很多工厂想从国内市场转型做出口，却总是困惑于“怎么开始、怎么组队、怎么找客户、怎么交易”。
今天我们就来分享工厂如何从零开始做外贸？围绕“谁来卖？怎么卖？”等问题来分享做外贸的流程，每一个环节都很关键。
一、办理相关手续
工厂做外贸，手续简化，流程及手续包括以下几个步骤：
01
办理营业执照
市场监督管理局（工商局）办理营业执照，确保经营范围体现“货物进出口”或“技术进出口”。
重要提醒：执照成功领取后，建议立即去办理一般纳税人资格。出口企业想退税必须为一般纳税人，小规模企业只能免税。
02
办理进出口货物收发货人登记
办理进出口货物收发货人登记，获得报关权限。
提醒：如在申请营业执照多证合一时，需勾选“海关进出口货物收发货人”，信息是可以同步的，无需再到海关办理。
03
办理企业备案入网
电子口岸部门办理企业备案入网，领取电子口岸法人和操作员Ukey，用于后续报关操作。
04
办理收付汇
外汇管理局进行“贸易外汇收支企业名录”登记，以便正常收汇和付汇。可登录国家外汇局管理局数字外管平台，注册账号并提交业务申请。
05
办理退税
税务局办理出口退/免税资格备案，申报出口退/免税。
出口退税的四个条件：
必须是属于增值税、消费税征税范围的货物；
必须是报关离境的货物；
必须是在财务上作销售处理的货物；
必须是出口收汇并已核销的货物。
二、搭建外贸团队
工厂刚开始做外贸，需要一个能做总体规划布局的牵头人，让专业的人干专业的事，比如说有经验的业务主管，协助制定市场策略、负责执行市场开拓，客户洽谈、接单。同时还需要进行市场调研、趋势数据收集。还有跟单组，负责跟进客户的订单生产过程、品质状况，直至出货，船务部分在该组完成。
要搭建懂外贸的团队，招聘具有外贸经验或语言能力的员工，最好招2个人及以上。一来，做外贸，意味着业务员一开始要扑在宣传上，枯燥乏味的工作让他们如坐针毡，两个人会有个比较，更有动力，还可以分担一些工作，不至于忙的焦头烂额。二来，一个人在外贸领域的知识和经验可能有限，但是有两个或更多人一起工作，可以相互学习和成长。团队成员之间可以交流经验、分享知识，共同解决问题，提高整个团队的专业水平。
三、外贸市场调查
在开始外贸之前，进行深入的市场研究是必不可少的一步。了解目标市场的文化、消费习惯、法律法规和市场需求。根据研究结果，对产品进行定位，确定适合的目标市场和潜在客户群体。
01
确定目标市场
需要确定产品或服务适合哪些国家和地区，这通常基于地理位置、文化、经济状况和消费者需求等因素。
02
分析市场规模和潜力
了解目标市场的市场规模和增长潜力，可以通过查阅相关统计数据、行业报告和国际贸易数据。
03
研究竞争对手
了解竞争对手在目标市场的表现，包括他们的产品、价格、市场份额和营销策略等。
04
文化因素
了解目标市场的文化习俗、宗教信仰和消费者偏好，以确保产品和服务符合当地需求。
四、获取外贸客户
在这个数字化时代，外贸获客平台的重要性愈发凸显，它不仅为企业提供了更广泛的曝光机会，也为客户提供了更为便捷的产品和服务获取方式。
01
传统线下获客
①展会
综合考虑展位费、搭建费、物流费和差旅费等，确保在预算范围内。评估展会的潜在收益是否能覆盖成本。
02
线上获客
①EDM拓客
在启动EDM前，企业需要清晰地定义目标客户群体，并根据产品类型、市场定位、地理位置、购买习惯和行业背景等因素进行细分。
发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。
接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间、产品，特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及联系方式等。
需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。但也不宜太过详细，长篇大论。须知开发信不是作文比赛，其目的是引起客户的注意和兴趣，引诱客户回复联系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情况如何请联系详谈”才是上招。
②谷歌搜索
外贸人常用的搜索引擎就是谷歌，它收录了海量的信息。可以这样搜索“产品关键词+公司名称后缀/邮箱后按/importers/buver/companwholesaler.”，经过筛选，也可以找到很多潜在买家。实践中，通过谷歌搜索，可以获取不少有用的信息。也可以通过产品关键词寻找客户，直接在浏览器中输入你想要出口的产品，看是否有客户在网站发布需求或其网站上发布过此类产品。
③投放广告
广告投放可以通过谷歌、Facebook、Instagram等平台进行。以下是一些广告投放的具体措施：选择适当的广告平台，例如Google Ads和Facebook Ads等；通过设定广告目标人群，以吸引符合目标人群的潜在客户；制定具有吸引力的广告内容；通过设置广告投放预算，控制广告费用，并确保广告效果最大化。
④社媒获客
以领英为例，领英（LinkedIn）是全球知名的职业社交平台，企业可以创建公司页面，发布产品信息和公司动态，通过搜索功能查找目标客户所在公司的员工或决策人，主动发起联系和沟通。
LinkedIn搜索规则：AND，OR，NOT，英文的引号“”，注意，AND，OR，NOT，必须全部大写。此外，加入Linkedln GROUPS:“行业群组”功能如果是注册的中文版的Linkedln在大陆是禁止的，所以建议注册英文版的LinkedIn。保持与客户的互动，让客户在有需求的时候能够及时想起你。
⑤B2B平台
B2B开拓客户的周期虽普遍比较长，但2B的业务，单量、金额相对2C业务来说，都要更大更稳定。
B2B平台包括中国制造网等，国外客户可以在平台上搜索感兴趣的产品，找到卖家，发布询盘。卖家回复询盘，商榷订单，促成合作。卖家可以从优化平台店铺、利用营销工具、提升客户服务等方面入手，获取更多客户。
现在的市场竞争激烈，且客户质量参差不齐。真正高效的外贸客户开发，需要根据不同行业、不同市场定位，选择合适的B2B平台。
⑥跨境电商平台
通过跨境电商平台，可以更加便捷地进入海外市场，与全球的消费者进行直接交易。这不仅降低了交易成本，还扩大了企业的市场范围。同时，跨境电商平台还提供了丰富的营销手段和数据分析工具，帮助企业更好地了解客户需求、提高销售额。
要利用跨境电商平台进行产品和服务的推广与销售，企业需要选择合适的平台、建立自己的在线商店、上传产品信息、优化关键词等。同时，企业还需要了解目标市场的法律法规、税务政策、支付方式等，以确保合规经营。
⑦海关数据
海关数据，既是外贸人开发客户的必备工具，也是分析客户、分析同行的数据支撑。通过海关数据进行客户分析和精准定位，以开展有针对性的市场营销活动。比如说识别出最有潜力的目标客户群体，如大宗进口商、经销商等，根据客户的进口偏好和采购需求，提供定制化的产品和服务。
03
智能获客
①AI智能荐客
外贸人源源不断获取客户是非常令人头大的事情，现在孚盟CRM的AI智能荐客，背靠成熟AI大数据技术，可根据操作行为自主优化系统算法，可自动生成客户画像，智能匹配优质精准外贸客户线索，让获客变得更简单。
②AI获客
缺少目标客户的数据库，且客户挖掘的来源单一，深度不够，被过渡开发。这是目前开发客户遇到的困境。而孚盟AI获客，全渠道挖掘，智能分析客户匹配度，持续生成专属客户数据库。让AI替代人工，全天候持续获客。
③AI找买家
孚盟CRM的AI找买家，整合全球海外买家库，结合主流搜索引擎，一键精准搜索还有关键词智能补全、潜客分析摘要、智能排序等功能，全面提升外贸获客效率，助力快速拓展全球商机。
五、外贸客户跟进
跟进客户的重要性不言而喻，但这可并不意味着只要是和客户保持联系就行了，跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。
01
已报价的客户
在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户，必要时将价格再发一遍过去。如果客户已收到，还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要，但对价格还有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。
02
态度不明确的客户
有些客户总是表现出一种可买可不买的态度，让人捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要业务员在跟进时向客户明确阐述产品的核心优势，让客户知道能得到什么样的好处，从而让其下定决心购买。
03
已寄送样品的客户
对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。
04
已成交的客户
成交并不是合作的终点，实际上，后续的跟进和维护，往往可以让已经成交了的客户再次成为“回头客”，甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此，适时地保持与这类客户后续的沟通，有针对性地向其推荐新的产品或服务也十分重要。
跟进客户是一个长期的过程，而在这之前，对产品的专业度，沟通的舒适度，还有业务员的整体素养都是有决定性作用的。只有不断演练，以己达人，换位思考，才能慢慢走近客户。让客户信任你，把订单下给你。
六、外贸交易流程
外贸交易涉及多个步骤，包括签订合同、支付和物流等，以下是一个简化的交易流程：
01
签订合同
一旦客户接受报价，双方签订销售合同，明确各自的权利和义务。完成了谈判以后，一定要和老外以书面的形式确认产品参数，把所有的产品细节都要标记清楚，在这个环节不管有多复杂都是应该的，这能够避免你们后续的相互扯皮，之后可以和老外签订采购合同。
02
支付
根据合同条款，客户支付定金或全款，常见的支付方式包括银行转账、信用证和第三方支付平台等。支付方式是外贸交易中的关键环节，需要了解常见的支付方式，如T/T、L/C、D/P等，学会如何选择合适的支付方式，确保资金安全。
03
生产和发货
安排生产并准备发货，确保产品符合合同要求，并办理必要的出口手续。根据合同要求，安排工厂进行生产，并确保产品质量和交货期。
04
物流
选择合适的物流公司和运输方式（如海运、空运或陆运），确保货物安全到达目的地。
05
清关和交货
客户在目的地办理进口清关手续并接收货物，确保提供必要的文件和支持。
06
售后服务
提供优质的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立良好的客户关系，促进未来的合作。
