为什么有的人能成为Top Sales，而有的人很努力却业绩平平呢？其实很多时候不是对方天赋异禀，而是细节决定成败，Top Sales有着自己的秘密绝招。
今天我们就来跟大家分享一下，相信只要不断梳理和总结，终有一天你也会逆袭。
一、熟知产品，可以顺畅回答所有问题
知己：深入了解产品，挖掘产品卖点
在竞争激烈的外贸市场中，成为Top Sales最基本的就是对产品的深度了解，从产品的原材料、生产工艺到质量标准，从功能特性、应用场景到售后服务，每一个细节都应了如指掌。只有这样，才能在与客户的沟通中，迅速、准确地回答各种问题，消除客户的疑虑，建立信任。比如说，当客户询问产品的特殊性能时，能够详细解释其背后的科学原理；当客户关心产品的定制化选项时，能够清晰说明可行的方案和限制；当客户提出关于交货期和质量保证的疑问时，能够自信地给出令人信服的答案。
这种对产品的全面掌握，不仅让客户感受到专业和可靠，还能在复杂的国际贸易环境中，为客户提供精准的解决方案，从而在众多竞争对手中脱颖而出，赢得客户的长期合作。
那么，如何了解产品？
①利用公司内部资源
产品手册和说明书：这些资料通常包含产品的使用方法、主要功能和技术参数，是了解产品的基础。
培训资料：许多公司提供专门的培训资料或视频，帮助新员工快速了解公司产品。
同事及技术部门：主动与生产和研发部门的同事交流，听取他们对产品的详细介绍，尤其是技术难点和独特卖点。
②亲身体验产品
尽量亲自体验公司产品的使用过程，这有助于理解产品的实际应用场景和操作体验。如果条件允许，可以参观生产车间，了解产品的生产流程和工艺。
此外，在深入了解产品的基础上，还要学会如何挖掘产品的独特卖点。可以通过过往客户的反馈或评价，了解客户的关注点和常见问题。观察销售同事是如何应对这些问题的，并研究竞争对手的产品，分析他们的卖点和优势。在掌握产品知识后，应当整理出一套完整的销售话术，包括应对客户常见问题（如价格、质量、运输、交期等）、产品优势总结、售后服务等内容，这样就可以提高工作效率，将更多精力放在拿下更多订单上。
二、懂客户，会背调，有客户画像系统
知彼：了解客户真实需求
成为Top Sales不仅需要对产品了如指掌，更关键的是要深刻理解客户。这不仅意味着要熟悉客户的表面需求，更要通过深入的背调来洞察客户的潜在需求、商业动机和决策流程。
首先，Top Sales必须具备敏锐的市场洞察力，通过背调了解客户的行业背景、市场地位和竞争对手，形成完整的客户画像。这有助于精准定位客户的核心需求，提供更具针对性的解决方案。例如，如果客户处于一个竞争激烈的市场，可以强调产品的差异化优势和成本效益；如果客户注重品牌形象，则可以突出产品的高品质和定制化服务。
其次，了解客户的决策流程和关键人物也是成功的关键。通过背调，Top Sales可以识别出影响采购决策的关键角色，包括技术负责人、采购经理和最终用户。针对不同角色的需求和关注点，可以准备个性化的沟通策略，确保在每个环节都能有效推动合作进程。
此外，Top Sales还需要关注客户的长期发展计划和潜在痛点。通过与客户的持续沟通和定期回访，能够及时发现新的业务机会，提前调整销售策略，为客户提供前瞻性的建议和支持。这种深度的客户理解不仅能够增强客户满意度，还能为建立长期合作关系奠定坚实基础。
三、听得懂、讲得清，打造谈判系统
听得懂客户需求并耐心解答
在谈判过程中，Top Sales懂得细心留意客户care的关键点是产品质量、价格方面还是包装、运输方式、交货期或者付款方式等等。在沟通的过程中一一为客户耐心解答，打消客户的疑虑。这样有助于在谈判的时候抓住重点，有利于最终促成合作。
表达与沟通技巧
在业务过程当中一个良好的沟通技巧至关重要。它可以影响合作的结果，建立良好的客户关系，并展现自己的专业性和素养。有助于了解客户需求、解决问题，最终成功达成合作。比如说客户觉得价格贵，应该怎么回复呢？Top Sales会这样说：What is your budget? That way I can help you see if there are other solutions that can meet your needs.
谈判时学会交换条件
如果顾客提出的要求有些为难的话，可以采取“以一换一”的原则：满足客户一个条件同时再提出一个条件。比如，在价格上稍作妥协，那么就可以要求客户加大订单量或者在付款方式上有所变动。既能满足客户，又不会吃亏，这样双方都能得到满意的结果，营造出双赢的局面，皆大欢喜。
管理好客户期望
Top Sales懂得管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越大失望越大，让步越让越小。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。有的业务员不懂得管理客户的期望值，一开始就大幅度让步，结果一下子把底牌都用了，结果客户不会觉得你已经让到底了，反而会觉得余地很大，那谈判就陷入僵局了。
要有解决问题的诚意
当客户向你抱怨时，你应该做的不仅是安抚，而是解决问题的办法和诚意。你的一句“Please tell me about it" 或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
让客户觉得他赢了
客户从你这儿购买的，不仅仅是产品，还有服务。让他觉得倍受重视，非常重要。即便在谈判中，也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中，你的价格目标达到了，但事后客户觉得自己输了，下个订单可能就不是你的了。
四、为沟通创造极致的舒适度
了解客户需求和偏好
根据客户的特点和偏好，调整沟通方式和内容。例如，对于注重细节的客户，提供详尽的产品信息和数据支持；对于更关注效率的客户，保持沟通简洁明了。
选择合适的沟通工具
确保所使用的沟通工具稳定、易于操作，并且能够满足客户的需求。例如，使用支持多语言的工具，方便与不同国家的客户沟通。
优化沟通流程
建立清晰的沟通流程，让客户知道何时、如何与你联系，以及他们的问题将如何得到解决。例如，设定固定的沟通时间或响应时间标准。尽量减少不必要的中间环节，确保信息传递的高效性。例如，避免多次转发邮件，直接将客户的问题转给相关负责人。
保持专业和礼貌
使用清晰、准确、礼貌的语言，避免使用行业术语或复杂的词汇，除非客户熟悉这些内容。确保语言表达符合客户的文化背景和理解能力。还有一点，了解并尊重客户的文化习惯和禁忌。例如，避免在沟通中使用可能引起误解或冒犯的词汇或手势。
及时响应
确保在客户发起沟通后，能够及时给予回复。即使是简单的确认收到信息的回复，也能让客户感受到被重视。不要等到客户主动联系才沟通。定期向客户更新项目进展、产品信息或市场动态，保持沟通的主动性和连贯性。
倾听客户需求
在与客户沟通时，认真倾听他们的需求和意见，不要打断客户。通过倾听，你可以更好地理解客户的需求，从而提供更精准的服务。在沟通结束后，及时向客户确认你理解的内容，确保双方的理解一致。例如，通过邮件或简短的总结，确认下一步的行动计划。
结语
每一个外贸Top Sales，都是从零开始的。只要你肯坚持，善于学习，勇于创新，就一定能在这个充满机遇的行业中找到属于自己的位置。
