为什么我们都知道写开发信，要有好的标题，有趣的内容，却还总是写不出有特点，让客户回复的开发信？
以下内容是小助理通过群友案例和网上搜罗的老外贸心得，汇总的一篇开发信攻略文章；
同时也邀请了一位讲师，在下周四的直播中深度分析写好开发信这件事。
01
生搬硬套，开发信无人回复
之前有位群友分享自己的经历，毕业后一直做外贸跟单的工作，在21年从厦门回到老家后，就开始做业务开发的工作。
因为公司没有做过多的培训，就提供阿里平台，其他的全程都是让自己去做开发。
毕竟我是刚开始接触开发，一直在各大论坛和社群里面学习，经常看群里大神的分享，也买了一些课程进行学习，学了很多，但是一到实操就不行了。第一次写开发信，0回复，真的一个回复都没有。可能客人扫一眼就会删掉了？
下面是我的邮件：
Dear Mike,
We are a professional team supplying and specializing in the distribution of Silica, which are used for Defoamers, Matting agent, CPE, Paper, and so on.
Our factory has got FAMI-QS certificates, ISO9001:2015, ISO45001:2018, and ISO14001:2015.
Please feel free to contact me if you have purchasing plans for silica recently, so we will make the quotation and send silica samples for evaluation.
Best regards,
Ms. Nicole
现在看来，的确是中规中矩，没有任何亮点存在。
02
转变思路，对“症下药”
发了近半个月上面这封邮件后，我转变了思路，试着从价格方面吸引客户回复，回复率真就上去了，大概也是发了几天，就有两个回复了，一个泰国客户（要了样品，目前在进行二次测样，等待结果中），一个比利时客户（寄了样品，但是客户一直在忙，最近又在参加展会，还未测样）
第二封开发信，我是这样写的：
Dear Ahmad,
For feed additive, we would recommend you our 260MP, COA as attached.
Price is FOB USD950/ton.
Do you think we can be your supplier or just a plan B?
后来我想了想，字少一点，一句话写一行，三秒钟绝对能看完了把，然后拿产品优势、价格等要素，测试出对客户最有价值的信息，也就是说要找到让客户感兴趣的卖点，是吧？
然后我是如何找到客户邮箱的呢？拿上面的泰国客户举例，一般是通过关键词找到客户后，进入公司领英主页，看people栏，找对人，在进行挖掘邮箱。再结合领英找到的客户名，进入邮箱穷举猜测，输入名字和域名，猜测邮箱。
最后再用海关数据和三方软件、结合领英插件：getprospect/ apollo/ contact out 进行邮箱查找。
03
为什么写的开发信总是不够好
一位16年外贸的前辈，他这样说：
也许你已经熟练掌握搜索客户背景技巧；
也许你已经十分擅长Facebook 和LinkedIn；
也许你公司还有海关数据，或者公共平台资源，客户几年的采购你都一清二楚；
也许你知道很多开发信格式，还会避开很多 Spam词汇；
然而，开发信不少还是石沉大海，终于有个回复 Can you send us a catalog? 你很高兴，制作了精美的 catalog 发了过去，又没有回音了。
相信每个业务员都有体会，没有回复是最难熬的，你不知道发生了什么，你也不知道该怎么做，他为什么不回复我呢？我要怎么做才会回复我呢？
众多大佬一致认为，是2个原因：
1，运气不太行，做业务本来就是要点运气。有的客户质量好，容易合作，有的很难啃，事还多！
2，还是没能拿捏到客户的需求。
这个老外贸说，他在之前有看到了两个不错的欧洲客户，一个在法国，在欧洲多个国家都有自己的分部，不错的客户，给他们供货的工厂也在深圳，这家工厂已经超过十年了。
我发了开发信，介绍了我们新款29mm摄像头产品，没有回复，我只好电话联系，法国回复，要了报价和详细参数，之后法国再无回复，无论我怎么打电话都没用。后来我们工厂研发了一款旋转摄像头，我介绍过去还是没有回复。
我一遍一遍的反思自己，最后我问了自己几个问题：
我完全了解公司新产品的产品特性吗？
我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗？
我已经有思路去最大化自身产品优势，弱化竞争对手产品优势，突出竞争对手缺点吗？
我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗？
我没有，我只是做了一份介绍文件发过去，就盼望着别人赶紧给我下单。然后我做了以下几件事:
详细了解了自己的产品，并把产品说明书看了几遍。
详细了解了竞争对手的产品，了解一些参数，哪些能被我所用。
参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式，把所有产品图片重新拍摄，花了一个多星期，做了一份pdf介绍文件。
最后我发给了法国客户，还给客户做了痛点，表示如果还不开始卖旋转摄像头，你的市场就要被竞争对手占领了，还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析，客户就有了回音了，说看完你们的介绍文件觉得，新产品做的很好。
还告诉了为何不回复的原因：
From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx .
However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.
果然，是运气不行，不算是好客户，毕竟对方已经有合作伙伴，只是来外面探探风。
但我抓住了客户的痛点，让客户回复我了。然后我们就开始打样磨合了，开发这个客户整个过程我花了7个月。这7个月期间我没有去复制开发信乱发一通，而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点。
所以我想分享的就是，与其用发一百封的时间去发开发信，还不如好好的想一下，你这个行业、公司，这个产品，以及价格，到底重点是什么？然后不断迭代，面对不同的客户，写不同的风格和侧重点话术。
04
那么开发信该怎么快速优化？
写信这个事情，其实一个长期的过程，需要自己慢慢体会那个感觉。
当然也能一蹴而就，来一波快速的优化，至于其中的原由，还是自己要自己消化一番。
我们发的每一封开发信最大的问题是，它属于是一种【主动式询盘】，这和在大马路上给客户发传单没什么两样。
所以第一步，就是吸引到客户，让客户看到。
对，就是标题要写好。
小助理在之前的文章中也有总结一些高点击率的标题，完整版文章可以看：高达90%打开率的开发信标题该怎么写？（附开发信模板）
1.直接型
直入主题、简单明了
Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.
Re:：在开发信的开头加上Re:，伪装成一封客户的老邮件，让客户看到陌生邮件时因想不起来，而增加点开的概率。
ABC inc：指客户的公司。
Home Depot vendor：向客户说明“我们是大型商超Home Depot的供货商“。一可以吸引同级别的客户关注他的竞争对手（Home Depot的竞争对手），二来可以说明来信者的实力——有与大型商超合作的实力，不是一般小公司。
2. 侧面介入
01.客户网站上找素材：将客人的明显的标语、核心价值(core value)、总裁致辞放到标题里。
02.以客户利益为目标，越具体越好。
03.以市场信息为标题：PIS Company: Nonwoven material rise in April.
3. 一对一精准型
1 Re:产品名称+Supplier + 其行业大头（或其可能的竞争者）
如：Re:Hair Curler supplier we're Walmart supllier
2 To 采购决策人+市场信息分享
如：To Mike Hot sale hair curler in Munich Beauty Forum
3 To 采购决策人+市场信息分享+其行业大头（或其可能的竞争者）
如：To Mike Hair Curler which be promoted by Jennyhouse for more than 100k
在二次跟进客户方面，非常建议多拍一些生产方面，产品细节方面，包装方面的图片，然后做成一张图片的形式，直接贴在邮件里面，同时能用序号+简略文字的方式介绍写图片的内容，非常利于客户进行阅读。
ps：做业务，学会p图还是很有必要的。
我们发送客户开发信，本质是营销，能让客户能看到，能看懂，不费劲地查看，是开发的第一步，后面就是内容营销了。
小助理在这一块内容上也是学习中，所以下周四的直播课，大家不要忘了哈。
此外，我觉得开发信是个庞大的工程，除了上述，一定还要注意：
要保证的是邮件不被判定为垃圾信吧，例如第一封邮件尽量不要使用图片和链接。
标题写的再牛b，第一次尽量不要过长，影响阅读。
邮件内容有禁词，绝对不能碰，例如Check,Deal, Debt, Income, Insurance, Loan, Money, Mortgage, Price,Rate, Profit, Save, Merchant, ....
邮件地址的信誉度很重要，一个干净的无不良记录的邮件服务器，才能邮件发送成功的基石。
这些部分的细节，也会在下周四的直播间，和大家做详细的分享。还有更多开发信的技巧，新的一年，一起来学习。
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