果你现在下订单呢,我们会为您安排哪个哪个船期;或者说,我可以让我们的工程师在多长时间内给您做完……

    做业务员,坚持不一定成功,不坚持绝对不会成功,坚持是一种态度,也是一种策略。

    原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/11510

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